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从顾客的弱点着手突破（第2页）

5。面对怯生的顾客

怯生，顾名思义，就是对他自己不熟悉的人有一种“恐惧”的心理。

这类顾客对推销员总是尽量采取回避的态度，因为这不光是一张生面孔，而且还是要与他面对面交谈的对象。见推销员来了，他们一般采取“能躲就躲”的策略来避开你，要么根本不见你，要么找个借口，三下两下把你给搪塞了，“对不起，我现在有个重要会议，请您改天好吗?”“真不巧，我已和某某约好，请您下次再来吧。”如果实在回避不了，就非常冷淡地把你挡回去：“我们根本不需要这种产品。”

遇上这种情况，不是推销员来得不是时候，而是顾客“怯生”心理在作怪。

“怯生”顾客心理特征有如下几点：

（1）对自己的能力缺乏认识，低估自己。无论于什么事之前，总认为“我不行”，故怕与别人接触。

（2）急于逃脱。如果推销员给他的感觉不舒服，他就会立即逃脱，不给你留“下文”。

（3）需要关怀照顾。这种人给你的印象要么是很害羞，要么就是又冷又傲。

这类顾客是很自私的，他的付出必须是有代价的，也就是“以报还报”：他必须见到你对他付出——真诚、热心，才会将这潜在意识化为行动。对这种怯生顾客促销的办法是讲究一个“给”字和一个“韧”字。所谓“给”，指你的付出，对缺乏信心的顾客，给予他鼓励，消除他的自卑心理。所谓“韧”，就是要有不屈不挠的劲头。通过旁敲侧击的方式探得对方的喜好，使他减少对你的恶感，直到他与你洽谈感到愉快你就成功了；另外你要不厌其烦找上门，多交谈，多协商，只要你对他有诚意，何愁交易不成?

6。面对其他怪僻的顾客

除了各种不同类型的顾客之外，偶尔你也会碰到有怪僻的顾客。一开始你可能认为这是成交的障碍，但是，只要你了解他们的怪僻，也可以利用这点来提高成交率。

（1）孤僻型。这种顾客沉默寡言，心胸狭窄，老是畏首畏尾，又想占人便宜。他总是一副自我保护的姿态。小家子气的模样令你非常不愉快。面对这类型的顾客，不要给他压力，敞开你的心胸，坦诚和他交谈，让他觉得你是他的朋友。这样一来就能顺利完成交易。

（2）自大型。这种类型的顾客总认为自己懂得比你多。他要让你知道他比你更了解你所提供的服务。他们还认为自己的购买技巧举世无双。但是一个人如果自大，就容易暴露自己的致命伤。利用他们的自大，征询他们的意见，和他们商讨细节。恭维他们、赞美他们，再利用他们的弱点完成交易。

（3）只看事实型。任何感性的诉求都不引起他们的兴趣，他们认为自己活在理性的世界。对付这种顾客，给他们相应的事实和资料，以理论争取他们的好感，接下来他们就不会这么难缠了。

（4）向钱看型。许夫曼是纽约市凯迪拉克轿车的推销员，每年卖出100辆车。许夫曼成交的方法就是——把所有顾客都当作向钱看型。“不管你的产品和服务是什么，永远强调经济利益。”许夫曼建议，“特别是主管级顾客。因为对他们来说，钱就是一切。”

许夫曼总是在拜访顾客之前，研究好相关财务问题。许夫曼曾向一位制造业总经理推销凯迪拉克，但是得不到回应。于是，许夫曼从口袋里拿出算好的数据说：“利特先生，我刚才替你算了一下。你去年买了一部2。4万美元的车，假如你用那辆车交换这部2。8万美元的车，你可以额外节税4000美元，请你看看这些资料。顾客当场签下订单”。

“我甚至教某些顾客如何换车赚钱，”许夫曼说，“这种利益不错吧!”许夫曼卖的不是汽车，而是经济利益。仔细想想，他只不过是配合顾客灵活地调整自己。

（5）犹豫不决型。这恐怕是最令人头疼的顾客了。他老是摇头，又怀疑又害怕地说：“我实在不知道该不该买。”他无法下决定。怎么办呢?你替他做好决定，再说服他，把他推向成交窗口。对这种顾客要施加更多压力。

（6）占便宜型。顾客永远想占便宜。除非能拿到比别人更好的价格，否则他是不会买的。他总是要杀价，要便宜、便宜再便宜。你很快就知道如何对付这种顾客。让他以为你的产品是特别“为他订做的”，这种顾客一定喜欢这一点。对他来说，这招就是特效药。

（7）暴躁型。这类顾客粗鲁无礼，对着你咆哮，口出恶言。如果你被他吓着了，交易一定谈不成。忍耐，等暴风过去。一旦你征服了暴躁型的人，他会变得跟猫一样柔顺，这时候成交就不难了。

（8）抱怨型。无论你怎么做，他总是不满意。他总是抱怨，自以为吃亏了。在他的想象中，你的公司一天24小时都在想办法骗他的钱。但是，你绝不能忽视他的抱怨。耐心听他抱怨，表示同情。让他发泄之后，一切就容易处理了。不过要注意，他会要你站在他这一边，一起对付你的公司，而好推销员是绝对不会这么做的。

（9）阴晴不定型。这种顾客刚才还满面笑容，这会儿却一言不发。你不知道他们到底会有什么变化。耐心对待这种顾客，尽力理解他们的心情，让他们带领你前进。注意他们的心情变化，可以令你一路成交。

（10）杀价型。这类顾客总想以更少的钱买到更好更多的东西。这确实令人生厌，但请你冷静下来好好想一想，“更好更多”不正是买方最想要的吗?提供“更好更多”不正是你的工作，而且借此成交吗?至于如何“提供更好更多”，就看你怎么做了。

罗文是一位人力资源经纪人。某天，他在一家糖果店目睹了令人难忘的一幕。有位女服务员的柜台前挤满一整排的顾客，其他服务员却无所事事。等人群逐渐散去后，罗文问这位成功的服务人员：“为什么顾客比较喜欢你?”

“道理很简单。其他服务员都装一磅多的糖果，然后减到刚好一磅：我则装不到一磅的糖果，然后加到刚好一磅。”所有服务员都给了一磅的糖果，而这位成功的服务人员“多给”了一些。不管你推销的是什么产品，总能想办法让顾客多得一些利益。当你培养出恰当的心理气氛时，就可以利用“多给一些”的技巧提高成交率。