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走好双赢之道（第1页）

走好“双赢”之道

“与别人交谈，不要先讨论你们观点不同的事，要先强调，而且不断地强调你们观点相同的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的差异之处是方法，而不是目的。”

人与人交往的过程中，不管双方的分歧有多大、矛盾有多深，总会有一些共同的语言、利益以及愿望等等。要会利用这些共同点，创造出“是的”局面，能心平气和地与人讨论，就可以改变对方的态度。在一个人说“是”的时候，整个人就处于一种放松的状态中，这种状态可以让这个人能冷静地权衡事实，接受他人的意见，不会为自己的错误进行任何“防卫”。而且一个人说的“是”越多，越能接受对方的意见。

与说“是的”相反的表达就是说“不”，因为当一个人说“不”的时候，这个人整个的肉体和精神都处于一种明显的紧张状态，一旦出现这种状态，就有可能什么意见都听不进去。所以如果可能的话，最好让对方没有说“不”的机会，这样才有可能营造双赢的氛围。一个人说出“不”很容易，可是却不好再表示后悔，自尊心的作祟很有可能让他坚持自己的观点，哪怕他自己已经知道自己表达出的观点是错误的，他也不愿意再反悔，反而继续坚持自己哪怕是错误的观点，为了这个观点，他可能不惜与人发生冲突。如果出现这样的局面，事情就不容易解决了，双方的关系也会因此而变得尴尬。所以在人际交往中，要尽可能地引人说“是”，用肯定的效应来接受正确的影响，毕竟没有人会在一直表示“是”的观点上，再表示“不”的观点。这样，也就为人际沟通中的“双赢”营造了良好的氛围。

一家化妆品公司的推销员遇到过这样的一件事。这个推销员拜访她的一位新客户，没想到对方的主管见面第一句话就是：“你怎么还好意思来推销你们的产品?”原来，这个主管认为他们刚进的那批化妆品并不适合北方人的肤质。推销员很快镇定下来，微笑着说：“其实我和您的观点一样，如果这批化妆品不适合北方人保湿的要求，那你们就会退货，对不对?”“是的”。“按照北方的气候，化妆品保湿效果应该在12小时左右，对不对?”“是的，但是在使用你们的化妆品后，不到10个小时，负责实验的模特脸就有紧绷的感觉了。”推销员没有马上为自己辩解，她认真地问了一个问题：“这个房间的温度是多少度?”“我们空调设定在24℃。”“房间因为加装了空调又没有开窗，几乎处于全封闭环境中，所以空调房间的湿度比一般室外的湿度还要低，是这样吗?”主管点点头。推销员继续说道：“我们这一款产品，所设定的保湿度是在常温的状态下对皮肤所起的保湿作用，不同的湿度环境下肯定有一点差别，但并不代表我们的产品没有做到12小时的保湿。”那个主管听完推销员的话后说：“你说的没错。”最后，他们的合作不但没有终止，还因为推销员巧妙的“解释”，对方又追加了订单。

其实这个推销员清楚对方只是在找终止合作的借口而已，如果她用强调自己产品的方法解决这个问题，肯定是不可行的，一定会引起对方的反对。相反的，她通过引导的方法，让对方自己“主动”承认自己的观点，这就能顺利地引导对话向良性的方向发展。这样做也使得对方在不知不觉的情况下，成了你的观点支持者。这种双赢的方法，也是一种沟通中的技巧，是为对方找了一个“台阶”。在知道对方的观点是错误的，或者是为了别的目的的情况下，如果你再自以为是的强调自己的正确，只能让对方为了面子问题，而拒绝说“是的”，也就成沟通中最失败的一笔。这时就需要用巧妙的方式给对方一个“台阶”下，让对方既能说出“是的”，又不会觉得失了面子。有一位顾客打算将给丈夫买的鞋子退了，因为她丈夫对鞋子的样式十分不满意。但是这双鞋已经穿过一次了，再怎么擦洗，鞋底都有磨损的痕迹，按规定这是无法退的。果然，售货员一眼就看出鞋子是穿过的，但是她不动声色，反而微笑着问顾客：“太太，这双鞋是你送给你先生的礼物吧?”“是的……”顾客不知道售货员的目的，回答得很犹豫。“你和我遇到的情况一样。上次我给我丈夫买了一双球鞋，但等我回去才发现大小完全不适合，所以就打算回来换一双，谁知道我弟弟以为是买给他的，就穿出去晨跑了。我想你遇到的情况说不定和我一样，否则你看——这个鞋子明显是穿过一次的，鞋底有磨损的痕迹。”

那个顾客知道已经无法再辩解了，而且售货员还给自己找了一个“台阶”下，再争执就没有意思了，顾客只好拿起鞋子离开了。

这个聪明的售货员，用自己做例子，巧妙地为对方找了一个“台阶”下，让对方在无法说“不”的情况下，避免了不必要的争执，双方也没有因此而产生不快，两全其美。让对方说“是的”，其实并不是多复杂的事情，只要首先做到避开矛盾或分歧的焦点，求同存异地从双方都接受的方面人手，让沟通一开始就能避开火药味。然后再延续这种方式，指出一些大家都能接受的事实，在双方都能接受的基础上，阐述自己所掌握的观点，用确实的证据，让对方能真的信服和接受，还可以穿插一些赞美等方式，让对方能更容易接受。尤其是在对方已经表明一种立场的时候，要想改变对方不同于自己的想法，又不能触及对方敏感的地方，使对方因为面子问题固执己见，不如巧妙地给对方一个“台阶”下，让你们双方得到双赢。比如说以“是的，我和你一样也遇到过这样的问题，因为我也不知道自己错哪里了。”或者“在这种情况下，任何人都可能这么做，我能理解你。”等话语做开头，让对方能被你的话所引导，从而说不出“不”字。因为一般人即使在知道自己犯错误的情况下，也缺乏承认自己错误的勇气，如果你毫不客气地指出对方的错误，只能让对方因为不满而无法接受你的意见，冲突也就在所难免。所以要在不知不觉的情况下给对方一个“台阶”下，让对方自己说“是的”，自己反驳自己错误的观点，他还会对你心悦诚服。这样，即使出现分歧，也会让对方忽略分歧，而注意到共同点的存在，从而创造出沟通中所最希望的“双赢”效果。