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第七章 领会方与圆的真义（第1页）

第七章领会方与圆的真义

“绝对真实”并不绝对

如果你能本着真诚的原则。编造出他人容易接受而不伤害其他任何人利益的谎言，那是你的高明。

英国著名作家、戏剧家肖伯纳曾经说过：“我开玩笑的方法，就是编造真实。编造真实乃是这个世界最有情趣的玩笑。”的确，编造出来的真实往往更具吸引力，而且如果能运用得当，它还会给你带来巨大的收获。

《三国演义》中，张松欲献四川地图与曹操。曹操看不起矮小、貌陋的张松，拂袖而去。曹操的主簿杨修是一位能言善辩的人士，斥责张松的同时，傲慢地声称曹丞相具有雄才，并出示曹操撰写的兵法书籍《孟德新书》来佐证。谁知张松博闻强记，将书接过看了一遍，便熟记于胸，而后大笑道：“这本书连我们蜀中的三尺小童，都能够背得，你怎么能说是‘新书’呢?这是战国时无名氏所作，曹丞相盗窃以为己有，也只能骗得了你这样的人物!”杨修驳斥说：“丞相私藏的书，虽然已经成帙，但是并没有流传开来。你说蜀中小儿暗诵如流，是在欺骗我吧。”张松立即表示：“你如果不信，我现在就背给你看。”于是将《孟德新书》从头至尾背诵一遍，并无一字差错。杨修大惊，得知此事的曹操也纳闷：“莫非古人与我暗合?”竟然下令将这本书撕碎之后烧毁。于是让杨修领张松来见他。

在这场交锋中，张松之所以能够灭曹操、杨修的傲慢气焰而获胜，就在于成功编造了一种“真实”，将本来没有的情况当作客观事实推出，并得到了对方的信任，最终达到了自己的目的。

而要想让这种编出来的事实真正发挥出它的作用，就需要巧妙把握好这两个步骤。具体说来，就是：

（1）要编得合情合理，让对方真假难辨

在你编造某种真实的时候，要尽量显得合情合理，不能与现实生活的差距过大。要编得大致符合当时、当地、当事人的实际情况。

在交往的过程中，如果对方对你抱有某种程度的戒备与警惕，对你所说的一切也会本能地产生怀疑。这就更需要在编造时，在合理上下些功夫。有时，不妨来一点真真假假，造成一种虚虚实实的混沌局面。如张松的“无名氏”，不说具体，让你莫测高深。这时，对手的知觉是“实亦实，虚亦实”。于是，也就自然而然地相信你编造的全部内容，而落入圈套。

（2）表达要疏而不漏，态度诚恳

表达形式是言语。同时，应当辅以情感、神态、动作、语调等的帮助。对手对你所编造的内容的接受程度，取决于对你表达的感知与理解的深浅。自己的表达越明晰、越确切、越执著、越有**力，对手的感知与理解力就越强，从而，导致其产生错觉的概率也越高。因此可以说，表达是在操纵对手的知觉。一旦开始编造，摆在自己面前的，既要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。要让对方明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益，迫使他只能作出“相信你所说的”，这是惟一选择。

为了更有效，还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，设身处地为对手的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思，免致后悔”。现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”之类。如此，对手的防线最终会崩溃，自觉不自觉地会相信你所说的话。

有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省的一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判，酒厂就成功地运用了这个方法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争相当激烈。究竟订哪家的，委实举棋难定。

他们在与这家酒厂的洽谈时，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”听了这一席话，公司当然大出意外：“是吗?前天你们还在大拉客户哪?”厂家随即摆出一副赤诚：“商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的；更何况过了一天，情况还会不会变?这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛!”此一说果真有效，公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些?”厂家故作难状。

公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨。”

公司大喜。厂家更大喜了。

编造出的“真实”，由于经过周密思考和精雕细琢，往往更有可信度，虽然这是一种谎言，但从某种意义上讲，只要你的谎言合乎情理，它比真诚更能打动人，它是人们交往与沟通的一种生活必需。无论是在工作上还是在生活中，无悖于道德的谎言都会为你赢得更多的好处。

如果你能本着真诚的原则，编造出他人容易接受而不伤害其他任何人利益的谎言，那是你的高明。你完全没有必要固执于“绝对诚实”。

以假乱真地保护自己

聪明的人都懂得审时度势的道理，如果不分条件，一味地坦诚，只会把自己送上绝路。

在动物的世界里，“示假隐真”是很重要的生存法则。

有一种瓢虫，当你用手碰它时，它就停止不动，连脚都缩了起来，任凭你怎么拨弄它，它就一副死样子，可是过了一段时间后，它又开始走了!

有一种鸟，在它孵卵的时期，若有外敌入侵，它会先佯与外敌搏斗，翅膀扑了几回后，便假装受伤，跌跌撞撞地“败走”，外敌受到这个动作的吸引，会过去追逐这只败鸟，等外敌远离鸟巢，“败鸟”立刻迅速逃走，于是巢中的卵获得保全。

正是通过这种制造假象的手段，动物才能世代繁衍，维持起码的生存空间。同样在人生的丛林中示假隐真也有利于保存实力和争取先机。

明朝朱元璋当上皇帝后，一改当皇帝前那种爱护百姓，礼贤下士的作风，而是性情暴躁，杀人如麻。大批功臣宿将都被他杀了。洪武15年，朱元璋又建立了锦衣卫这个特务组织，随便抓人杀人。

但皇太子朱标却很仁慈，见父皇乱杀人，心里很不赞成。而朱元璋见自己年事已高，一心想训练太子将来做皇帝的能力，常常要太子按自己的意图处理政务。所以父子总是有意见分歧，弄得满朝文武百官左右为难。

有一天；朱元璋让御史袁凯送案卷给太子。

太子接过案卷一看，见父皇又要杀许多人，心中很难过。他叹了口气只在案卷上写上几句话就交给袁凯呈父皇。

朱元璋见太子在案卷上写道：

“父皇陛下!依儿臣之见，以仁德结民心，以重刑失民心。望父皇三思。”

朱元璋看后脸色一沉。他突然问袁凯：

“朕要杀人，太子要从宽，你说谁对?”

袁凯本已吓得心直跳。听到皇上发问，他脸上急得冷汗直冒。如何回答呢，一个是皇帝，一个是太子怎敢说谁不对呢?

这袁御史是松江华亭人，字景文。他博学多才，诗也做得好，写过一首白燕诗，故人称“袁白燕”。他确是聪明过人，心中一急，倒是急出话来，忙叩头答道：

“微臣愚见，陛下要杀，乃是执法；太子要赦，乃是慈心，都有道理。”

这一答，满朝文武无不暗暗称赞，就连朱元璋也暗暗称是。