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不要被虚名套住手脚（第1页）

不要被虚名套住手脚

做生意固然需要在人际关系上下功夫，但是千万不要为了做关系而做关系。建立和维护各种良好关系的目的是为了把生意做得更好，千万不能本末倒置。

生意人有了点成就以后，往往被虚名所误。这样的虚名最容易把一个人引入“做关系”的误区，从而被虚名套住手脚。

1987年，商人汪建华承包了本地糖酒公司的一个汽车队。

富有商业头脑的汪建华两年就赚了30多万元。1989年他又投资28万元，买下了一汽车队，再投资近10万元创办一家修理厂。这样一来，汪建华既搞汽车运输，又经营汽车修理，生意十分红火。不到三年时间，他净赚了150万元，成了当地的百万富翁。

由此而来的县人大代表、政协常委、工商联副主席、企业家联谊会副会长、优秀企业家等各种头衔及荣誉，在他头上编织成一道耀眼夺目的光环。

整天置身于人们尊敬和羡慕的目光中，汪建华的虚荣心得到了极大满足。而此时的他压根儿没想到，他公司的潜在危机一下子全暴露出来，酿成了一场灭顶之灾。

由于汪建华整天在外忙于各种应酬，没有精力和时间去管理后来创立，并红火一时的农用车组装厂，结果导致购进的原材料质量太差，生产工艺粗糙，并连续发生两起因质量问题引发的车祸事故，死伤三人，车辆报废。一时间，他的组装厂生产的农用车臭名远扬，用户不敢买，经销商也要求退货，整个公司趋于崩溃。

不久之后，经法院评估，他的公司已资不抵债，宣布破产。一夜之间，汪建华变得一无所有，几百万资产如同天上的流星一样，一闪即逝。

这次失败在经济上打垮了汪建华，1995年整整一年，他几乎就靠父亲的接济度日。有一次，汪建华的儿子急性阑尾炎发作，可他翻箱倒柜，只找出5元8角钱；

走投无路的汪建华找一个借了他10万元的人讨债，结果对方只打发了他200元钱；

后来汪建华去给一个中巴车主开车。可是因为乘客害怕汪建华的霉运而不敢乘坐他开的车，车主只好把他给辞退了；

汪建华只有去蹬三轮车。一次，因为价格争执他被乘客一拳将他打倒在泥地里；

几经周折，他又到一家汽车修理店当修理工，却被一个故意找茬儿的师傅用废汽油朝他劈头盖脑地泼去；

在故乡实在生存不下去了，1999年，汪建华到北京一食品公司当了一名修理工。老板见汪建华精明能干，便破例让他进入配料车间做配料员，月薪也涨到了3000元。

精明的汪建华在这里发现了商机：掌握食品配料技术，再投资办食品厂。于是，汪建华偷偷地将多种食品配方牢记于心。之后，汪建华便打电话与妻子商量并决定，把家里的房子卖掉开办食品厂。

经过几个月的精心筹建，2001年10月，汪建华注册的“德华食品厂”挂牌了。

很快，德华系列食品也生产出来了，可销售成了一大难题。汪建华知道自己的产品要打入大城市有困难，便经常独自一人跑到县城周边的一些小城镇挨家挨户地推销，每次一去就是20多天。

那年大年三十，夫妻俩还在外面推销产品，回到家已经是晚上10点多钟了。可他的两个孩子还守在厂门外，饿着肚子呢。汪建华看到这一幕，心里不禁一酸。妻子还没等他将车停稳便跳了下去，抱着两个孩子失声痛哭。

就是凭着这股干劲和韧劲，汪建华终于为食品厂打开了销路。到2002年6月，他厂里的产品在周边县占领了市场，销售业绩一路飙升，半年就实现利润近100万元。

有了前车之鉴的汪建华重新站起来后，每逢朋友聚会，能推则推；对于社会应酬，则更是不愿意抛头露面；而面对那些送上门来的社会头衔和各种荣誉，他都婉拒：“我还没有资格接受这些，也不想被这些套住了手脚。”

聪明的商人不是不喜欢“荣誉”，而是不想因“荣誉”而带来束缚。他们不用金钱粉饰自我，刻意保持低调，为的就是能够更好地把生意做好。

“老二”哲学是一种聪明的选择

做“老二”显然没有做领头羊风光，甘当“老二”的商人总是不显山不露水。但是，一个一个的领头羊倒下、掉队，而“老二”们却始终在稳步地前进着。

有些商人以为第一个推向市场的创新产品或经营模式，就具备了领先创新的竞争优势，便能成为未来市场的领导者。事实上，第一个进入市场的新产品并不一定能打开市场或优势长存，而后来的跟随者必将瓜分市场，甚至借助巨人的肩膀获得更丰厚的利润。

IBM在开发新产品上总是“迟人半拍”，几乎没有领先在市场上推出过新产品，他们总是让其他公司“领跑”，自己尾随其后，从别人的成功与失败的经验中寻找企业开发新产品的最佳“磨合点”，因而取得了巨大成功。

新产品或新经营模式转变为主流市场的领导风格，需要有一个时间过程，这将给后来者许多赶超的机会。即使新产品能够成为市场的主导，领先者也未必拥有最大的市场占有率。“老二”一样有机会成为市场的大户，同时还减少了风险。

“先人一步”必须具备了一定的实力方可行事，“老二哲学”也非无能，尤其对那些技术力量单薄、资金不雄厚、技术人才缺乏的企业，“甘当老二”是最佳的选择。

创造较好的经济效益关键不在于“快”与“慢”，而在于“准”。只要抓准了开发新产品的“时间差”，从别人的产品中吸取优点和长处，不断改进自己的缺点和不足，扬长避短，也能唱出后发制人的好戏来。

过去，索尼公司在研发上投入很大，但往往将新产品推出之后，别的公司却已经掌握了相关技术，因而索尼公司成了冤大头，为他人做嫁衣裳。后来，索尼公司改变了策略，等别人推出新产品后，索尼马上研究其不足，通过进一步的技术创新，开发并迅速推出其第二代产品，在性能、价格、设计等方面都优于对方的第一代，结果取得了“青出于蓝而胜于蓝”的技术创新和市场竞争效果。

技术创新上的“跟着走”要求信息一定要灵，动作一定要快，否则，就会跟不上。我国的国产手机，也曾采取在发达国家同行后“跟着走”的策略，但由于在跟踪的过程中犯了大公司病，反应迟缓，动作不快，结果产品出厂时市场已趋饱和，致使事倍功半，留下了长久的遗憾。

不仅是技术创新，就是品牌战略，也要学会做“老二”。老二如何制定和发展自己的品牌战略，需要综合审视自身实力、竞争者情况以及市场变化。首先，老二应走有差异化的品牌路线，同时在产品服务、经营上保持低的生产成本和高水平的产品质量，逐步提高品牌地位。在具备相当实力后，老二应确定其品牌战略目标，针对老大相对较弱的环节，确定相应的进攻战略，进行有足够攻击力的产品、服务、渠道创新，从而赢得顾客，赶上甚至超过老大品牌的认知度、美誉度及客户忠诚度。从百事挑战可口可乐的佳绩、佳能在复印机市场超越施乐以及电脑行业戴尔的崛起，我们看到了老二们的希望。

做老二并不是目的，而是一种手段，目的是为了成为老大。“不积跬步，无以致千里；不积小溪，无以成江河。”学会做老二，是一种现实选择，是生存的需要。如果一味地“雄心勃勃、豪情壮语”，无疑是不自量力、以卵击石。学会做老二，是一种经营谋略，“上兵伐谋”就是这个道理。在跟随之中从老大身上吸取宝贵经验，吸收老大的失败教训，最后扬长避短取得成功。