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四 为社会作贡献（第3页）

———施恩夏

轨迹记忆法是由诗人塞门纳迪发明，由西塞罗记录下来的。有一次，塞门纳迪应邀参加一次宴会。当他在宴会厅外时，厅内的屋顶突然坍塌，遇难的尸体难以辨认。然而塞门纳迪却能借助于每个来宾的座位分辨出死者是何人。

这件事使得塞门纳迪以视觉记忆而闻名遐迩。此事引发了他的灵感。他认为人们可以借着某种特殊方位或轨迹来分类记忆事物。例如，一个演说者可以借助视觉来记忆演说中的重点，将提示物放在一座大建筑物的不同房间内，回想演说中重点时，只要在建筑内顺着来时的脚步回走即可。对多数人而言，视觉记忆胜于语言或身体记忆法，是一种免于使用笔记的简易方法。

卡耐基在课程中使用了称之为木椿系统的轨迹记忆法。在这个系统中，你无须走遍建筑物来回想重点和回想事前在支架中放置的事物，即可将它们设定在特殊的视觉影像中。

虽然木椿系统有相当的历史，并且能使每年上千名的卡耐基课程学员印象深刻。然而，一旦不再使用这项技能时，能力就消失了。除了记忆人名外，只有少数毕业学员需要每天使用记忆技能。

记忆在过去时代被看做是不容忽视的力量。西塞罗说：记忆是所有事物和宝藏的守护者。爱斯奇勒斯说“记忆是智慧之母”，这些说法绝非夸大其辞。但是在今天，当代美国人已经习惯于使用非正式的记忆技能了。

一个仍具相当重要性的记忆技能就是牢记姓名。自卡耐基时代起，许多优秀的商业和人际关系支持者都强调姓名记忆的重要性。

一位纽约大学的教授早在《影响力的本质》一书出版前的数年，就出版发行了一本《加强记忆面孔及姓名》的书，其中归纳提出了记忆姓名的价值：

“那是希望该书能帮助更多的人并引起他们的兴趣。商业人士和专业人员在直接与人交往时，倘若能称呼对方的姓名就能获得较友善的反应。若能以一种较软性的、活泼的语调，如“某某先生”来取代诸如“喂!那边的”，此类命令方式或商业口吻，便能获得较佳的合作态度。社会工作者、教师团体领袖们发现，他们若能记得身旁人们的姓名：则在引发人们的情感时，具有强烈的影响力。刚刚参与社交活动及初入社会的年轻人发现，记得别人的姓名相当有用，有助于增加与人相处时的自信与自在。”

时至今日，理由仍然相同。当你欢迎某人而不记得他（她）的姓名时，谁不感到尴尬?谁不会因为无法记得会上或社交场所中与会者姓名而感到不自在呢?那种不自在使得许多人陷于拼命记忆姓名的努力之中。

不幸的是，这只是一个治标之法，而不是治本之道。戴尔·卡耐基于1926年首次撰写改善姓名记忆能力的文章时；记载了三则有关记忆的自然法则即印象、反复及联系。他提及的每个记忆系统都根据这些原则而来。无论你是从众多推销技术法则的记忆专家群中选修一门座谈课程，或者是重温享利·洛瑞尼和杰瑞·卢卡斯的《记忆书篇》，还是在众多有关记忆的书刊中阅读其一，你都会发现，卡耐基的原则跟它们相去不远。

通常与人打交道时，姓名是第一需要记住的。那么，如何学习姓名的记忆法呢?

首先，你要牢记一个姓名，避免左耳进右耳出的情况发生。这就表示你已专心地记下某个人的姓名及面孔。由于我们的视觉记忆往往强于语言记忆，所以记忆某人的姓名要比记住他（她）的面孔费时费力。

名人名言

在我们这个行业里，每分钟都是关键，要讲究时机的选择和理解时间的紧迫感，买卖成交的速度是相当惊人的。

———[美]斯坦芬·潘逊

赫米吉·西尔顿是一个记忆权威，她同《运用性记忆导引》一书的作者将连接姓名的连接程序称为“目录化”。她建议使用下列标题建档，以便能在脑海中插入新的姓名：

像我知道的某人

像某位名人

职业（歌手、鞋匠、工匠）

一项物品（拐杖、森林、车）

一种品牌（克培尔、凯洛格、福特）

你能用节奏的韵律念出它吗

你能将它转换成熟悉的文字吗

你能好好地形容它吗（愉快的吉尼斯、微笑的史密斯）

你能将它所代表的意义翻译出来吗（摩根斯塔尼斯是早晨之星）?

姓名的记忆法是否有用。有些卡耐基课程的学员在姓名记忆课程结束后能记下当天傍晚后才碰面的人当中的百分之九十，成功的例子很多。例如，有的学员能用这个方法介绍他（她）所不熟悉的二十人团体。然而大多数的人只有在万不得已的情况下才会运用这种方法，大多数时候他们并不使用。

和其他任何记忆法一样，这种技能唯一的问题是：如果你不用它，就会失去它。一旦等到你真的需要它的时候，将会由于不熟练而无法自信运用自如。

斯杜·莱纳德是一家商店的管理者，为了确保他的所有员工都能表现优异，以增长商店的效益，他要求其员工接受卡耐基课程的训练。

在课程中，员工们学会了卡耐基在五十五年前所传授的基本原则即以你期望他人待你之法对待他人（顾客）。这是卡耐基的黄金守则，也是斯杜·莱纳德的服务原则。

莱纳德说：“如果我不曾听说过戴尔·卡耐基，就不会有今天的成就。”

莱纳德加入卡耐基课程时才年仅二十岁。就在他从康乃尔大学毕业的这一年，他的父亲去世了。他必须接管下家族生意——负责送货到家的牛奶生意。原来仅有的七名雇员，年龄大多长他两倍，而他们目前都仍在他手下做事。他的兄弟里欧建议他阅读《影响力的本质》。他读了这本书后，便决定选修卡耐基课程。

“今天”，莱纳德不无感慨地说，“即使是百万美元也买不到当初那门课程所教给我的一切。”

莱纳德为上百名员工付款参加卡耐基课程，店里的两面墙上展示着他们上课的照片。

莱纳德相信，运用卡耐基所信奉的种种原则，足以使一名满腔热情而又不知道如何管理的经营者获得优秀的管理才能。莱纳德从卡耐基课程毕业后，致力于“使员工愉快，并使顾客愉快”的事业。一如卡耐基那样，莱纳德仰仗措辞极佳的格言来表达重点。其中一则受欢迎的格言是：“如果你为邻居劈了足够的柴火，最后你将拥有一大堆劈好的好柴火。”

莱纳德也慎于雇人。他说：“我们能教导收银员收款，但无法教导其中的微妙之处”。

莱纳德使用人事评估的方式来强化他的管理。每个人都必须接受STEW表现评估：S代表顾客满意，T是集体协作表现，E是表现优秀，）。

名人名言