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第六章 大处着眼 小处入手小心眼人的工作方略（第1页）

第六章大处着眼小处入手——“小心眼”人的工作方略

“大处着眼”是一种用长远眼光看问题的策略，“小处入手”就是先从小事抓起的一种工作方法。二者的合二为一，乃是做事的高明之举。

一、“小心眼”的人机会更多

“小心眼”的人往往是最有智慧的人，他们的眼睛是雪亮的，他们善于捕捉信息，抓住机遇。一句话，把信息和机遇变成成功的资本。可以这样讲，能否捕捉信息、抓住机遇，是衡量你成就事业大小的一种手段。

常有人如此感慨：“如果给我一个机会，我也能……”他们把自己的命运系在一个未来的机会上，他们当然也不会成功，他们可能至今仍在抱怨自己的命运。

罗丹说：“生活并不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛。”同样，生活并不缺少信息和机遇，而是缺少捕捉信息、抓住机遇的能力。如果有了很高的能力，即使生活没有机会，也能创造机会。

素质高的人生就在于有一双敏锐的眼睛，时时刻刻洞察着信息和机遇，素质不高的人则恰恰相反。美国曾经掀起淘金热潮。淘金生活异常艰苦，最痛苦的是没有水喝。人们一面寻找金矿，一面不停地抱怨：甲说：“谁让我喝一壶凉水，我情愿给他一块金币。”乙宣布：“谁让我痛饮一顿，孙子才不给他两块金币”。丙发誓：“老子出三块金币！”

在这种抱怨声中，亚默尔捕捉到了人们渴望水的信息，发现了机遇：如果将水卖给这些人喝，比挖金矿更能赚到钱。于是他毅然放弃淘金，用挖金矿的铁锨去挖水渠，将水运到山谷，一壶一壶卖给找金矿的人。一起淘金的伙伴们都纷纷嘲笑他“不挖金子发大财，却干这种蝇头小利的买卖。”后来，那些淘金的人大多空手而回，很多人甚至忍饥挨饿、流落异乡，而亚默尔却在很短的时间内靠卖水发了大财。亚默尔发财的机会并不是上帝赐给他一个人的：淘金者都深感没水喝的痛苦，人人都听到了那一片抱怨声，可是他们根本没有意识到这是机遇，甚至还嘲笑亚默尔的做法。生活中类似的事情还有很多很多。人们往往从表面上探寻成功的原因，归之于条件，归之于机遇，而实际上起决定作用的是人的素质。亚默尔正是具有其他淘金者所没有的敏锐地洞察信息、机遇的素质，决定了他能够发现、得到别人得不到的信息和机遇。

要想做到成功地捕捉信息、抓住机遇，首先必须发现信息和机遇。生活中到处充满了有用的信息和机遇。社会上的每一项活动，报刊上的每一篇文章，人际中的每一次交往，生活中的每一次转折，工作上的每一次得失等等，都可能给你带来新的感受、新的信息、新的朋友，全都可能是一次选择，一次机遇，是一次引导你走向成功的契机，问题在于你自身的素质，在于你是否能发现每一次的信息和机遇。不要以为信息难捕、机遇难寻，其实信息和机遇就在我们的身边，甚至就在我们的手上。

二、诱之以利，巧卖包子

在商言利，“利”能成就一个商人，也能毁掉一个商人。《孙子兵法》一书中说：利而诱之。以利诱人是一种经商韬略，过于贪利却是一招失着。

在中国还有句老话：酒好不怕巷子深。但是现在，好酒也怕巷子深。因为没有人知道深巷里面还有这么一家酒馆。所以，信息时代，就是要通过信息交流，实现自己的目的。经济信息就是做广告，一则好广告就能够打动消费者，实现推销商品的目的。

某县城南大街新开了一家饮食店，挂牌“味正小吃店”，店主是一对从农村来的小夫妻。开张这天，小两口把店面装修得体体面面，包子馒头做得实实在在，开门仪式也搞得像模像样。可是，这初来乍到的，既无熟人又没有老顾客，连夜赶做出来的雪白喷香的包子馒头，摆出来时，堆得像一座小山，过了一个时辰，仍然是小山一座。

这可急煞了店老板，愁坏了老板娘。俗话说：“开业大吉。”没想到开业第一天，就热心肠遇了个冷面孔。

就在老板和老板娘坐立不安的时候，远远地走来了一个小伙子，一看就是个白面书生。但见小伙子一只手拿着几张毛票，一只手举着一本书，边走边读，正向他们这个小吃店慢慢走来。

小两口看见来了位顾客，仿佛喜从天降，不约而同起身相迎，一个笑容可掬，一个面若桃花，齐声道：“你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你尽管吃个饱。”说完，老板娘还泡了一杯茶递过来，供小伙子消受。

小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走。小两口死活不肯收，推推搡搡，拉拉扯扯，弄得小伙子耳根通红，怪不好意思的。小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，诚恳地说：“老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过，常言道‘无功不受禄’，你们看，我能帮你们做点什么呢？”

小两口一听，不禁觉得好笑——你这个肩不能挑、手不能提、小麦当韭菜、稗子当秧苗的穷酸书生，还能帮我们做什么呢？但转念一想，不对。俗话说：“有智吃智，无智吃力。”不可小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力哩！

老板瞅瞅像小山似的包子馒头，对老板娘眨了眨眼。老板娘立即心领神会，便对小伙子开口道：“小哥哥，你这么热心肠，我们就不怕在你面前献丑了。我们刚来城里开店，人生地不熟，没有人捧场……”老板紧接过话头说：“货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨。可是你看，今天开张以来，你是我们独一无二的顾客。你是城里人，人熟路广，能帮我们招来几位顾客，撑撑门面吗？今天有了顾客，吃了我们的包子馒头，明天我们就不愁没人替我们张扬了。”

“小哥哥，拜托你了。”说着说着，小两口差点动了感情。

小伙子听罢此话，皱起眉头想了想，然后笑道：“这不过小事一桩，我答应了。请拿纸和笔来，我替你们写张告示。”

小两口见小伙子答应帮忙，高兴得眉飞色舞，等到知道这小伙子只不过是帮忙写一张告示，顿时又像腊月天落进了冰窟窿。心想：开业广告我们贴了，开门鞭炮我们放了，过路人都视而不见，充耳不闻，你再写一张什么告示，还不是猫帮狗咬月亮——白费了口舌？不过，既然开口求人家，人家好心答应帮忙，总不好改口反悔吧。于是，老板备好了红纸和笔墨，心里嘀咕道：死马全当活马医吧。

小两口见小伙子正埋着头呢，也就忙自己的事去了。小伙子写好告示，将告示贴在店门旁边，悄悄地离去了。

不料，小伙子才走一会儿，顾客便一个接着一个地来了。起初，还像小鱼上水，后来，简直就如蚂蚁搬骨头，成群结队了。

两个时辰不到，那座包子馒头山就被卖得个一干二净。小两口乐得合不拢嘴，疑神疑鬼地说是遇上了神仙。

小两口卖完了包子馒头，闲着无事，就好奇地来到门口，想看看那小伙子究竟写的是啥告示。他俩像个小学生似的一字一句地读完了，忍不住地“扑哧”笑了起来。

原来，告示上面写道——

各位顾客：

本店今日逢吉开业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚14K金戒指揉进了面粉，找了好久，没有找出来。敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心注意。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切费用；如果哪位顾客发现了戒指，没有吃下造成麻烦，此枚戒指权当礼物相送，不必归还，以图开张大吉。

味正小吃店店主

特此告示

老板娘看完告示，忽然叹道：“今天的包子馒头是卖完了，可这是‘骗’来的，日后人家还会来咱店买吗？”

老板自信地说：“酒香不怕巷子深，咱们的包子馒头货真价实味道好，不愁没人吃！这世界，好货也得先想办法让大家知道才行……”

“噢……”老板娘若有所思地望着老公，像品味着包子馅似的。

人们习惯上说，“是金子放在哪里都发光”，这话其实对那些不得志、未重用的人是一种勉励、宽慰。试想，金子被掩埋在灰土里，它怎么会发光？包子再好，如果没有人买，也不是一样没有出路吗？

这个故事里，小伙子运用的点子之所以成功，是基于人们对“利”的喜好和追逐——“利而诱之”。“利而诱之”，再用上“攻其无备，出其不意”，这就“绝”了！“攻其无备，出其不意”被称作商战的最高计谋，用于卖包子馒头之类的小事，当然也就不在话下了。

三、“礼品”开路，白兰地倾倒美国

塑造企业形象，抢占市场的韬略手段很多，其中“借小力”是成大事的高明之举。

白兰地堪称法国的国宝，其酿造历史已长达300年。而法国生产的白兰地酒中，又以干邑白兰地最为闻名遐迩。