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第十一章 从容应对客户的直销方针（第1页）

第十一章从容应对客户的直销方针

面对顾客“拒不见人”的直销法

这一类客人，他们以各种各样的方式来逃避和你会面，例如：人不在家，熟视无睹，当面谢绝，等等。

这类顾客存在心态：

（1）不想和直销员打交道。在他们看来，直销员都有那种把小泥人说成金娃娃的看家本领，和直销员交谈，会不知不觉被花言巧语所迷惑，买下他们的商品。

（2）讨厌和直销员谈话。在和直销员谈话之时，总是不能把自己内心想要说的完整地表达出来，无法和直销员沟通。并且他们也一直认为和直销员说多了没好处，容易被对方抓住自己的弱点。这两者一结合，使得他们更不想和直销员谈话。

（3）没有见面的必要。这一类顾客，已经决定了“不买”直销员的产品。他们不会在直销员的“花言巧语”之下，买下商品。

与这类顾客打交道的方法：

这一类顾客总的表现，就是不想和你会面。在他们看来，即使自己铁了心肠，可是一旦和直销员见面之后，什么都会变，直销员会施加一种精神上的压力，迫使自己去买商品。这是他们不愿和直销员见面的根本原因。这种不信任感和不安感一直埋藏在他们内心。

直销员对这一切必须明察秋毫，绝对不能用那种触及他们敏感区的直销方式。在上门直销时，首先你必须给人一个良好的印象，最起码不能让顾客看到你就不顺眼。在直销过程中，必须使客人尽量感受到你的文静，使他们对你感到十分信赖，这样才能收到效果。

面对顾客打破砂锅问到底的直销法

大多数顾客在买东西的时候，总是东问西问。这个如何，那个又怎么样，对个别问题更是穷追不舍。例如：

“你说这东西好，好在什么地方?好东西人人爱，大家会蜂拥而至地去购买，还用得你们送上门来?敢情不是什么好货!”

他们往往抓住你话中不严密的地方，抽出来狠命地给以一击，并且很快就把话题转换到别的对象上，大加讽刺，并且一追到底。

“鸡蛋里挑骨头”是这类人的专长，并且乐此不疲，批评之露骨，态度之傲慢是他们特点，他们有旺盛的精力来跟你摆歪理，你说这里，他说那里，你说好，他说坏，使你疲于应付。

这种顾客的心态剖析：

（1）没有自己的不知道的。不懂装懂，不愿意在别人面前表现出无知，不管到底是否真的知道，反正在他人面前总是说：“噢，那个啊，我当然知道”，其面部动作表情俨然就像一位，“百事通”，无事不晓，无所不知。

（2）把一切都弄明白。这一类顾客，不想依赖任何人的指导，万事都想自己干。自己调查，自己考证，只相信自己得到的结果，否则干什么都不会感到心安。

（3）把对方压倒。如果对方不点头称是，这一类人不肯善罢甘休。直销员上门直销，不是直销员把他们说得天昏地暗，而是他们把直销员说得一败涂地。

与这类顾客打交道的方法：

千万不可在谈话之时，将话题引到讲道理之上，否则他会和你争个没完没了。不要说直销了，你就是夹着尾巴赶快跑，也来不及。即使你在辩论方面胜他一筹，但是在买卖成交方面，你仍将是一个失败者。

对付他们最好的办法是把自己当作一个最好的听众。他们往往夸夸其谈，大讲特讲，这时你不插任何言语，仔细地倾听，尽量让顾客讲出他所认为是对的一些道理，让对方尽情地说，尽情地发挥，说得越多越好。这样一来，他也许会认为你是一个知情达理的直销员，而他自己呢?也更觉得爽快，好像获得一知音似的。在这种情况之下，你甚至和他们会越谈越投机，使生意圆满完成。

总之，对付这类顾客，你必须让他们觉得，你对他们所说的有一种共识。如果他们向你提问，你应该言简意明地准确回答，不可多说！

面对“挖苦型”顾客的直销法

这一类顾客都喜欢挖苦别人，挑别人的刺。挖苦别人是他们的第一生理反应，就好像抽烟上瘾的人，隔一定时间不抽烟就会觉得难受。同样，他们不挖苦别人，就无法使心情平静下来。在挖苦别人的同时，他们的情感也不完全暴露出来，这都使直销员无从下手。

这种顾客心态分析：

（1）发泄内心的不满。比如说，在直销员精神压迫式直销下，莫名其妙地签署了“买”的合约，所以反悔已经来不及了，这时他会感到极度不满。他们会在内心诅咒自己：“怎么这么糊涂，即使要买也要再多考虑考虑，怎么随意倾听他的一席话呢?”这种内心的不满就会变成一种“能量”，以挖苦的方式向直销员发泄自己心里的不快。

（2）吃后悔药。这一类顾客像上面那种情况一样，买了直销员的商品，事后感到后悔，但是又不敢把这种心情表露出来，抑郁于心中。于是乎在其内心，总觉得有一种不得安稳的感觉，这种感觉便使得其心情变得更坏。

（3）不愿让他人看到弱点。这一类顾客，如果别人抓住了他的弱点，则可以说是不堪一击。这一类型的又可分为两类，一类富于表情，什么事都从表情上暴露无遗；另一类是沉默型，不主动说话，但这一类更容易被对方乘机敲诈，于是他们只好借助挖苦的形式来表示自己内心的情感。

与这类顾客打交道的方法：

直销员要牢牢抓住这类顾客的特征：他们用各种方式去挖苦别人，完全是源于他们内心深处的强烈自卑感。比如说，他们想做一件事，但一直无法实现这个愿望，这种欲求不得的不满情绪越积越多，就会以挖苦的方式来发泄一通，以解心头之限。

对于这一类顾客，直销员可以从了解他们的心情人手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳，可作必要的附和，一般来说，生意能顺利成交。

面对自高自大顾客的直销法

这类顾客，自以为很伟大，就好像是你的上司一样。你无论说什么他都沉默不语，面无表情，就像一个上司正在听手下人报告工作状况一样，令你毫无对策。当你向他直销时，他表现出一种事不关己的态度。当你转移话题，将说话的内容转到他的兴趣和爱好方面时，也会使他感到十分厌烦。谈一些层次比较低的，会被他轻视，认为你毫无水平。谈一些层次比较高的，他也不感兴趣。例如，你谈经济、政治方面，他嗤之以鼻，你谈文化艺术，他甚至反问你什么是文化，什么叫艺术，让你下不了台。

这种顾客心态分析：

（1）两人兴趣不同。总以为和对方有很大的差异，他们自认为是高一层次的人，对那些他们认为是低一等的不屑一顾，特别对于直销员更是如此。

（2）优越感占据上风。“我比你强”这种心理任何人都存在，只不过程度上有差异而已。这种心理使顾客产生一种优越感。从而心安理得获得一种精神上的支持力。