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第十六章 商谈战略全接触（第2页）

在成交、签约的时候要使用诱导式的应付方法，就是把客户的情绪置于好像生意已经谈妥的气氛之中。

如前所述要把握签约成交的时机，即把握顾客情绪的变化，伺机而动，一鼓作气促使对方成交。为了把握最佳时机，不致失败，应特别注意以下各项：

（1）从容决战。许多直销新手往往会在最后签约成交时慌张、性急，使得唾手可得的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。

（2）多言无益。在初与顾客交手时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造成功的气氛——决定购买。

（3）不要得意忘形。要有大将风度，喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得顾客心中生疑，落个竹篮打水一场空。

（4）不加争论。到了成交的阶段，顾客便面临着满足欲望而付款痛心的关头，你这时的工作只能是再鼓舞其欲望不断升温，而不要因顾客的一些无理言辞而与其争论。

（5）不要让价。到了最后关头，要不要减价则无所谓了，顾客这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减不了价而改变主意的。

（6）不可久坐。即使是契约已签好，也不要久坐与顾客闲聊，因为这时顾客还在因付款而心痛，你应让其“静心补养”一段时间。

（7）不到钱进货出之时不要得意忘形。因为签订契约并不能算生意完全成功。虽然契约对顾客有一定约束力，但顾客仍可以改变主意，只是交纳了一些契约金而已。即使钱进货出时也有退货之事，所以在这段时间千万不能过分得意以至忘形。

总之，关于成交前后的注意事项，主要是谨慎从事，不得丝毫大意。

把商品的好处画在顾客的脑中

受到大学生欢迎的教授，并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处，而很可能是因为他讲课的方式和技巧受欢迎，即讲得深入浅出而能让学生们理解。同样，成绩优异的直销员，并不一定对自己直销的商品，有何深刻的认识，但他一定有一种独到方式把它讲出来使顾客一听就懂。

那么，怎样才能让顾客一听就明白呢?我们知道小的商品可以随身携带以展示在顾客面前，而大型商品（运动器材、家庭用品等）或抽象的商品（保险等）则无法随身携带，顾客也就看不见摸不着了，这便需要直销员将其利益好处具体化、形象化（照片、画图、制表等），以表现商品魅力。

你也许曾有这样经历：你带妻儿去餐馆吃饭，你或许会有这样的议论，“孩子，这菜看起来挺好吃的，我们叫这道菜吧!”这便是饭馆经营者把“菜谱”形象化了，也就更能吸引顾客了。

直销员直销商品如果“有图为证”，既能省你半天口舌，又比言辞说明更具有吸引力和说服力。

当然如能有直销员的雄辩口才配以说明图片，则更能使图中商品栩栩如生。例如，你介绍某种产品年利润为10％，就不如打个比方说投资10000元生产这种产品，一年就赚1000元，这样不更形象、更清楚，不更能吸引顾客吗?

有位农田专家为农民作报告讲解“酸性土壤”的知识，连续几个钟头，讲得唇于舌燥，当问到大家还有什么疑问时，一位农民站起身问道：“专家，您讲的‘酸性土壤’在什么地方?”一语使得专家几个钟头的汗水付诸东流。

一名优秀的直销员其卓越战绩并不来自于其滔滔不绝口若悬河的讲话艺术，而是来自于他的每句话能在顾客脑中产生鲜明印象，能把商品的点点好处生动形象地刻画在顾客的脑子里。

在买卖的最后关头尤其谨慎

谈生意并不是“摇头不算点头算”那么简单，即便是货出钱进也会出现问题而致退货，所以应该谨小慎微，尤其是在成交的时候。

（1）充满信心。信心可以造成二种气氛，来感染顾客情绪，坚定他购买的决心。不要问“买不买?”而要采用让顾客觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。比如你可以这么说：“您今天订购，下星期可以送货了。近来生意兴隆，货一出厂便被抢购一空，但我一定想方设法把您订的货送来”。

（2）使顾客感到是他自己在作选择。你最好这么说：“您看看，您选择的这种货既便宜又优质，实在有眼光。”避免说：“您听我的话没错，别的顾客听了我的话买了它都觉得很满意。”

（3）对容易误会的条款要再三说明。顾客对契约上的条款并不一定都很有了解，有时签完契约后，会发现某个条款与原来自己理解的不同，往往在交货时发生争执，顾客再仔细看了条款，明知是自己误会，他也还有一种受骗上当之感。所以在签约时你一定要再三强调说明契约中容易误会的和重要的条款。这样，从长远来看，你可建立很好的信用。

（4）向周围的人致谢。在签完契约后你不仅要对签约者表示感谢，而且千万不要忽视对其周围人的感谢。如果你只向签约者致谢，那么其周围人中，将来一定会有你商场上的意外伏兵。

（5）签约后转移话题。签约对顾客来说是进行了一场欲望与付款的艰苦交战，那么签约后，就应该松弛一下紧张情绪，转移到轻松的话题上，切记不能久留，只待抽根烟的功夫便应告辞。

（6）消除顾客的不安。顾客交完货款之后货未拿到手，难免心存一丝不安，即使你收完钱已给了他收据。所以，你若再进一步说明何时交货和交货方式，就能消除顾客的不安。

（7）语气温柔婉转。签字时，话语一定要温柔婉转，如你说：“麻烦您在这签个名、盖个章。”这样一定比您说“请在这里签字盖章”使顾客听起来舒服得多。

总之，生意越到最后关头越要小心谨慎。

避讳和禁忌的话题