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第2章 互联网模式 正在席卷全球的商业模式（第3页）

3。保持核心竞争力

在过去，秘方是一个企业的**，甚至代表着企业的核心竞争力，但伏牛堂不吃这一套，其核心配方都会以漫画的形式，清清楚楚、明明白白地告诉大家，这是因为伏牛堂的创业团队深知一点：伏牛堂的核心竞争力是运营了三个月后产生的8个QQ大群、3个微信大群，以及微博上这将近1万人的湖南人的粉丝群体，而不是秘方。

对于一家餐饮企业来说，以上三点随便拿出来一点都关系到了企业的生死存亡，如果这样还算是“和互联网思维扯不上什么关系”的话，那只能说，互联网的威力的确不容小觑。

在创办伏牛堂之后，张天一在网络上写了篇文章：《我硕士毕业为什么要去卖米粉》，这篇文章在朋友圈广为传播，“硕士粉”一时成为了网络热词。不管是有意也好，无意也罢，张天一的这篇文章又一次通过网络为伏牛堂做了免费宣传。其实，对伏牛堂自己来说，是不是互联网餐饮企业并不重要，重要的是伏牛堂通过互联网精准锁定了消费群体，促进了企业的推广和宣传，还为企业吸引了大量的客源。至于伏牛堂是不是互联网餐饮企业，相信每一个看客应该都心中有数。

2。3。2伏牛堂做的不是米粉，是入口

“我们就是一个卖米粉的，最终吃到嘴里的就是一碗米粉。”为了撇清和互联网的关系，伏牛堂创始人张天一曾近如是说道，可是如果单凭这句话你就认为伏牛堂会老老实实的做米粉，那可就大错特错了。伏牛堂做的可不是米粉，而是入口，伏牛堂的愿景是开创以餐馆为流量入口的商业模式。

伏牛堂花了七天的时间统计过一个数据，发现来伏牛堂消费的顾客有超过45%是湖南人。这个数字对伏牛堂来说很有价值，因为这一部分人将成为伏牛堂的消费主力军。当然，这一数字背后的巨大的商机，绝对不仅仅表现在米粉上，还表现在文化共识上。比如，伏牛堂的工作制服上印有“霸蛮”（霸蛮：湖南方言，是指执着，在困难中吃得苦，认死理）二字，很多人都不理解这两个字的含义，但湖南人理解，他们觉得印有“霸蛮”二字的T恤衫很亲切，甚至愿意花钱把T恤衫买回家，这就是文化共识。如果未来伏牛堂专注开辟新的渠道，还真有可能创造一边是餐厅，一边是服装店的新的商业模式。如果这种假设真的能实现，那么餐馆变成为了流量入口，伏牛堂真正的盈利点就转接到了其他的领域。

如今，伏牛堂把顾客做了分类，一类是真正喜欢常德米粉的湖南人，另一类则是慕名而来，对伏牛堂的商业模式感兴趣或者是想创业的人。这是一个十分有趣的现象，风牛马不相及的两个群体因为一碗米粉在此相聚了。伏牛堂已经通过一碗米粉牢牢的抓住了第一类人的胃，接下来，如何把第二类人变为餐厅的潜在消费客户就成为了伏牛堂新的研究课题。

很多人是通过米粉认识伏牛堂的，但却并不喜欢米粉，所以，想要通过米粉来维持和这部分人的关系不太现实。既然这部分人对伏牛堂的商业故事感兴趣，伏牛堂就可以通过在自媒体上分享创业故事把这部分人导入到微信账号去。这样一来，一碗米粉就可以成为伏牛堂与潜在消费者的纽带。

谈到伏牛堂的未来，张天一这样说道：“未来伏牛堂的终点在哪我们不知道，也可能是服装企业，也可能是自媒体企业，也可能是大数据企业，这是未知的。这个模式更兴什么东西呢？更像水浒传里面的一家饭店，通过卖饭把好汉引过来引到梁山。我们现在做的事情就是上哪找一拨梁山好汉干事情，干一个跟传统餐饮不一样的商业价值。感谢大家！所以伏牛堂是不是互联网餐饮，每一个看客应该都心中有数。”

米粉只是伏牛堂商业的起点，却不是终点。伏牛堂的野心是要通过餐馆为流量入口，把那些看上去和米粉风云马不相及的事务相互连接，比如“霸蛮”T恤衫。伏牛堂的很多想法从目前来看有些不靠谱，超越了人们对传统餐厅模式的理解，但是，这个时代就是这样，不怕你失败，就怕你没想法，也许在未来的某一天，到伏牛堂吃米粉都是免费的，因为伏牛堂已经不靠米粉赚钱了。

理想很丰满，却也得一步步的来，对于刚刚起步的伏牛堂来说，卖好一碗碗的米粉才是王道，如果没有这碗粉，一切理想都是空想。

餐饮公开课:

1。伏牛堂是不是互联网餐饮品牌不重要，重要的是伏牛堂借助互联网的力量一炮而红。

2。互联网时代，一碗不起眼的米粉都可以成为入口，这充分证明，餐饮业的春天真的到了。

2。4韩月餐厅：靠广告盈利的免费餐厅

天下真的没有免费的午餐吗？错！天下有一家餐厅吃饭是免费的，它的名字叫韩月餐厅。什么？吃饭不要钱，那老板挣什么？这个问题就不用大家操心了，因为这家餐馆的老板韩月不但赚到了钱，还一转就赚了上百万！听起来有些天方夜谭，但这的确不是愚人节的笑话。

韩月餐厅是一家靠广告盈利的免费餐厅，餐厅的老板韩月不但把免费模式做到了极致，还开创了全新的商业模式。

2。4。1免费模式的免费之道

和许多创业者一样，韩月餐厅老板韩月也曾在创业的道路上几经起伏，她和朋友合开的餐厅甚至面临着关门停业的危险。陷入困境的韩月试图希望以打广告的方式拯救拯救岌岌可危的餐厅，但面对巨额的广告费用，她只能望洋兴叹。天无绝人之路，正当韩月为广告费用一筹莫展的时候，同学一句无意的话，让韩月找到了打开成功大门的钥匙。

“天下没有免费的午餐啊！你的餐厅如果免费，不用打广告也会人潮涌动。”这本是同学的一句玩笑话，但说者无意，听者有心，韩月灵机一动，对呀，如果餐厅免费，不就可以吸引更多的人流量了呢？自己能不能把免费与广告结合起来呢？一个小小的插曲，就诞生了一个全新的商业模式——免费模式。

虽然韩月确定好了餐厅“免费”这一大方向，但具体该如何操作才是问题的关键，经过一番深思熟虑之后，韩月的免费模式正式出炉。韩月餐厅设置了两扇门，从其中的一扇门进去，吃饭仍然是收费的，从另一扇们进去吃饭是免费的，而免费的玄机就隐藏在一个弯弯曲曲的走道中。在走道的两边墙上挂满了广告位，韩月免费拉了很多广告放在自己的广告位上，如果顾客想要吃免费餐，就必须在结账的时候背诵出三个广告才能免单。这一招太狠了，让食客背诵广告，如此强悍的宣传效果，韩月餐厅不想火都难。

由于初期韩月餐厅拉到的广告都是免费的，消费者吃饭也是免费的，所以餐厅一直处在烧钱阶段，可是当韩月认为火候差不多了，该向广告商收费了的时候，却遇到了新的难题：那些已经免费登过广告的商家并不愿意交费。眼看着一块块广告位空了下来，韩月心急如焚。让韩月没有想到的是，没过多久这些商家主动找上了们，愿意在韩月的餐厅交费做广告。这是怎么回事？原来，韩月餐厅半个月的广告并没有白做，甚至有不少女孩子跑到一家化妆品的专柜询问该款化妆品，还能把这款化妆品的广告倒背如流！这样强悍的宣传效果，有几个商家能够拒绝？就这样，陆陆续续的有更多的商家参与了进来，韩月餐厅的免费模式终于步入了正轨。

韩月免费餐厅的生意越来越好，之前的广告位都已经爆满，为了进一步扩大广告回廊的规模，韩月与一家LED生产商合作，开始在LED屏上滚动播放广告，这样一来，就轻松解决了实体广告位有限的困扰。不仅如此，为了扩大广告宣传力度，韩月开始在餐厅的细节方面做文章，比如服务员的工装、菜单、盘子、碗、桌面等等，这些不起眼的地方都可以成为很好的广告载体，韩月餐厅真正成为了广告的天堂。

为了刺激顾客背广告，韩月还对菜品进行了细分，菜品的价格和广告词的难度、长度成正比。很多顾客为了获得一份价值相对较高的午餐，会反复把整个广告群看好几遍，无意中会记住很多本来不感兴趣的广告。如此有效的广告宣传效果让那些商家心服口服，逐渐开始有更多的商家找到韩月餐厅寻求合作。

互联网时代，免费模式的成本很低，而“免费”的金字招牌又很耀眼，很容易在短时间内迅速占领市场，扩大知名度。免费模式是最贵的商业模式，而想要在免费模式中盈利，就必须要把握好免费模式的免费之道。韩月餐厅的免费之道说白了就是“顾客吃饭，广告商买单”，这样奇葩的商业模式绝对是前无古人。韩月借助大众乐于接受“天上掉馅饼”的心理，建立起了庞大的客户群，把免费模式做到了极致。

韩月餐厅的免费模式在一开始只占了餐厅整体业务量的一半，还有一半是不免费的，而就是这一半不免费的业务，却让韩月发现了新的商机。

正当餐厅的免费模式开展的如火如荼的时候，韩月餐厅又遇到了新的麻烦，因为大部分顾客都是冲着“免费”来的，所以收费业务变受到了很大的冲击。这不是韩月的初衷，她本来希望免费模式能给餐厅带来更多的人流量，可是现在人流量有了，花钱吃饭的顾客却仍然没有几个。正当韩月一筹莫展的时候，一位客人的提议又一次让她找到了灵感。

2009年，韩月餐厅的一位客人提议，如果不在韩月这里投广告，能不能进行其他方式的合作呢？这个提议让韩月灵机一动，对呀，为什么不能开辟一种与客户全新的合作方式，把这部分的收费业务也变成免费呢？经过深思熟虑，韩月想到了一个好方法：你吃饭，他买单。简单说来，如果来吃饭的顾客是某个品牌的消费者，只要顾客能列举出此品牌的三个广告内容，并持消费此品牌产品的小票，可以免费吃等级不同的饭菜，韩月则凭借这些小票，与不同品牌的商家结算。

韩月餐厅的生意越来越好，韩月又有了新的灵感——菜品品尝，不过这一次，她的举动却没有得到大家的理解。

所谓菜品品尝就是其他饭店如果推出新的菜品，就可以在韩月餐厅免费品尝，前提还是以广告为基础。从古到今，同行是冤家，只见过同行间打的头破血流的，还没有见过帮同行做宣传的！面对质疑声，韩月有着自己的考虑，她说：“我的餐厅本身就不是单纯以饭菜盈利的，而是一家以广告为主要收益的餐厅。既然化妆品可以做广告，手机可以做广告，那么饭店为什么不能做广告呢？我的饭店就是其他饭店的体验店。而且除了做广告之外，他们还可以免费给我提供菜品，大大降低了我的经营成本，何乐而不为？”

韩月的话一语道破了玄机，免费模式下的韩月餐厅其实早已经不再是餐厅，它打着餐厅的名号，挣的却是广告的钱，免费餐厅早已经变成了流量入口，与传统的餐厅有着本质的区别。

都说天下没有免费的午餐，都说同行是冤家，可是韩月却硬生生的让这些古话变成了悖论。韩月用实际行动告诉大家，天下不但有免费的午餐，同行也可以并肩作战。在互联网时代，这一点也不奇怪，层出不穷的免费模式用传奇的发展速度吸引着众人的眼球，“免费”已经成为了最好的噱头。免费模式作为一种商业模式，已经越来越多地走进了人们的视线。

企业需要警惕的是，并不是任何市场、任何服务都适合做免费模式，也不要自以为是的以为只要顾客接受免费的产品就算成功了。还是那句话，适合别人的商业模式并不一定适合你，企业需要学习的是这些企业商业模式的内在逻辑，而不是简单的复制粘贴。企业如果想要走免费模式，还是先学会免费的免费之道再说吧。

1。21世纪，最贵的商业模式是免费模式，免费不是目的，把免费化作利润才是王道。

2。掌握免费模式的免费之道是企业走免费模式的前提条件，不是每一个餐厅都叫韩月餐厅，也并不是每一个餐厅都能走免费的道路。