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用客户喜欢听的话打动人心（第1页）

用客户喜欢听的话打动人心

“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”，这正是经营者的成功法则之一。

投其所好，是一种艺术、一种智慧，也是一种沟通。就像将两匹驰骋在旷野上的骏马拉入同一条跑道中一样，投其所好，是调动你的知识、才能的优势，向购买者发起心理攻势，直达“俘获”对方的目的。

有一位美国的老妇人向史蒂夫·哈维推销保险。她以一个深入人心的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”，使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位推销人员带来了哈维主编的一份全年杂志《希尔的黄金定律》，滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受，赞誉他“所从事的是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的迷人的谈话将主编迷惑了45分钟，直到访问的最后3分钟，她才巧妙地介绍自己所推销的保险的优势。就这样，老妇人和哈维成交了一笔保险业务，保险金额是预定购买的5倍。

面包商杜维一直试着将面包卖到纽约某家饭店。他在连续四年内，经常打电话给饭店经理，参加该经理的社交聚会，甚至在饭店订了一个房间，住在那里搞推销，结果都失败了。杜维在研究了为人处世之道后改变了策略，决定找到经理的“兴趣点”，他打听到经理是“美国招待者协会”的主席，于是不论在何处举行活动，他都必定出席，哪怕是跋涉千山万水。于是，杜维再次见到经理时，就和他谈论他的“招待者协会”。这一下子就打开了经理的话匣子，他反应异乎寻常，语调充满着**和热忱，“协会”显然是他的“生命之焰”、精神支柱。经理在面包商离开办公室之前，“卖”给了他一张协会的会员证。杜维只字未谈面包销售之事。几天以后，饭店的人主动打电话要他们送面包样品和价格单。四年努力未成，一朝交谈得手，全在于“投其所好”。

求助于他人，有时用单刀直入、“竹筒倒豆子——直来直去”的方法显然难以奏效。反之，若是运用曲径通幽、渐入佳境的方法，往往会达到预期的目的。投其所好并不是让你狡诈，也不是坑蒙拐骗。它需要动一点脑筋，是心智机能的调动，是经营者自身素质的提高。美国总统罗斯福会客时，为了“投其所好”，不管他们是纽约政客还是外交官，或是牛仔和骑兵，他都要在客人来到的前一天晚上“备课”，翻阅他所知道的这位客人特别感兴趣的资料。

在经营、推销活动中，既要知彼，又要知己，同时再加上巧妙地周旋、艺术地交谈和推销，你就能赢得顾客心甘情愿的解囊，在生意场上做到游刃有余，纵横驰骋。