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共鸣的力量（第3页）

“有天早上，卡尔来拜访我们，并提到他们为高级主管设计了一套人寿保险办法。他漫不经心的说我们可能有兴趣，等到他收集更多资料后再与我们联络。

“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰在路上遇到我们，便叫道：‘嗨，路克，有件大好消息要告诉你们。’他跑过来，很兴奋地开始解说公司为高级主管特别设计的人寿保险（与卡尔提到的那一种一样）。他表示希望我们能最先了解新保险对我们的好处，并简单地说明了它的重要项目，最后他说：‘这是最新的保险，所以我要请总公司专业人士来详细说明。如果你们把申请资料先填好，他明天就可以用来准备更符合我们需求的介绍。’他的热忱引发了我们心中的渴望，虽然我们并不知道保险的细节。在我们听完详细说明后，证明了约翰事先强调的好处没有错，所以他不但与我们每一位都签了约，还使我们愿意将保险额加倍。

“其实卡尔事先就可以做成我们的生意，但是他并没有想办法让我们希望买这份保险。”

因为这世界上有太多自私自利的人，所以少数表现得不自私、愿意帮助他人的人，就能在做任何事时都能占优势，并且使他人无法竞争。欧文·杨（OwenYoung）是著名的律师，也是一位美国优秀的商业领袖。他曾说：“能设身处地为他人着想，了解别人心中在想什么的人，永远不需要担心未来的发展。”

假如你读完这本书后，只学到一个观念——凡事尽量以他人的角度着想，以他人的立场分析事情，如果你能记着这个方法，它就可能是你往后事业发展的基石。

“注意他人的观点，引发别人的渴望”，并不应该是“操纵别人，使他去做对你有益，而对他有害的事’。双方都应该从这个方法中获得益处。佛光伦先生与JB管理人都能从信中建议的改变得到好处：安德森女士与凤凰城的银行都能由主雇关系的建立达成双赢——银行得到了管理人才，安德森女士找到适合的工作：路克先生与约翰都在保险成交中得到益处。

再举一个使用这个方法而获利的例子：罗德岛的麦可·维顿是“壳牌石油公司”（ShellOil）山在瓦维克地区的业务员。麦可很想成为这区的业务第一名，可是有一家加油站总是把他的业绩拉下来。那个加油站的老板年纪较大，说什么都不想把加油站清扫干净。由于加油站看起来肮脏零乱，销售量也越来越恶化。

这位经营者不愿意采纳麦可苦口婆心的建议，在力劝与促膝谈心后，仍然不采取行动整顿加油站的清洁。最后，麦可决定邀请这名老板到附近一家最新的“壳牌石油公司”加油站去参观。

果然，这位经营者对新加油站的种种设施留下深刻的象。麦可之后再去这家以前有问题的加油站时，场地的清洁已大幅改善，业绩也开始扶摇直上。麦可因此达到了业绩第一的目标。虽然在此之前的沟通与努力都没有效果，参观过新加油站后，却使得这个老板渴望自己的加油站也能看起来一样干净。这才是麦可能够达到目标，使他与这个老板都能受益的原因。

很多人上大学后，学到了吟古文和计算微积分的方法，可是却从来没有想办法了解自己思考的方式。举例来说：我曾为一群刚从大学毕业的新员工上“有效沟通”的课程。这些毕业生就职于“开利冷气公司”（Carrier）。有一天，其中一名员工想利用休息时间去打篮球，可是他却如此说服他人一起打球：“我要你们出来打篮球。我喜欢打篮球，可是前几次我到体育馆时，想比赛时人数总是不够。我们当中的两三人，得一直把球传来传去，我还被球打得鼻青脸肿。希望你们明天晚上都过来打，因为我想打篮球。”

这名员工谈到你想做的事吗?你不会想去一个没什么人爱去的体育馆吧?不管他要什么，你也不想被打得鼻青脸肿。

他是否可以让你知道去体育馆对你个人的好处?当然!去的话可以更有活力、更有胃口、脑筋更清楚、得到许多乐趣等等。

我们再重复一遍欧佛斯垂教授充满智慧的忠言：“由引发他人心中的渴望开始。做得到的人，世人必与他在一起：做不到的人，则会终生寂寞。”

卡内基训练R有一位学员经常在担心他小儿子的身体。他的小男孩体重过轻，而且不肯好好吃东西。

于是他与太太开始责备和唠叨。“妈妈要你吃这个那个。”“爸爸要你以后长得高大强壮。”

这个男孩听进了多少?如果这类要求就像海滩上的沙子一样多，他吸收的不会超过一撮沙子。

任何有点概念的人，都不会认为一个3岁小孩，会对一个30岁父亲的看法有所反应。可是这位父亲正是想要小孩照着爸爸的愿望去做。这真有点荒唐，这位学员后来也发现了错误，便告诉自己：“我的小儿子要什么?我怎么样才把我想要的与他想要的连接起来?”

这位父亲想到这点后，问题就变得容易多了。小男孩最喜欢骑着自己的三轮车，在家门口附近骑来骑去。但是住在他家旁边的一个大男孩喜欢欺负弱小，经常把小男孩拉下三轮车，自己把车骑走。

自然，小男孩哭着回家跟妈妈告状，然后妈妈就会出来把大男孩抓下车，再让小男孩骑走。这些事几乎每天都会发生。

所以，这个小男孩的愿望并不需要名侦探福尔摩斯才能找出。小男孩的自尊、愤怒和渴望具有重要性，所有他性格中最强烈的情绪——都在激励他要报复，最好能一拳把那个大男孩的鼻子打扁。于是这个爸爸就开始解释，如果他把妈妈要他吃的食物吃掉，总有一天保证他强壮到能够把大男孩痛揍一顿。小男孩果然听话，从此也不再有饮食问题了。他开始吃菠菜、泡菜、青花鱼——任何可以帮他快点长大的食物，好使他能把那欺负人的大男孩痛打一顿。

解决了这个问题后，这对父母又得处理另一个问题——叫男孩尿床的坏习惯。小男孩与祖母一起睡。每天早上，祖母总会发现床单变湿了，便会说：“强尼，你看，你昨天晚上又尿床了!”

小男孩就会说：“不对，我没有，是你尿的。”

责骂、打屁股、羞辱、重复告诉他爸妈再也不要看到他尿床——这些方法用了再用，就是不能使他不尿床。所以这对父母就问自己：“怎么做才能使儿子自己不再尿床?”

小男孩想要的是什么呢?首先，他想穿一套像爸爸一样的睡裤，而不是现在跟奶奶穿得一样的睡袍睡觉。老祖母已经快受不了他这个夜间尿床的坏习惯，所以很乐意在他不尿床后，出钱买睡裤送给他。其次，他想要一张自己的床，奶奶也不反对。

于是，小男孩的妈妈就带他到百货公司的家具部门。她首先对店里的服务员眨眼示意，然后说：“这位小男士想要买东西。”

女店员马上让他觉得很重要，因为她问道：“年轻人，我能请问您想买什么东西吗?”

小男孩尽量站得使自己看起来高一点，然后说：“我要帮自己买张床。”

女店员便开始带着小男孩看床。在看到一张母亲想买的床后，女店员就在得到暗示后说服了小男孩选购那张新床。

第二天，床送来了。当天晚上，父亲回家的时候，小男孩冲到门边高声喊道：“爸爸，爸爸，到楼上来看我买的床!”

父亲看到了新床，然后就遵照夏布先生的指示，开始“衷心地表达肯定、慷慨地赞美”。

“你不会尿湿这张床吧?”父亲问道。

“哦，不会，不会的，我绝对不要把床尿湿了。”小男孩果然遵守诺言，因为这关系到他的尊严。而且，这是他自己买的床，又穿着和父亲一样的睡衣，完全跟一个小大人一样，所以他也要求自己的行为举止要跟大人一样。

另一位名叫达奇曼的学员，常常为了女儿不吃早餐的问题而伤脑筋。这3岁大的小女孩对父亲的责备、请求、诱哄一概不听。所以这对父母开始问自己：“怎么做才能使她自己想要吃早餐呢?”

因为小女儿非常喜欢学妈妈的模样，使自己看起来像大人，所以有天早晨他们让女儿站在椅子上做早餐。就在她快做好早餐的关键时刻，她的父亲走进厨房看她搅拌麦片粥。小女孩马上很兴奋地说：“爸爸，过来看，我在做今天早上要吃的麦片粥!”

她吃了两份麦片，完全不用哄骗，因为这不但使她兴趣盎然，更使她觉得深具重要性。她在搅拌麦片中，找到了实现自我的途径。

威廉·温特（WilliamWinter）曾说道：“实现自我是人性需求的基础。”为什么我们不能用相同的心态经营事业与工作?当我们想到一个绝佳的主意时，与其让他人觉得那是我们想到的，为何不让他们自己去调制那些观念呢?他们会认为那是他们的主意，因此特别钟爱而多吸收更多的分量。

请记得：首先，引发他人心中的渴望。做得到的人，世人必与他在一起；做不到的人，则会终身寂寞。