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因人而异见机行事（第1页）

因人而异，见机行事

有句话说的好：“话不投机半句多。”要想和人谈得投机，不是随便聊聊就可以的。对待不同的人，应该有不同的交谈方式，谈对方感兴趣的事情，在谈话一开始就有了共同语言，才能打开话匣子。但是面对不同的人，就要用不同的交谈方式，即所谓的“因人而异”。

美国耶鲁大学著名的文学教授威廉·费尔普在《论人性》一文中讲了这样一个故事：在他八岁的时候，有一次到他的姨妈家里做客度周末。晚上，有一个中年人来访，和他的姨妈寒暄一阵后，就把注意力转移到他的身上来。那时威廉正对帆船十分着迷，那位中年人就和他兴致十足地谈起帆船来。威廉当时很兴奋，中年人走的时候，他的心里还恋恋不舍，盼望那个人明天还来。但是威廉的姨妈却淡淡地说：“他是一个律师，才不会对什么帆船有兴趣呢。”威廉非常诧异，对那个律师能和他聊得那么起劲而感到费解，当时姨妈的回答让威廉终生难忘：“因为你对帆船有兴趣，他就谈一些让你高兴的事情，这样做是为了让自己受欢迎”。这样做就是因人而异地投其所好，让别人对自己留下好印象，产生好感，因为人们都希望有人和自己有共同的兴趣爱好。

文学家鲁迅先生很懂得社交的艺术，虽然他不是社交家，但是他知道对待不同的人应该有不同的方式。在他的作品里有不少是为了应对文人骚客的，这是鲁迅先生以诗文会文人而写的；对待年轻的学者，鲁迅先生的态度是热情辅导，甚至可以牺牲自己宝贵的时间；对待劳苦大众，鲁迅先生则是同情和关切的，他曾在上海的内山书店门口设置了专门的茶桶，为人力车夫之类的劳苦大众专用。就是在演讲的时候，鲁迅先生也很注意对方的身份。一次，鲁迅先生到厦门的一所平民学校去演讲，他深知这些平民子弟渴望求知，但由于长期受到环境的压制，对是否能学好又存有怀疑和担心的心理。清楚这样心理的鲁迅先生就在演讲中说：“你们都是工人、农民的子弟，因为家境贫寒才失学。但是你们穷的是金钱，而不是聪明的才智。即使是贫民子弟也一样是聪明的、有智慧的。没有人的权力能大到让你们永远被奴役，也没有什么人会命中注定做一辈子穷人，只要肯奋斗，就一定会成功，一定有前途。”这几句话赢得了满堂的喝彩，不少人激动得热泪盈眶。

因为鲁迅先生所说的话正中听众的心坎，每一句都震撼人心。

只单纯地研究社交对象的身份是不够的，因为即使相同身份的人，他们的个性特征仍然有很大不同，所以在研究这些人身份的基础上，还必须仔细研究他们的性格特征，他们的性格、兴趣、爱好等等，并对症下药，才能把事情办好。王宁是一家保险公司的业务员，工作一年了，他每个季度的业绩都排在最后一位，无论怎么努力都无济于事，于是王宁就向前辈求教，前辈让他带着自己一起去找客户，要看看王宁是怎么工作的。他们先到了一个高级社区里，王宁敲开一扇门，开门的是个家庭主妇。王宁向对方推荐人身财产保险：“太太，你的丈夫是个整天飞来飞去的生意人，俗话说‘人有旦夕祸福’，天灾人祸是躲不过的，买这个意外伤害保险可以让你免除后顾之忧，即使你丈夫出了事，也会有大笔的赔偿金。”“你怎么能这么说话呢?!”王宁的话触怒了对方，“你简直是在诅咒我的丈夫!请你出去，我不买什么保险!”王宁只好丧气地走了出去。一直和他在一起的前辈目睹这一切后，对王宁语重心长地说：“对方虽然是家境良好的家庭，但也对什么意外之类的事情很在意，你那么说完全是触犯了人家的忌讳，当然不可能推销成功。”前辈带着王宁走到另一家，迎接他们的仍然是个家庭主妇。进了对方的家里之后，前辈并没有马上谈及保险的事情，而是和那个主妇随意聊天，聊到一家之主的时候，前辈“无意”中说起最近常发生空难，感叹世事的无常。这话题引起了主妇的共鸣，感叹那些失去亲人家庭的不幸。“虽然失去亲人的痛苦是用金钱也弥补不回来的，可是钱至少能让人心里有一点安慰，我也是个经常在外面跑的人，所以买了保险，希望能在万一出事的时候，让家人不至于因为我的意外影响了正常生活，即使我真的出事了，心里也多少有点安慰。”前辈的话让主妇很受触动，她表示每次丈夫外出自己都很担心，怕一旦丈夫出事自己伤心难过是一回事，更担心这个家会因此没有了经济支柱，自己又没有工作，无法继续照顾孩子和赡养老人。不等前辈提出买保险的事，这个主妇就主动表示要为全家人上保险。出来之后，前辈告诉王宁，要根据不同的对象说不同的话，要因人而异，投其所好，否则很容易得罪他人。