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让利于人收服人心（第1页）

让利于人收服人心

作为一个理智的商家，就一定要具有长远的战略眼光。应该把精力首先集中在强化巩固自己内部机制，然后选具有战略眼光的“势”，通过“设点”、“连线”、“立柱”等隐蔽的有效的手段去围形，最后形成固若金汤的势力。只有这样，才能在竞争中获胜。相反，今天与这家公司争小利，眼睛死死盯在眼前的利益上，一方面会因把精力耗于此种竞争上而无精力去“造大势”；另一方面会因争小利而得罪周围的同行，树敌过多，被人联合而攻之。

所以，你千万不要“铁公司一毛不拔”，相反，倒要经常让些小利给别人。让小利于别人，眼下好象吃了点亏，但从长远观点看并非吃亏。让小亏于别人，别人不仅不会因争利而与你敌对，反而会生出感激之情，信任于你。取得别人的信任比什么都重要，而取得同行的信任就更为重要。信任你的同行不仅不会暗拆你的墙角，关键时刻还会帮你一把。即使不能帮你，也不会落井下石。

让利于人，一定要让得巧妙，否则也难以收到预期的效果。所谓巧妙其实质在于，要抓住顾客的需求心理，给予他想要得到的东西。如旅店免费为顾客提供生活用品，饭店为顾客无偿提供茶水等，都是给予顾客需要的利益。再如有的商店送货上门，免费维修等，也就是满足顾客需求利益的做法。

外国商人在商场竞争中积累了许多成功的经验，并且各具特色。下面仅举几例：

日本商人认为：只要能大量销售，那怕是极便宜的东西，也要大量组织货源，因为它有可观的利润可赚。

美国商人认为：利润大的商品，不是好商品，顾客喜爱的商品才是最好的商品；把货物出门“概不退换”改为货物出门“负责到底”。

德国商人认为：以好的服务质量去争取顾客，以提高工作效率来降低商品成本。

英国商人：不说“这件商品我店没有”而是说“你需要的商品，我们将尽力替你想办法。”

法国商人认为：出售的即使是水果、蔬菜，也要像一幅写生画艺术地排列。

日本三菱公司：“顾客第一。”

日本本田汽车公司：“好产品、好主意。”

日本佳能公司：“品不良在于心不正。”

日本本田科研：“用眼、用心去创造。”

美国的IBM公司：“IBM就是服务。”

美国德尔塔航空公司：“亲如一家。”

美国波音公司：“我们每一个人都代表公司。”

美国电报公司：“普及的服务。”

美国百事可乐公司：“胜利是最重要的。”