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第三章 言谈篇（第2页）

心理学家测试过，人们对于“3”这个数字有着奇特的心理感应。我们总觉得“1”过于单调，“2”也略有不足，唯有“3”才使人感到稳妥，就像数字中讲的“三角形杠架最牢固”的道理一样。

很多讲话具有较强说服力的人，在不知不觉中运用了这种心理。他们在阐明观点、论述问题时，如有可能，会将所讲的话概括归纳，使内容紧扣在“3”这个数字上：“关于那件事，可以有3种情况”，“问题共有3点”……这样一来，要陈述的问题就显得有条有理，层次适宜，使对方轻而易举地接受下来。

倘若不然，回答成一点，人们会觉得有点武断；分成两点，又觉得不太自然；而讲的要点多啦，却较难接受。

如果两人的思想、认识、观点有不一致的地方，一场谈话能否成功，就要看能不能开个好头了。这里介绍一点方法。

每一个人都有自认为得意的事情，这事情的本身，究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为是件值得终身纪念的事。你如果预先了解此事，在谈话开始时有意无意地讲到他得意的事情，只要他对于你没有厌恶的情绪，只要他在目前没有不快意的刺激，情绪能够保持常态，他一定高兴听你的演述。你当然要处处表示敬佩，但不要过分推崇，反而引起他的不安。对于这件事情的重要关键，能够特别提出，加以反正两方面阐发，使得他认为你是他的知己，彼此间的情感便能沟通，就是他与你有意见不合之处，此时对你的意见也愿听取考虑。他的反应良好，你便作进一步适当陈述；如果反应不良，你便就此中止，留着这点好感，作为第二次谈心的基点。这不是你的失败，而是你的初步成功，对于经验很丰富的人，得此成绩，已不算坏。你想一举而竟成功，除非对方跟你素有交情，又是在高兴时候，而你的目的，又是容易使人接受的，否则千万不要存此奢望。

如何了解对方得意的事情?那当然要另谋途径，试就你的朋友之中，找有否与对方有交往的人，如果有，向他探听最是容易；此外你如能留心报刊上的新闻，平日记牢关于对方的得意事情，是否曾遭某种打击而削减。如有此事，千万勿再提起。因为当对方高兴的时候，你的意见便易于接受，对方不高兴的时候，虽极平常的请求，也会遭到拒绝。

不过你提出意见，第一要看时机是否成熟，第二说话要不亢不卑，大方自然，并且要说出为对方着想的理由来。而不是为你自己打算。

1．全神贯注

说话比做文章、读文章难。做文章，可以细细推敲，再三订正，读文章，可以细细体味，详加研究。说话则不然，一言既出，驷马难追。所以谈话时，要全神贯注。要说的话，事前先打腹稿，记住纲要，免得临时遗漏。说话开头，先要定一定神，态度从容，双目注视对方的面上，表现出诚恳的神情。随说随注意对方无言的反应，是赞成，还是不以为然，随时调整你的说法。如果发觉他神情不专，你就应该设法结束；如果发觉他表示怀疑，你就该多做解释；如果发觉他乐于接受，你就该单刀直人，再不要绕什么圈子，发觉他要插言的样子，你就该请他发表意见。对方的答话，要特别留神，同样一个喔字，有不同的表示。“喔”是表示知道了，“喔!”是表示惊奇，“喔?”是表示疑问。如果他说“好的，就这样办吧，”这是完全接受，“好的，以后再谈吧，”这是不肯接受，“好的，待我研究研究，”这是原则可以同意，办法还需讨论。如果他说，“好的，我替你留意，”这是没有把握的表示。细细体味对方的答话，便知道这次谈话是否成功。有些人往往不肯作明显的表示，很易使你误解他的真意。

2．适当称赞

有句老话，休要长他人志气，减自己威风，所以总是设法抬高自己的身价，对别人总是吹毛求疵。你如此待人，别人也如此待你，结果正反作用相互抵消。如果你能在适当的场合以适当的语言称赞一下对方的长处，则可避免出现相互抵毁的局面。称赞并不是瞎吹，并不是胡说，也要根据对方的实际。每个人都有所短，也都有所长，普通人对于别人，只看见短处，不看见长处，把短处看得很重大；把长处看得很平凡，所以觉得欲赞而无可赞之处。只要你先存着“三代以下无完人”的思想，原谅他的短处，看重他的长处，可称赞的事情多着呢?而且你赞某甲，并不是欺骗大众，而是使大众注意某甲的长处，同时使某甲对于自己的长处，因为大众的注意，格外爱惜，格外努力，养成比目前更为优越的长处。所以你称赞人家是成物，人家也来称赞你，那么成物正所以成乙，可见称赞是成已成物的工具，决不是卑下的行为。

3．适当保存

俗话说，“逢人只说三分话”，你也许以为大丈夫光明磊落，事无不可对人言，何必只说三分话呢?“不得其人而言，谓之失言”，对于倘不是深相知的人，你也畅所欲言，以快一时，对方的反应是如何呢?你说的话，是属于你自己的事，对方愿意听吗?彼此关系一般，你与深谈，显出你没有修养；你谈的事，是属于对方的，你若不是他的诤友，忠言逆耳，显出你的冒昧；所以逢人只说三分话，不是不可说，而是不必说，而是不该说，与事无不可对人言，并没有冲突。事无不可对人言，是指你所做的事，并不是必须尽情向别人宣布，老于世故的人，是否事事可以对人言，是另一问题，他只说三分话，是不必说，不该说的关系，绝不是不诚实，绝不是狡猾。

说话本来有三种限制，一是人，二是时，三是地。非其人不必说；非其时，虽得其人，也不必说；得其人，得其时，而非其地，仍是不必说。非其人，你说三分话，已是太多，得其人，而非其时，你说三分话，正是给他一个暗示，看看他的反应；得其人，得其时，而非其地，你说三分话，正可以引起他的注意，如有必要，不妨择地另作长谈。

有时你只说三分话，正是你的职业道德。做医生的人一般不将患者的绝症告知本人，以免其精神上刺激过重。银行工作人员对于存款人的姓名及所有款额是绝对不该对人提的。依此类推，只说三分话的例子还多着呢，有时你为了不能遵守只说三分话的戒条，闹成大祸，使你肉体精神大受苦痛，一世不会忘记。对于公安司法人员来说，即使面对亲朋好友，也不应泄漏自己所了解的机密事宜。

4．不可吹拍

事实只有十分之一，或者连十分之一都不足，话却说到十分，虚多而实少，他靠三寸不烂之舌，常使一部分听众信以为真。比方他对于某种学问技术，不过初窥门经，并未升堂室，居然自命为专家，到处昌言无忌，不遇识者，自然不易拆穿，这叫做吹牛。比方对于自身经历，说得如火如荼，某事是他做的，某计划是他拟的，某问题是他解决的，好像他是足智多谋，是万能博士，不遇个中人，自然无法证实其虚构，这叫做吹牛。比方他的事业，并无什么发展，他却说营业如何有把握，手中的货物如何充分，能赚多少钱，说得大家不免动心，这叫做吹牛。他对于某要人实在并没多少关系，他却对人说，某要人如何器重他，某要人如何借重他，某事曾和他商量过，某事曾由他经手过，把某要人的私生活、起居等描写得十分详细，也难有知情人来拆穿西洋景，这叫吹牛。吹牛的动机，是表示他的了不起，是骗得大众的信任，或者借此提高他的身份，或者借此售其某种诡计。他对于有地位，有权力的人，力求接近，巧言令色屈就逢迎，专从小处上猎取对方的欢心，色示而先应，未命而先趋，凡可以使对方获得好感的，无所不用其极。只要能够与对方接近，则心甘情愿低三下四，不顾人格侍候奉承，唯恐有失。这叫做拍马。拍马的人，必会吹牛，吹牛的人，往往会拍马，拍马完全是上谄，吹牛则近于下骄，上谄下骄，是这种人的两种矛盾性格。

5．切勿敷衍

有人处事，好事敷衍，玲珑剔透，左右逢源。其实，好敷衍，未必是便宜。

比方我与你是一面之交，我来托你代为找个工作，你很自然的向某方介绍，我心里十分高兴，以为你有求必应，但是我去求见某方的结果，是回得一干二净，连丝毫希望都没有，我当然只怪某方，不会怪你。可是后来有人告诉我，你只不过随意推荐，对方知道你是在送春风人情，有意敷衍，也就全不在意。经他一提，我才知道你长此道，你的敷衍，终使我大失所望。我倘是性情粗鲁的人，耐不住心上的反感，也许要说，既没有办法，不如早些见告，何必使我再三的徒劳往返，试问这是好印像吗?这是好名声吗?如此说来你要明白，敷衍是经不起考验的。一经考验，立即拆穿，一经拆穿，谁来信你?信用丧失，今后你说话又有谁肯相信?敷衍，简直是葬送你的前程呢！

6．嬉笑怒骂

对人说话，论理应该用正言，而有时却是正言难人。尤其是成见很深的人，你规规矩矩，向他陈述对于某问题的意见，希望他采纳，很是容易。你如与他争辩，更易弄得面红耳赤，不欢而散，你不与他说罢，认为这个问题不能不及早解决。那么在迫不得已的时候，也可试用嬉笑怒骂的方法。嬉笑怒骂，本非劝人的正道，同时也要有一定的资格，第一，彼此私人交情素来很好，从无丝毫芥蒂；第二，你的为人，他很了解，也很器重；第三，你的地位较高，本有向他劝说的资格。具此三条资格，才可一试嬉笑怒骂的手段。所谓嬉笑怒骂，当然要借题发挥，旁敲侧击，当然要寓庄于谐，不著痕迹，还要注意多说反话。口才是第一要件，口才不好，不配试用；智慧是第二要件，不能即景生情，不配试用；同时嬉笑怒骂的程度，也要适可而止，用此法劝人，时可见效，但只宜偶尔为之，且方式方法及分寸应预先研究。

7．多学方言

我国幅员辽阔。多数人说话用地方方言。全国究竟有多少种方言，没有人统计过。喜欢人家说他的方言，是人情之常。如果对广东人说广东话，对福建人说福建话，对宁波人说宁波话，对上海人说上海话，你如果是他的同乡，当然发生同乡的好感，彼此易于接近，你如果不是他的同乡，而能说很纯熟流利的对方方言，他一定觉得你特别聪明，虽然初次相见，印象一定很好，对于你的请求，本来不允许的，或者因此可以通融些。你的交际，本来不为注意的，或者因此乐于与你接近。能说对方方言，虽是小技，在交际场中，往往可产生好的效果。因此，应该从速学习几种比较重要的方言。尤其是普通话，必须学习。你学习这些方言，并不是要成为方言学家，不必研究其来源结构以及各种方言的比较，只要会说，说的很纯熟，很流利，也就可以了。有语言天才的人，只要用心学习，容易成功，天才差些，只要用心学习，经过相当时期，也会成功。不过学习方言，年轻的人比壮年人老年人来得容易。到了壮年、老年，再想学习方言，往往得不到满意的成绩。年轻的时候，应从速开始几种方言的学习，学会一种是一种。因为一种方言，有一种方言的作用，多一种交际工具，对于你总是有利的。

8．反驳的方法

争论既起，你认为真理在自己手中，那么如何驳倒对方?这里首先要有充足的理由，同时，也要靠反驳的方法恰当。你要悉心静听对方所说的话，摘其要点与漏洞，牢记脑中。如果对方不曾说完，无论如何不要插口。面上表情，也不要露出什么地方反对或赞同。等对方说完，有时还需问一句，还有其他的意思吗?让对方畅所欲言，正是找寻反驳点的好机会。反驳开始，态度必须从容，说话必须平静，先把他的话总括扼要地提出，问他是否这几层意思，再从他的对的方面表示相当的赞同，说到后来，话锋一转，逐层反驳，把轻的放在前面，留重的在后面，越说越紧，越说越硬，直使他无法置辩。如果你要开展批评，要留在最后，看见他已有感悟的表情，才好开始说批评的话。说批评话，态度必须诚挚，千万不要有斥责或讥笑的意思，免得引起新的纷争。因为反驳虽恃理由与技巧，使他折服，尤须动以感情，使他心悦诚服。理由越是充分，反击越是强烈，语气越要婉转，中间有时要替他设身处地，代为宣达苦衷与用意，随即加以反驳，使他知道错误。有时不妨态度激昂，接着却须和悦。就全部反驳过程论，都是欲抑先扬，总不要扬得过分，反使你的抑，失去了力量；也不要抑得过分，反使你的扬，引不起他的同情。废话是绝对避免，但是巧譬善喻，决不是废话，譬得越巧，喻得越善，对方的同情心越发达。

9．人情味

会说话的人，当然在交际场中，获得优势，有的人无论生张熟李，都能一见如故，有的人，无论新交旧识，总是落落寡合的，当然大家淡焉若忘，不会产生亲热的作用。会说话的人，决不肯单同一个人讲话，一定能够周旋于大众之间，每个人都有相当的接触，决不会对于某甲，特别亲热，而对某乙，特别冷淡；会说话的人，决不会用同一方式，与各人接触，一定对于每个人，各有一种说法，或者追述故事，或者即景生情，或者谈偶发事项，或者谈朋友近况，或者谈生意经济，或者谈国家大事，或者谈某种学问，或者谈某种艺术，或者谈业余生活，或者谈茶经雀战，或者谈金石书画，或者谈京戏昆腔，或者谈稗官野史，或者谈本地风光，或者谈对方近况，或者谈对方著作。谈话资料，有新有旧，有浅有深，有俗有雅，有远有近，各随对方的生活情形而定。对于新人不讲旧话，对于旧人，不说新谈，对于残人，不讲深义，对于深人，不说俗论，对于俗人，不讲雅话，而是对方要说的话，说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在引起对方热情。说多少话，说多少时候，不能根据你自己的需要，而要配合对方的兴趣，说到对方兴致淋漓，便可相机中止，留一点有余不尽的感情，最忌絮叨不休，使得对方讨厌。所以真会说话的人，决不以多话见长，而以句句配合对方兴趣为长。