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第十章 数据很好看但你是否真的赚钱（第4页）

（2）普通消费的顾客

普通消费的顾客拥有一定的经济收入基础，在日常消费过程中不太计较商品的价格。店主无需与他们交流太多，只要价格合理，他们会很快下单。这类顾客已与店主建立了一种非常深厚的信任关系，是店铺保质保量的忠实顾客。这种顾客的数量越多，越能体现出店主日常的营销工作是否到位。

（3）高消费的顾客

高消费的顾客拥有非常雄厚的经济基础，而且他们大多拥有不错的修养，素质很高。通常，他们有什么需求会主动与店主交流，比如商品的细节问题。对商品价格不敏感，只要这件商品是他们需要的，能为他们带来不错的体验，他们通常都会毫不犹豫地下单。即使是商品有什么问题或者是服务中某个环节没有做到位，令他们感到不满，他们也会主动和店主交流，甚至还会提出一些好的建议。可以说，他们是最稳定、安全的顾客。

总之，粉丝的消费行为在很大程度上决定粉丝的质量，从不同质量粉丝群体的数量情况，各位店主又能从中分析出微店的营销效果，然后才能对营销工作作出客观、合理地评估，进而促使店主制定出行之有效的营销策略，将自己店铺的生意做得有声有色。

销售业绩评估

一般来说，在众多微店营销评估指标中，销售业绩评估是最能体现店铺营销效果评估的一项标准。为什么这样说呢？因为各位店主所做的一切营销活动，其目的都是为了促使顾客完成交易，进而能够从中获取一定的利润，而营销工作做得是否到位，在很大程度上会影响微店的知名度，进而影响微店生意的好坏。当然，如果店铺的利润颇高，这也充分体现出微店营销工作做得不错，而销售业绩是自己会说话的，它是最终、最有权威的营销效果的重要体现要素。

那么，我们真的就能将销售业绩作为评估微店营销效果的唯一标准吗？当店铺的销售业绩不错时，它真的就能代表微店的营销效果不错吗？实际上，仁者见仁，智者见智，每个人看问题的角度不同，问题的答案自然很难有统一的标准。为了能够客观、全面、准确地评估一个店铺的营销效果，在销售业绩这方面，我们一定要从多角度来观察和分析，进而作出正确的判断。

图10-12从销售业绩方面进行多角度观察和分析

1．总销售额

一般来说，总销售额是店主能够快速了解微店运营情况的大致趋向，衡量店铺整体效益的一项参考指标。而总销售额的高低也直接体现出微店营销效果的好坏，所以，各位店主一定要定期跟进店铺的销售情况，比如每周或每月定期跟踪，观察并研究总销售额的起伏，以便制定出相应的营销推广方案，提高店铺的总销售额。

2．产品销售率

产品销售率指的是销售出去的产品数量与总进货产品数量的比例，它能够帮助店主了解产品在营销期间内售出的实际情况。通过产品销售率，店主可以看出前期预估销售的产品在实际中的销售状况，从而提高订货的准确性。比较投入产出，以便适当调整店铺的投资比例。当产销率过高时，店主就要及时补货，而产品销售率过低时，就要多观察和研究，找到问题的原因，如果是滞销品，那就要及时制定出相应的营销方案，加大该产品的营销力度。如果是因为该产品的存货数量过少导致的，店主就要及时进行补货。

另外，产品销售率还可以帮助店主对单品、团购品、热销品等分别进行了解，这样店主就能更细致化地看出各类产品的销售情况，以便对微信小店的盈利情况了如指掌。

3。销售费用占比率

销售费用占比率是营销推广所需费用与销售总额的比率。当销售费用占比率极低时，则充分说明微店的营销效果不错，反之，则表示微店的营销效果不佳，需要及时改进营销方案。

4．附加率

附加率指的是销售件数与销售单品的比率，它能够帮助店主了解产品的搭配销售情况以及顾客的消费心理。通过附加率，各位店主能够准确判断出销售产品在搭配上是否合理，以此作为依据可以及时进行相关调整，比如商品展示位置的变换。

5．客单价

客单价指的是销售额与顾客交易次数的比率，通过客单价，各位店主就能够轻松了解到顾客群的消费水平，用以及时调整符合顾客消费的商品价格，而且店主还可以将平均单价作为商品定价的参考依据。另外，店主还能及时增加以平均单价为主的产品数量，及时有效地调整一下商品的展示位置。

比如，店主可以将高于平均单价的产品放在特殊的位置陈列，也可以考虑重点推荐，或者是将低于平均单价的产品放在明显的位置，用来重点吸引那些实用性的顾客。可以说，客单价是体现产品营销效果和衡量营销推广工作的重要参考指标。

平均单价指的是销售额与销售件数的比率，它能够帮助店主了解顾客的价格承受范围，以此来对自己的销售技巧及时做出调整。与客单价一样，店主也要及时对相关产品做出适当地调整，比如，将高于平均价的产品进行特殊陈列，放在比较明显的位置，用来吸引顾客的关注，这在一定程度上能提高店主售卖高价商品的销售能力。

除此之外，店主还可以从其他方面来评估销售业绩，比如从新顾客的增长率或成交率等多角度进行分析，这些数据都能够帮助店主轻松获得营销效果的评估结果，以便日后在实际操作中及时做出调整和改进。

总之，各位店主要想通过了解销售业绩来评估微信营销效果是不可能通过一个公式就能衡量出来的，它毕竟是一门综合性研究的问题，同时又是一项细碎化的工作，需要我们通过细化销售业绩进行详细分析。当然，能够体现销售业绩的因素有很多，这些都需要各位店主在经营微店中多观察，多研究并总结，正所谓，“师傅领入门，修行靠个人”。

微店投资回报率评估

在营销领域，不管你做的是哪一行，做生意的目的都是为了盈利，在投资过程中，自然就不可避免地要考虑投资和回报的问题。如果你投资少，回报多，就证明你的投资是成功的，反之则赔本了。谁都不想做赔本生意，实体店如此，微信小店同样如此。与其他微店不同的是，微信小店除了需要花费一些货源的采购和营销推广费用外，还需要花费认证审核费用，如果你还需要其他特殊服务的话，还需支付一定的服务费，不过，这点投资都是可以忽略不计的，如此看来，微信小店还是具有非常不错的投资回报率的。

不过，店主在实际估算自己的店铺是否盈利时，是不能仅靠表面去估算的，而是要经过计算才能得出店铺的投资回报率。其实，投资回报率就是指通过投资而返回的价值，在微信小店中，主要指的是店主投资货物采购和在营销活动中得到的经济回报，就是利润与投资的百分比。通过对投资回报率的真正评估，店主能够及时了解并掌握店铺的盈利情况，是赚还是赔，赚了多少或赔了多少。可以说，投资回报率的评估还能从侧面反映出微信小店的营销效果，以便帮助店主作出下一步的货物采购和营销活动的投资。

那么，各位店主在正确评估店铺的投资回报率时，一定要遵循以下几个原则。

图10-13正确评估店铺的投资回报率要遵循的几个原则

1。以“%”（百分比）表示投资回报率

店主在评估自己的店铺是否盈利时，一定要根据投资回报率的计算公式去计算投资回报率，比如，你投资了一个项目，总共花费了2000元，而最后你获得了3000元，那么，你获得该项目的投资回报率就是（3000-2000）2000*100%=50%，投资回报率高达50%，说明你盈利了。那么，我们可以得出投资回报率的计算公式是：投资回报率=（回报总额-投资总额）投资总额*100%，以后我们都可以根据这个公式去都得出投资回报率。可以看出，如果店主想知道自己投资回报率的高低，不是看赚取的金额，而是换算成百分比进行比较。所以，投资回报率是以“%”（百分比）表示，而不是直接用金额去表示的。

在计算投资回报率时，各位店主不能仅仅进行整体回报率的计算，还要根据投资类别进行分别计算，比如货物采购和营销活动，店主要对这两项投资回报率分别进行计算。只有这样，店主所计算出来的投资回报率才比较精确，而且还能了解投资哪项的回报率高，以便店主投资时作出相应的调整。

3．以“年”为一个周期来衡量

在经营微信小店时，店主每年可能都需要缴纳一些年费，或者是服务费等，所以，我们可以将“年”作为计算投资回报率的基础单位进行衡量，这是再合适不过的了。对于微店来说，如果店主以“月”为基础去衡量店铺的投资回报率，很容易因为周期较短而出现误差，比如，上个月多卖几件，这个月少卖了几件，都会直接影响评估店铺投资率的准确性，而如果周期太长，则不利于及时对投资回报率进行评估，也就无法及时调整营销策略，这样就很容易导致店铺出现亏损。

所以，各位店主在评估投资回报率时，以“年”作为一个周期进行衡量，才能真正比较出投资的优劣。

以上就是考核和评估微店运营能力的几个标准，或许投资回报率评估的方法有很多，但店主需要明白一件事：考核和评估都不是最终目的，还要不断地从现有基础上去改进，不断提升自己的营销能力，拿出一套可行的符合店铺运营的营销方案，做到让用户满意，进而让店铺的收益倍增，才能依靠微信小店功能和服务号显示的有效数据，将自己的微信小店越做越好。