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8 向小孩子下狠手（第1页）

8。向小孩子“下狠手”

太阳是一颗恒星，周围有九颗行星围绕它运转。在我们实际生活中，这种太阳也大量存在，在中国的每一个家庭中，都有同样的太阳，这颗太阳就是孩子。

1．摸清家长最关心孩子的是什么

目前，由于计划生育，大多数家庭都只有一个孩子，所以小孩理所当然地受到全家人的重视，孩子的需要便是大人的需要。孩子要什么，大人一般都会尽力满足。所以当你看到有的家长为了让孩子学习钢琴，自己到医院卖血，为的是买一架钢琴给孩子学习时，你还有什么奇怪的呢?除此之外，每到过年，爷爷、奶奶、姥姥、姥爷、叔叔、阿姨大把大把地给压岁钱，听说有个小孩的压岁钱竟然达到18阗0元。作为商人，对于如此巨大的潜在市场，你会无动于衷?

在中国，聪明的创业者都注意到了这一点：

每天，你打开电视，准能看到这样的广告：“不要让孩子输在起跑线上呦”!这是卖儿童补钙药的广告，它就很好地利用了大人的心理。现在只有一个孩子，大家都希望他今后能够有出息，所以对小孩的健康十分重视，不能让自己的孩子在成长的时候就比别人落后，可以说是众多家长的一致心愿。打出这样的广告词，当然会引起家长的共鸣。

而另一则广告同样利用了这样的心理，这则广告是杭州娃哈哈公司制作的。广告词是：“甜甜的、酸酸的，……我们爱喝娃哈哈。”这样的广告词配上一群儿童手捧娃哈哈的画面，正好适应了儿童的从众心理。但是仅仅懂得这些还不够，它必须货真价实，还要真正能够为儿童搭配好营养结构，娃哈哈集团的领导人正是抓住这样的心理，策划出“娃哈哈”这样响亮的名字。

娃哈哈集团创始人宗庆后是这样抓住机会的：

1987年宗庆后依靠借贷的14万元，创办了一家校办工厂，白手起家，在激烈的市场竞争环境中，从一分一厘的小生意做起，在不到10年的时间里，发展到年产值超过10亿元，创利税1．785亿元的大型企业集团。这里的奥妙很多，其中坚持企业生产力的发展与生产关系变革结合起来的内部管理体制是一方面，但更重要的是，宗庆后抓住了儿童营养补液这个市场机遇，这是其成功的根本原因。

进入80年代以后，越来越多的家长注意到儿童的身体发育问题。但是我国的儿童营养品还是一个空白，这同成人补品市场火爆形成鲜明对比。宗庆后知道很多人都有服用营养补品的习惯，传统补品人参、甲鱼长期为人们所信任，但其服用者都是成人。现在由于计划生育，有了“只生一个好的政策”，儿童在家庭和社会中的地位越来越重要，中国出现了数以万计的“小皇帝”，这些孩子成为营养补品的潜在消费者。

但是，宗庆后开始生产的不是娃哈哈，而是中国花粉口服液。作为中国第一代的儿童营养补品“中国花粉口服液”，在举步之际也并不顺畅，在营销受阻的时候，宗庆后才想到学校这个儿童集中的地方。

瞄准了市场，宗庆后在第一年就创造了270万元的产值，让同行们刮目相看。人无远虑，必有近忧，处在成功喜悦中的宗庆后并没有停顿，他又在思索着新的发展。

果然，在花粉口服液畅销一年后，公司经营出现了危机。原来，花粉口服液中含有性激素，会导致儿童发育异常，这让许多家长不敢让孩子再服用。中国迫切需要更健康、更安全、营养更全面的儿童营养液。

为了开发第一流的产品，他找到浙江医科大学，那里有我国当时惟一的营养系。系主任得知宗庆后要开发儿童营养液十分赞同，他觉得这是营养学家应当重视的问题，因为孩子关系到祖国的未来。

于是“娃哈哈”这一名贯神州的产品很快问世了。它补充儿童在身体发育过程中的营养，十分有利于儿童的身体健康，当然受到家庭主妇们的欢迎。娃哈哈公司也迅速成长起来，成为杭州校办产业发展成大集团的一个典型。

围绕孩子做文章，内容很丰富，就看你去怎样挖掘资源了。每一代的孩子都有不同的特点，围绕孩子做生意首先就是要弄清这一代孩子的特点。

“小太阳”现象是当今中国独有的社会现象，但疼爱孩子却是为人父母的天性，既然是天性，那舍得为孩子投资也就是带共性的规律。遵循规律，才能不被规律所抛弃，做生意的你看到这里还没有得到启示吗?

2．捕捉住孩子心理的时代特点

1984年圣诞节，美国奥尔康公司的总经理罗拨士担当了圣诞老人的角色。这一年，发明的“椰菜娃娃”成为圣诞市场上的最大卖点，许许多多的人们冒着刺骨的寒风在商店排队，为的是领养一个“椰菜娃娃”，而孩子们如果没有一个椰菜娃娃的玩具，就对整个圣诞节失去了兴趣，因为所有的美国孩子都在为这个新玩具“发疯”。

制造的这个产品开拓了圣诞节市场的新热点，奥尔康公司也因此发了大财。那么“椰菜娃娃”的魅力究竟何在?竟然能让这么多的人为它着迷。

原来，生产玩具的奥尔康公司，在调查市场时发现，欧美的玩具市场正在从“电子型”、“益智型”向“温情型”的方向发展，他当机立断，设计了一种新型的娃娃玩具。

这种娃娃玩具的几种特点是以往娃娃所没有的，它用先进的屯脑科技设计，每一种娃娃都有不同肤色、发型、容貌，还有不同的服装和装饰，每一位顾客都能挑选到自己心爱的类型，满足了人们对商品个性化的需求。

同时，奥尔康公司还抓住人们的心理，把购买玩具变成领养娃娃，他们每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证件、手印等。顾客在领养的时候都要庄严地签署“领养证书”，以确立“养子与养父母”的关系。这一切都假戏真做，把人们的购买行为巧妙地变得温情脉脉。

由于美国社会离婚率不断上升，许多单亲家庭缺乏人与人的交流，很多儿童患上了孤独症，失去家庭的人们也失去了感情的寄托，推出的这个产品正好满足了人们的情感需要，因此大受欢迎。

在推出“椰菜娃娃”成功的基础上，奥尔康公司又开发了配套产品，各种娃娃服装相继问世，包括尿布、手推车、背包等等。既然已经签署了领养的“法律证书”，那么就有义务让“孩子”生活得幸福，所以奥尔康的配套产品当然受欢迎。