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第三章 心态决定直销成败（第1页）

第三章心态决定直销成败

建立正确的心态

美国一位著名的直销专家曾说过：“直销事业能够做得成功，靠的是心态。”

端正心态是直销员从事直销的第一步，有了正确的心态，才能在经营中立于不败之地。反之，心态不端正，事业必定要失败。

无论我们做什么事情，好心态都是至关重要的。那么，作为一名迫切渴望成功的直销人员，应该建立什么样的正确心态呢?

1．懂得自尊的心需品态

懂得自尊的人才会懂得珍惜生命、开发自我，才会有积极乐观的心态，充满活力，行动有条不紊、坚持不懈。他们明白不断自我成长及帮助他人成长，乃是促使人生更有意义与价值的条件。

作为一名直销人员，自尊的意识要更强。当你遇到困难、遇到别人的指责和非难时，自尊一定是神圣不可侵犯的。自尊是你生命中最重要的部分，人不能只为了利益而活着。只有懂得自尊的人才能懂得生命，才会在今后的直销过程中处理好各种困难和问题，才会不那么轻易地被打倒。

2．积极耐心的心态

任何人做事都要有一个循序渐进的过程，因为每件事都有其内在的规律。做直销也是一样。任何一个直销人员都无比渴望成功，但成功不是一蹴而就的，成功也要有一个循序渐进的过程。所以，直销人员要有积极的心态，遇到了困难绝不轻易服输。因为凡是成功的直销员，都是历经遭人怀疑、排斥、污蔑之后才被人信任、期待、欢迎、尊敬、跟随，逐步发展而来。

有一些人刚加入直销业就忙着销售、推荐，整天列名单、划圈圈、打电话邀约，凡事不如愿、遇到挫折就着急或灰心丧气，甚至不惜施加各种压力拉人加入，强人所难。作为一个直销员，积极地销售、推荐是应该的，列名单、划圈圈制定计划也是必要的，但是决不能着急，更不能急功近利，那样只会一无所获。作为一个直销员，如果你在对产品的专业知识了解不足之前就忙着开展零售或推荐工作，肯定会出现问题。一来你可能对产品的感受不够深刻，很难把它的好处说出一番道理而不肉麻；再则，你可能对产品的功能不求甚解，对方随意发出一些疑问就把你考倒了。

积极固然可以彰显斗志，心急却是兵家大忌。首先，直销是持久的事业，不是一年半载论英雄的事业，想在短期内即建造起一座直销事业大厦是不切实际的。有人想搞突击，突击推荐、零售而不顾学习和培训，即使一时业绩不错，冲上一个纪录，但往往好景不长，所取得的业绩涨得快，滑得也快。因为建成的网络难以巩固和健康发展，且极易造成内部混乱。要想真正做好直销，就一定要从一点一滴做起，着急是没有用的，正确的做法是保持一颗“平常心”，这样才能积极而又稳步、持久地发展。

在销售过程中若没有耐心，会让你失去已经快要成功的交易，甚至会永久地失去顾客。所以，为了不让自己的努力白费，你一定要静下心来观察对方的表情，体会对方话里的意思。如果你给他太大压力，他可能会以产品太贵或自己没空做直销等为借口，拒绝你。这时你就更不能生气，一定要静下心来，表现你的风度。正所谓“己所不欲，勿施于人”。

总之，“心急吃不了热豆腐”，要做好直销，一定要稳重，要积极还要有耐心。

3．乐观向上的心态

无论做什么事情，都可能会遇到困难。当遇到困难与挫折时，悲观的人可能会退缩不前，无所作为，最终与成功无缘。而乐观的人则把所遇到的一切视为自然，把同困难、挫折抗争视为人生的乐趣和事业有成的必经之路，从而以乐观的态度去迎接困难与挫折，并最终战胜它。

有这样一个故事：父子三人相依为命。父亲得了急性肝炎，因治疗不及时而逝世。两个儿子便惊慌地到医院做检查，检查结果是老大正常，老二被传染了肝炎。但这是医师的一个错误，由于他疏忽而将兄弟二人搞混了。回去后，老二终日坐立不安，忧心忡忡，而老大轻松愉快，乐观心安。结果呢，老二倒真的病了，老大却不治而愈。可见，一个人的情绪和精神状态对一个人的生活、工作、健康等影响相当大。

作为一名直销员在创业之初难免会遇到挫折。当你向别人介绍产品时，别人可能会拒绝你；当你介绍别人加入时，别人可能认为你是另有所图而不理解你。这时你需要有乐观的精神来支持自己。当然，积极乐观的心态不是每个人生来就有的。当你发现自己缺乏乐观心态时也不要失望，你完全可以通过心理训练有目的地培养自己的乐观心态。其中最有效的办法之一就是经常有意识地与积极乐观的人在一起，从这些人身上获得乐观情绪的感召，调动自己的积极心态，从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正所谓“近朱者赤，近墨者黑”。无论如何，你都要以乐观向上的精神支持你的事业，千万不能因暂时的困难或挫折而灰心丧气。天塌下来有人顶着，逆境过后是顺境，冬天过后是春天。有乐观的心态，你就能一步步接近成功。

4．证实自我价值的心态

任何人都需要被承认，都需要实现自我价值，得到社会的认可。直销人员也是一样。直销在人们眼中不应只是一种赚钱的机会，更应是一种实现和体现自身价值的方式。这种心态可以分为几下几种：

（1）发掘潜能，体现自我价值

事实上，任何人在他们所从事的工作中都只用了他们全部潜力的极小部分。因此，许多人在寻求发挥潜力、展示自我的机会。直销方式集消费者、销售者、经营者于一体，并且存在几何倍增效应，于是许多直销员认准了直销能为自己提供一个施展才华的无限空间。

直销正是他们所追求的发掘潜能和体现自我价值的最佳方法。拥有这种心态的人往往热衷于各类直销活动，热情而主动。他们没有害怕歧视的心理，也不存在赚亲友钱的内疚心理。一般来说，他们都能全身心投入，并且有恒心，有一种勇往直前的态度。这类人在直销中往往都会取得成功。

（2）展示自我才能

一个人是否有能力、有才华，不应该仅仅看他所取得的成就，因为成就只能说明一小部分问题。也许有的人有能力，但是没有机遇。

生活中往往有这种情况，一个人在某项活动中遭到挫折与失败，人们往往归于其能力不强。但当事人对此不以为然，他们决心要通过另外的活动来证实自己并非无能。

直销正好给了他们这样的机会。在这里，所有的人都站在一个起跑线上，都有均等的机会。如果你真的有能力，自然会取得成功，令别人刮目相看。很多人不仅在直销中获得了财富，也从直销中受到了启迪，他们认为直销文化是自己过去的工作环境所不具备的，相信在新的环境下工作会使自己获得成功，于是自尊心和荣誉感使他们表现出过去不曾有过的敬业精神。

（3）改变生活方式

每个人都有自己的活法，都有不同的生活方式。也许在经历了某件事后，有些人会改变自己的想法，改变自己的生活方式。而改变自己的生活方式就必须具备一定的物质基础和一定的文化氛围。这些都可以由直销间接达到。因为直销以人为中心，它所推销的不只是产品，还有它的价值观念，即自信、合作、成功和自由，或者说是一种新的生活方式，帮助人们实现自己的人生目标。

许多直销员通过直销这个行业了解到了直销文化并深受其感染，渐渐地从思想上有了大的转变。与此同时，他的生活也会因他的努力而变得更加美好。

5．归零心态

很多新加入到直销行业的人可能原来所从事的是与直销风马牛不相及的工作，此时就需要直销员有一种归零的心态。

所谓归零心态或者说心态归零，即要求每一位直销员，不论你在原来所从事的行业中是何等出类拔萃，具有多么丰富的经验，已取得多么卓著的成就，当你步入直销领域之后，必须把这一切都放在一旁，心态归零，从头学起，从零开始，这是对一个直销员最基本的要求。因为，无论是从经营理念还是运作方式上来讲，直销与其他的传统销售方式都是有很大区别的。其内涵和外延可以说博大精深，需要我们认真地反复地学习与研究，不断地领悟。唯有遇到新事物虚怀以应，心态归零，才能吸收得快，领悟得深，才能更好地把握真谛。

正如海绵吸水一样，如果你把一块已经吸满了水的海绵再拿去吸水，显然是无法吸上更多的水的。但倘若你把一块海绵拧干后再去吸水，一定可以吸收到大量的水分。一样的道理，你想学习一种新的知识，进入到一个新的行业，就必须将以前的一切荣誉和成就都抛开，以归零的心态去学习，只有这样才能真正地学好。