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13揽住顾客的心（第2页）

他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并吸引了顾客的注意力，他继续说：“我们公司在本行业的市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有22年的历史，而在过去10年里，我们的员工人数由13人增加到230人。我们占有30％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”

“××先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品后，公司营运状况已大有起色?”

用这样一个简单的开场白，他已经为自己和他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗?”“它可靠吗?”这两个问题。他打开了顾客的心，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他过去的客户得到了哪些利益，而自己将会从中得到哪些好处。由此，顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的接受与信任。

——“7+1”成交法

所谓“7+1”成交法，就是你设计一系列的问题，而每一个问题都必须让客户回答“是”等肯定的答案。

“先生（小姐），我们在你们的社区附近作一些有关教育的调研，请问我可以问一下您对教育的看法吗?”

“可以。”

接下来问：“请问您相信教育和知识是一件有价值的事情吗?”或：“请问您相信教育和知识的价值吗?”

“相信。”

“如果我们放一套百科全书在您家里，而且是免费的，只是用来作展示，请问您能接受吗?”

“可以。”

“请问我可以进来向您展示一下我们的这套百科全书吗?我不是想把这套百科全书卖给您，我所想要做的只是希望把这套百科全书放在您的家里，当您的朋友来到您的家里看到这套百科全书时，如果他们有兴趣，您只要将我们的联系电话告诉他们，请他们和我们联系。”

“可以。”

依照心理学家的统计发现，如果你能够持续问对方六个问题而对方连续回答六个“是”，那么，当第七个问题或要求提出后，对方也会很自然地回答“是”。

——巧用对比说服顾客

一位草坪修剪工讲起他在底特律郊区和一些家庭主妇打交道的事。当一位主妇说她必须先和丈夫商量时，我问她：“夫人，您每星期采购零杂用品要花多少钱?”

“哦，大概250美元吧。”她回答。

“您是不是每次去超市都要和您丈夫商量呢?”我又问。

“当然不会。”她说。

“那您每年光是采购这些零杂用品就得花1~2万多美元，那可不是一笔小开销啊。我注意到您说并没有征求您丈夫的意见，而我们现在谈到的仅仅是一个200美元的决定，所以我相信您丈夫不会介意您做主的，对吧?”

然后，我又趁热打铁地说：“我星期三来替您家修剪草坪，您看上午合适还是下午合适?”

“那就下午吧!”

这位草坪修剪工用“对比”推销术轻易地说服了有抗拒心理的家庭主妇。

——将心比心

许多顾客做事很有耐心，不把事情弄清楚决不往前踏一步，没有考虑清楚决不作出决定。这时候，最好强调自己与他站在同一阵线上，你是为他着想的，你代表的是他的利益。

贝吉尔是美国顶尖的保险推销员之一。有一次，贝吉尔去见一位准顾客，这位准顾客正考虑买25万美元的保险。与此同时，有1O家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知谁能成功。

贝吉尔见到他时，对方立即道：“我已麻烦一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较一下哪家便宜。”

“我有旬话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾橇里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是一样的。我来这里，就是帮助您作最后的决定。以银行贷25万美元而言，受益人当然是镊行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他才够资格。”

“我还需要考虑几天”

“当然可以，但是您可能会耽误3天，如果您患了感冒，时阆一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”

“哦，原来这件事有这么重要!贝吉尔先生，我还不晓得你到底代表哪家保险公司?”

“我代表客户!”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，他所凭借的利器：一是及时的行动；二是恰当地利用了一些推销话术，“我代表客户”让顾客相信，他所做的一切都是为了顾客的利益。