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9唤起顾客购物的兴趣（第1页）

9、唤起顾客购物的兴趣

在推销中，推销员首先做到的是唤起客户购物的兴趣。因为，只有引起客户的好奇心、注意和兴趣，才能激发他购物的欲望，我们才能将商品推销出去。好奇心与兴趣是人类所有行为动机中最有力的一种，对客户购物行为的完成十分重要。

我们在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。可以说，好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种。但唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，老练的推销员应尽量做到得心应手，不留痕迹。比如：

20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。

他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上。然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

假如我们也可以把客户的利益与自己的利益相结合，往往会达到自己的目的。因为顾客是向我们购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以我们的问题。应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。

有一家人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。

一位人寿保险代理商，一接近准客户便问：“这些珠宝，您打算出多少钱?”

“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢?”

由此令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的欲望。

国外某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗?”

“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗?”

“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗?”

这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。

假如我们花了30秒的时问说完自己的开场白以后，最佳的结果是让客户发问。每当客户问我们是干什么的时候，就表示客户已经对我们的产品产生了兴趣。如果我们花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉我们没有时间或没有兴趣，那就表示我们这30秒的开场白是无效的，就应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

如果我们推销的是电脑，就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者问他们是不是需要一台电脑，而应该问：“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省3600元钱的营销费用吗?”

“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗?”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗?我这儿有20多个险种可以选择。”

一般情况下，这一类型的问题可能比较容易吸引客户的好奇心与注意力，并激起购买或投保的兴趣。但是，要想更好地唤起客户购物的兴趣，具体的方法究竟有哪些呢?

这种具体的方法大致有三种。

用途示范法：在推销时，如果推销员亲自将商品的用途进行演示，会使顾客获得一种安稳的感觉，增强他们对商品的信任感。如：一位顾客想买车，推销员对他说：

“我们这种型号的车，采用了德国进口的发动机、高级弹簧和合金材料，并且大部分零件也是大众公司提供的。起动快，耗油少，并且最为得意之处就是开起来特别舒服。”

然后，你让顾客坐进车内，让他自己去试开一下，接着说：“价格很便宜。可以说，同一类型的轿车中没有这么便宜的。怎么样?”

这时，顾客一方面被你说得心已早动，另一方面又亲自体会了这辆车的特点，他也就很有可能与你签下订购单。

步步为营法：这种推销方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。比如：

有一顾客这么说：“我希望拥有一个风景优美的住处，不远处应该有山有水。而这里好象不具备这种条件。”

那么，你可马上接着他的话说：

“哦?我原来不知道您的想法。那么，现在我向您推荐另外一处山明水秀的地方，您会不会满意?并且以相同的价格出售给您?”