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第十一章 对手要算精知己知彼才能百战百胜（第1页）

第十一章对手要算精，知己知彼才能百战百胜

商场如战场，很多时候，商场竞争甚至比战场竞争更激烈。有些生意人为了达到获取最大利益的目的，用尽各种手段，甚至是卑鄙伎俩，称得上无所不用其极。因此，要想在商战中站稳脚跟，就要知己知彼，了解竞争对手的人，才能在纷杂的商战中脱颖而出，不会被那些坏生意人所欺骗所蒙蔽，就能够掌握竞争的主动权，从而战胜对手。

1。千万别轻视比你弱的对手

在商业活动中，永远不要轻视任何对手，哪怕他比你弱很多。经商时如果不能充分掌握市场动向，不注意竞争对手的发展策略，即使你比对手再强大百倍，也很可能被对手超越，甚至被对手挤垮。

“脚穿阿迪达斯是你取胜的保证!”在1950-1980年几乎所有的国际大型体育比赛上，你都会看到这个充满斗志的广告，而事实似乎也印证了这句话。

1954年西德国家足球队正是穿着“阿迪达斯”运动鞋走向了世界杯领奖台的。

1976年蒙特利尔运动会，82%的金牌得主都穿阿迪达斯。阿迪达斯几乎成为了运动员能力和运气的象征。

阿迪达斯是德国一个拥有很长历史的运动鞋生产厂家，垄断了世界上高级运动鞋市场达几十年之久，但阿迪达斯的经营者们怎么也想不到会在短短的几年之间，输在一个名不见经传的公司手中，这个公司就是美国耐克公司。

1936年，美国运动员杰西·欧文斯脚穿阿迪达斯运动鞋取得了辉煌的胜利，使这个一直默默无闻的小厂闻名全世界。阿迪达斯也从这件事情中得到启发，从此大规模地生产运动鞋并开始以极大的热情支持体育比赛。

1949年由于经营理念的差异，创建公司的兄弟俩分道扬镳。安道夫创办阿迪达斯公司。在安道夫的积极运作下，阿迪达斯每年都能推出新的运动鞋。该公司产品从田径鞋、足球鞋、网球鞋扩展到各种运动鞋，销售市场达到世界上的每一个角落，年销售额达到10亿美元。

正当阿迪达斯豪情万丈，要垄断世界体育运动市场的时候，竞争对手出现了，这就是美国的耐克运动鞋。

20世纪60年代和70年代，美国兴起了全民健身活动，成千上万的男女走上街头，以各种方式从事锻炼活动，其中最让人热衷的活动便是慢跑。伴随美国从事跑步活动的人数越来越多，对舒适的跑步鞋的需求量就越来越大。到了70年代末，据估计达到2500万双，如果每双运动鞋的价格以5美元计算，一年的销售额可以达到2亿美元。对任何一个从事鞋类生产的公司而言，这都是一个不可忽视的巨大市场。

耐克公司就是在这样的有利条件下成长起来的。它是由美国中长跑名将费尔·耐克和他的教练比尔在1972年创办的。所生产的牌子就叫耐克。运动员出身的两位创业者当然知道什么样的运动鞋受欢迎，他们根据力学原理对运动鞋进行改造，使它更能适应锻炼和比赛的目的，产品推出后深受大众的欢迎。

公司的扩展非常迅速，1972年创办时，它的产值才200万元，到了1976年就达到了1400万元之巨，之后一年上一个台阶，1982年达到了69亿美元。耐克公司仅仅用了10年时间就成为美国市场占有额最大的企业，阿迪达斯在美国市场的份额则不断缩小，甚至要退出美国市场了。

有几十年经验的阿迪达斯为什么会败给耐克公司?为什么对美国蓬勃发展的运动鞋市场，阿迪达斯反应如此地迟钝?

原因出在阿迪达斯本身，在美国开始兴起跑步热的时候，阿迪达斯做出了一个极其错误的判断。它断定在美国这样一个流行快、消失也快的国家，跑步将只是一个时尚，不久就会烟消云散。但是席卷美国的全民健身运动持续时间之长，范围之广，使他们丧失了进入美国市场的绝好时机。这中间迟钝的反应是阿迪达斯失败的关键。

同时阿迪达斯瞧不起小公司，对他们的挑战不屑一顾，也是它失败的重要原因。阿迪达斯的经理还在想，耐克公司无非和以前的一些公司一样，只不过是昙花一现罢了，没想到耐克根本不是想象中的等闲之辈，他看准了机会，把阿迪达斯踢出了美国市场。

所以，作为经商的主体，沉湎于过去的胜利是危险的。《第三浪潮》的作者托夫勒认为:“过去的成就正是今天的危险所在。取得领导权不见得能保证今天和明天仍是领袖。”阿迪达斯曾经很厉害，但在成绩面前放松了警惕，结果让耐克抓住了机会。

2。向竞争对手学习

但凡优秀的商人，他一定不会轻视对手。相反，他会时刻考虑如何向对手学习。

每一位成功的商人都有其与众不同之处。一个商人要想在市场竞争中站稳脚跟，很重要的一点就是善于向他人，尤其是向自己的竞争对手学习，了解它哪些地方比你强，强到什么程度等，做不到这些，你就会永远处在竞争的下风，与对手之间的距离也会越拉越大。

俗话说:“人外有人，天外有天。”向竞争对手学习，是被不少成功企业的实践所证明了的一个理念。然而，在激烈的社会竞争中，却有一些人视竞争对手为敌，老死不相往来，甚至千方百计诋毁对方声誉，不择手段争夺地盘和市场，这种“竞争”的结果必然是两败俱伤，损害了双方的形象，影响了各自的发展。

知己知彼，百战不殆。向竞争对手学习，需要我们每个人都有主人翁的思想和积极诚恳的心态。三人行必有我师。一个企业再成功，一个人再怎么聪明，总有不及别人的地方，切不可自命不凡，自高自大。

向竞争对手学习，还要善于总结别人的成败得失，找出别人失败或者成功的原因，取其长、补己短，这样才能不断丰富自己，超越自我，获得更大的成功。

1983年，美国通用汽车公司执行经理史密斯，经过一番深思熟虑后做出了一项重大决策，将公司旗下坐落在加利福尼亚州费门托市的一家汽车工厂，与日本的丰田汽车公司合并，生产丰田牌轿车。当时日本丰田汽车已经以其价廉质优的名声打进了美国市场，驰骋于美洲大陆。能与通用汽车公司合作，对丰田来说无疑是一件求之不得的好事，这样丰田就能更进一步地占领美国的汽车市场。在日本人看来，甚至有机会可以吞掉通用这个“巨无霸”。因此美方建议一经提出，日方的人员、设备便跨洋过海来美国安家了。

当时美国商界早就对日本汽车入侵美洲大陆、抢占美国汽车王国地位反感至极，史密斯竟公然把日本公司堂而皇之地请到国内生产汽车，就算不是“丧权辱国”的屈节投降，至少也是“引狼入室”的愚蠢行径。为此，美国上下，尤其是汽车界人士纷纷向史密斯提出谴责和批评。

但史密斯有他自己的打算和想法。他深刻地了解到，美国汽车界之所以在日本汽车大举进攻之下失去还手之力，一个很重要的原因就是过去太轻敌了。当初日本汽车刚刚进入美洲市场时，几乎所有美国汽车商都认为日本汽车不过是初学者的小玩艺，是低廉的劣质产品。对日本汽车售价低、性能好、省燃料的优点缺乏正确的认识和态度。等到日本汽车在美国被越来越多的消费者认可时，美国汽车界“大腕”便一筹莫展了。到了现在，日本汽车在各方面都有优势，如果不承认这一点只能说是固步自封、自寻死路。争取日本技术的帮助，增强自己产品的竞争实力，才是抢回市场、争回利润的唯一正确出路。

通用与丰田的合并之举，表面看上去似乎有引狼入室的嫌疑，实际上则是把“老师”请到家里的一大进步;表面上似乎是向日本同行俯首称臣，实际上则是了解对手，向对手学习。

时至今日，每一个高明的商人都明白，要想与强劲的对手竞争，必须像对手那样降低生产成本和提高产品质量，只有一边了解对手，向对手学习，一边提高自己的实力，双管齐下，才能赢得竞争的胜利。而通用汽车公司在20世纪80年代初便已开始巧用计策走出这一步，充分了解对手，从日本人那里“偷艺”，占尽了对手的便宜。也正因为这样，通用公司才能不断抗阻日本汽车的冲击，始终站立于美国汽车界的前列，并逐步赶超日本同行。

把对手请到家里，看上去是在低头让步，而实际上，利用这种方式观察对手时往往一目了然。而且，暂时的屈节和退让，往往能够淡化对手的敌意，并有机会进一步地了解对手，学习对手的优点，从而走向最后的成功。

3。顾客也是对手，要准确了解其心理

顾客是上帝，这是一种普通的说法。但实质上，顾客更像是对手，你只有了解他的心理，战胜他的抗拒心，才能让其主动为你的产品掏腰包。

如果你出售的产品，不符合顾客的心理需求，意味着什么呢?意味着你是在盲人摸象。而成功的商人都是顾客的心理医生，他们清楚地知道顾客需要的是什么。

（1）求廉的心理

人们在消费的实践活动中，都希望用最少的付出换取最大的效用，获得更多的使用价值。追求物美价廉是最常见的消费心理。买主在消费活动中，对商品价格的反应最为敏感，在同类以及同质量的商品中，消费者总会选择价格较低的商品。

（2）耐用的心理

这种消费心理讲究消费行为的实际效果，着重于商品对消费者的实用价值。人们需要吃、喝、穿、住等，实际上绝大部分人是将其大部分精力放在获取这些基本必需品上。购买行为也是为了满足这些实际的需要，消费者自然就讲求其实用价值。

（3）安全的心理

这里包含两层意义:一是获取安全，二是避免不安全。消费者购买商品后，要求商品在被消费过程中，不会给消费者本人和家人的生命安全或身心健康带来危害。人们之所以要购买社会保险、医疗保险或把钱存人银行，是因为他们想在年纪大的时候或者是在需要用钱的时候得到保障，心理上寻求一种安全感;人们之所以要购买消防装置和防盗门锁，是因为害怕缺少这些东西可能会带来恶果，为了安全而在这方面投资。这种安全心理在家用电器、药品、卫生保健用品等方面的消费选择上表现得较为突出。

（4）方便的心理