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第十二章 直销自我诊断有窍门（第2页）

⑩产品知识具多样性，如材料、制造、功能、用途、定价、原理根据、国内外文献等，你必须检讨自己感觉最弱的一环加以巩固，阅读、不耻下问，甚至向顾客求教等都会很有帮助。

譬如，对一个直销制糖机器的人员而言，他除了要了解机器本身的特性、功能、优点之外，还需对制糖工业及程序透彻了解，才不会“知其然而不知其所以然”，因此他必须阅读有关制糖工业的文献、教科书等，向专家学习、请教，千万不可闭门造车、凭空臆测，以免贻笑顾客。

最好能对顾客使用你的产品后可能发生的问题先做介绍，如不要使用过久、不超过负荷、不要忘了定期保养等等，一旦出了问题不可设法逃避或推卸责任，将过错完全归于客户，需知发生问题后最重要的不是争执谁是谁非，而是如何解决问题。

切记发生问题而引起顾客抱怨时，你的态度及处理方法常是能否争取其成为连续顾客的重要关键。

请你反躬自问，你在你自己这一行业里是否能称得上是专家?是否能成为顾客的顾问而不仅只是销售产品?你能否指导顾客获得最大的“投资报酬”?你是否真正关心顾客的使用结果及利益，而不是“卖出去就算了”?你如果真能像使用自己金钱一样的态度来提供顾客投资、选择、使用产品的顾问及服务，则你必能成为顾客的朋友。

你的直销介绍是否富有弹性

一场令人烦闷的“直销介绍”主要的错误之一就是弹性不足，当一个直销员对于他自己所说的话都感到烦闷时，无可避免地会把这种情绪传染给正听他做介绍的准顾客们。

一位非常成功的直销员曾经说过：“我尽力使自己从不发表一篇与以前完全相同的直销介绍，我尽力想一些能够特别引起顾客兴趣的事，经常删去顾客不感兴趣的事物，尽力在我的直销介绍中加上一些新的东西，如果我不能够这样做的话，很快地我就会把烦闷带给顾客!”

为了测验你在直销介绍的时候的弹性，我们特别为你设计了以下的一些问题

问题是否

①你的直销介绍是否经过事先精心计划，使它对于特定的顾客能够产生特定的兴趣?□□

②你是否删除某些准顾客没有特别兴趣的事情?□□

③你是否把谈话尽量精简，但是却不遗漏任何要点?□□

④你是否能在你与顾客见面的头几分钟内就发觉顾客的需要和欲望，而在接下去的直销介绍中回答或满足他的需要?□□

⑤你是否经常能够注意到客户所从事行业状况的改变，而同时也能改变你的直销介绍?□□

⑥你是否尝试在每次的直销访问中加一些不同的或是新的事情?□□

⑦当你感觉或认为顾客准备购买的那一刹，你是否立刻就能要求顾客下订单?□□

⑧你是否对于你直销简介中感到沉闷或缓慢的部分设法加速带过?□□

⑨你是否经常练习创造出一种诚实的印象，使顾客对你的稳重、自信及友善感到信心十足?□□

⑩你是否能够对一个困难的问题找出几种不同的方法来回答，而从其中找出一个最有效的回答方法?□□

请把你答“是”的题目给十分，把答“否”的题目给零分，如果你的总分低于八十分，那么就表示你在直销介绍上需要加上更大的弹性。

解析

①每个顾客对于所感兴趣的问题必然不同，因此你如果千篇一律发表你的直销介绍，固然能够吸引某些人，但另外一些人可能会感到厌烦，所以你必须在事前针对顾客的行业、他的个性以及他的特殊性来设计一个能够吸引他的介绍内容，成功的希望才较大。

②纵使你准备了一些要讲的内容，但是如果发觉顾客对某要点不感兴趣，你必须当机立断地删除这些要点，不要一味非把自己所准备的讲完，以免弄巧成拙。

③由于现在工商界人士非常繁忙，所以你在发表直销介绍时不可啰哩啰唆，但是你在精简之余也必须把所有的要点包括进去，以免挂一漏万!

④当你会见顾客之后要利用你敏锐的观察力，或设计一些问题，在头几分钟内就了解顾客的需要及他想要的，在以后的简介中你就应该想办法来回答或满足他的需要，这样才能引起他的购买欲望及冲动。

⑤目前的工商业是一直在改变的，否则不能应付日益剧烈的竞争，因此你必须清楚了解到顾客所从事行业的改变，而你的直销介绍就必须不断地加以改进，以适应顾客的改变，否则你的直销知识及介绍，就会落伍。

⑥不要老生常谈，总是那么一套直销介绍，这样的话会使你自己及顾客都失去信心及兴趣，你要不断地求知、求新，在你的直销简介里面，加上一些新的以及不同的事务，这对你固然是一项挑战，但却是使你更上一层楼的好方法。

⑦当你感觉顾客想要购买的那一刹，你必须当机立断地要求顾客给你订单。很多直销员因为碍于情面或是没有经验，常常在顾客发出购买信号的时候，不能立刻要求顾客购买，致使良机错过，后悔莫及。因此一个好的直销员绝对不必一定要把自己所准备的直销介绍全部介绍完毕，才提出成交请求。

⑧当你在做一个直销介绍的时候，如果发觉自己或是顾客有厌倦感的时候必须要对这一部分加速进行，以免让大家都失去兴趣而不能集中精神。

⑨许多顾客购买一种商品或服务的时候，并不全是由于商品的本身，而经常是由于直销员的人格，也就是所谓的人格直销。因此一个好的直销员必须经常地练习，创造一个良好的印象，使顾客感觉他的诚实、稳重、自信及友善。

⑩任何产品都有它的优点及缺点，对于缺点不可加以掩饰，只有想出好的方法回答顾客的询问来化解，你必须要想出几种不同的回答方式，经常加以运用，然后从其中找到一种最有效的方法，不要只用一种方法来回答顾客！

你能不耻下问吗

销售成功的主要因素是什么?最重要就是能够满足顾客的需要，使一宗交易能够让买卖双方都各获其利，但是要达到这个目标，需要足够的知识，你必须知道客户想要什么!而什么是最直接而有效的方法使你能获得成功的销售情报呢?最简单的方法就是询问适当问题而获取答案。以下这些题目就是为了测验你是否能对准顾客及顾客们适当有效地发出问题而设计的：

问题是否