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第九章 精彩案例解析 像他们一样成功做微店（第4页）

图9-21调查发现浙师学生都喜欢晚上睡前喝奶

图9-22浙师学生最喜欢喝新鲜奶

2。不能轻易买到的东西最有市场价值

通过调查他们发现，同学们通常是从超市里买一箱牛奶，然后放在宿舍里慢慢喝。虽然这些牛奶都会在保质期内喝完，但其新鲜程度毕竟无法跟真正的鲜奶相比，于是他们决定卖玻璃瓶装鲜。一般来说，这样的鲜奶保质期要远比超市里卖的纸盒牛奶短，一般的超市担心卖不掉会浪费所以大多不会进这种货。也就是说，即使同学们想买这种奶是很难买到的。不容易买到的商品当然是紧俏货，当然会有市场，所以他们每天专人配送的鲜奶受到了同学们的欢迎。

3。创业过程也是不断解决问题的过程

在卖奶的过程中，他们不断解决着一个又一个问题。第一个问题就是派送的问题。最初，他们为每幢楼配了一名固定的配送员。可是很快问题就出现了：有的楼的定货多，生意好，配送员自然很开心，可有的楼定货少，生意惨淡，配送员自然高兴不起来，因为送多送少跟他们的利益是直接挂钩的。四个人经过商量之后决定，按片区派送更加合理。可是不久之后问题又出现，如果负责某一片区的配送员不干了，那么就可能成这个片区的奶会断档。再次经过商议，最终他们找到了解决的方法，那就是除了每天固定的配送员之外，再招聘两个专门负责接奶的小队长和三四个负责接单和人员调配的后备送奶员。这一下，派送的问题得到了彻底解决。

第二个问题就是玻璃瓶的问题。装牛奶的玻璃瓶是可以回收的，他们进货时向企业交了押金，不过在配送的时候为了获得更多订单，他们并没有向同学们收取押金，结果问题就来了。由于配送员送奶时没有向客户们解释清楚，结果第二天去取瓶子时，有些瓶子已经被种上了植物，有些瓶子甚至已经被当成垃圾扔掉了。后来配送员与客户的事前沟通，解决了这个问题。

4。营销宣传很重要

其实，“浙师大订奶”这个微信公众号是魏榕、余艾洁和李娜三个女生创建的，付晨洋是最后加入的。刚开始，三个女生为了吸引客户，为公众号特别编写了一段功能介绍，并美其名曰为“欢脱体”：“呵呵，浙师大订奶，配送到寝室室室~~~睡前一杯鲜奶，心不乱了，夜不寂了，再也不用靠YY入睡了！饿了啃杯酸奶，艾玛，招展的小蛮腰又回来了！本地奶，肯定鲜！欢迎调戏订购。”这样生动有趣的宣传语加上美女送奶上门的服务，何愁订单不来呢！

除此之外，作为广告专业的学生，宣传推广自己的微店对他们来说自然不在话下。经过认真的商讨与策划，他们制订出一套3D立体宣传方案，并立即投入行动，“扫楼”、“贴传单”、“发单页”……可是，辛苦之后的效果却并不如预期。此法不通，再寻他法，后来，他们决定在浙师大最繁华的地方摆摊，提供试吃活动（见图9-23），效果非常明显，受到了同学们的热烈欢迎，订单纷至沓来。

图9-23几个小伙伴摆地摊进行试吃活动

5。不断开拓新客源

随着生意的不断红火，他们的野心越来越大，除了主动与一家外地大型奶企联系并合作以外，他们还开始不断开拓客源，比如赚老师的钱。

老师和学生是两种客户群体，所以他们在营销策略中也做出了相应的变化。比如，有的老师订奶是为了送给同在浙大上班的另一半的，于是他们就会在这种牛奶里加上一张小卡片，写上几句温馨浪漫的话，即使这张卡片要另付费，但收到牛奶的人都甘心情愿地为此买单。

另外，为了提高用户体验，他们开发了套餐服务，比如：周一至周五，为老师提供牛奶搭售各种不同的小点心之类的特殊服务。

由于就业难的问题，许多大学生都开始选择自主创业，微店作为一种新兴的行业也越来越受大学生创业者的欢迎了。“浙师大订奶”微店的成功案例，值得学生群体学习和借鉴。

重庆“烧白哥”的微店营销经典案例

互联网的出现颠覆了很多传统行业的经营理念，快餐经营就是其中一个。利用网络的便利，快餐商家可以让消费者足不出户就查看到自己的菜单，并在网上下单支付，最后只需要提供外送服务即可，互联网快餐外卖的优势由此显现。这其中，有个重庆小伙就充分利用了互联网这一优势，把自己的快餐卖到了网上，并获得了不小的成功。

这个小伙名叫叶春城，他的快餐店有个很有特色的名字“重庆烧白哥”，烧白是川渝地区一道具有乡土特色的川渝民间菜，也是他店里的招牌菜（见图9-24）。

之所以选择网络快餐经营这一领域，叶春城有着自己的考虑。首先，如今在城市里，人们的生活节奏很快，平时工作忙，很少有时间亲自下厨，所以可以送餐上门的服务很受他们欢迎；其次，“宅男”、“宅女”越来越多，即使是周末，他们也基本会叫外卖，这也给快餐外卖带来了许多机会；另外，每当午餐时间，写字楼里就会涌出成千上万的白领，周围的快餐店很快就会因此爆满，有一些人要排很长时间的队才能吃上饭。

叶春城曾经也是一名白领，因此对这些自然十分熟悉。而且，程序员的出身，也让他对互联网十分熟悉，如果能把快餐与互联网结合起来，那么一定可以受到广大白领以及万千“宅男”、“宅女”的欢迎。就这样，叶春城确定了自己的创业方向。当然，他并没有因此彻底放弃实体店经营，而是采用了双管齐下的策略，只是把网络订餐定为主要的发展方向。

如今，每天上午11点，是叶春城一天中最忙的时候（见图9-25）。他的订单全部来自微博和微信，接到订单之后，他会立即转给厨房。如今，在微店、微博、微信的全程协助下，他的网络订餐生意越来越火爆，有时候一天会接到上百个订单，卖出去几千份快餐。

图9-24烧白饭

图9-32叶春城正在统计网上的快餐订单

这个年轻的“80后”老板是怎样抓住了商机，把网上快餐经营得如此红火呢？下面我们就来仔细分析一下“重庆烧白哥”的成功之道。

1。背靠互联网这棵大树好乘凉

2012年辞职之后，他便选择了在快餐行业开始创业。

作为一名程序员，叶春城自然对互联网十分熟悉，粉丝营销对他来说也并不陌生，于是他决定依托互联网来发展自己的快餐经营。确定发展方向之后，随即他便开始了行动，印传单，建立QQ群，开设微博账号，2012年4月19日，他在微博上发送了第一条推广信息：“大家好，我是重庆烧白哥，我的英文名是CQSB哥。敬请期待，一个来自哥的烧白传说。”（见图9-26）

图9-34叶春城在微博发送的第一条信息

发送传单一周后，他心情忐忑地为顾客精心准备了30份盒饭，没想到第二天他一下子接到了80多个订餐电话。就这样，仅仅用了两个月时间，他就收回了前期成本1。2万元。面对日渐火爆的网络订餐生意，叶春城曾这样说：“我们烧白盒饭的目标客户是白领，他们喜欢上网，烧白基本在微博、微信上宣传，每天的菜单、配送范围、销售进度都在网上及时更新，接受微博、微信订餐，并分享一些有意思的故事。与他们产生共鸣也就有了人气，新顾客有80%左右都是通过微博、微信了解我们的。”

2。靠“卖”故事积攒人气

众所知周，网络营销虽然能吸引大量粉丝关注，但想要留住粉丝却并不容易。对此，叶春城也深有同感：“如果只在微博上发菜单，谈吃的，不过3天，一半粉丝就流失了。”因此，为了留住粉丝，他每天都会花时间和精力与粉丝互动。他经常在微博里直播自己的创业故事，也会发表一些用网络语言编制的烧白段子，同时他还会跟粉丝们谈人生感悟，分享人生经验和智慧。在他的粉丝中，其中有相当一部分不仅仅是烧白饭的忠实顾客，同时也是他的微博铁粉。其中一位名叫“小米木有米米”的粉丝曾这样说：“烧白哥的微博很朴实很生活，除了吃烧白，看烧白哥刷微博也是一大乐趣。”有时候，他的一个简单的分享，也会引来数十条粉丝的评论（见图9-27）。同时，他还把与粉丝的互动从线上搬到了线下的实体店里，在那里经常与与粉丝进行交流聚会，并定期邀请他们到实体店来进行消费体验。

图9-35分享粉丝的故事