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二洞察秋毫的人性需求（第1页）

二、洞察秋毫的人性需求

一个创业者，要想成为商界王者，决不能把目光只盯在钱或经营商品上，还应该不断为自己制造机会，不断超越已有的业绩，追求更大的发展。这就要求他把目光放远、放大，要求他高瞻远瞩。

现在的世界在飞速发展，市场经济不断变化，置身时代大潮中的企业经营者，正面临一场前所未有的挑战!能够洞察时变，坦然迎接和适应这场挑战，并及时抓住与挑战相伴而来的机遇，从而率领企业人员更好地服务于社会，创造业绩。

本世纪20年代，电熨斗在日本的售价是每只4—5元。依照当时的经济水准，只有有钱人家才能问津，普通大众是买不起的。1927年，全日本所有生产电熨斗的厂家加在一起的总的销售额还不到10万只，平均每月只能卖出8000只左右。

松下电器此时却在大力发展，计划推出的第一项产品，便是电熨头。而且，松下幸之助决定每月生产1万只!

许多同行企业都带着嘲笑看松下。因为生产电熨斗的所有生产厂商加在一起，每个月推向市场的也只有8000只左右，而且是绞尽脑汁才得以勉强卖出去的。现在，一个不起眼的，风一吹就会倒下的松下电器公司，竟然想一下子把这个数字翻倍，简直是愚蠢、顽固不化。

松下幸之助的这一举动也使一些好心人为他捏了一把汗。

但是，松下幸之助认为，一个生意人，在观察问题、分析商情、做出决策时，不能仅仅依据表面现象，而必须正视人类渴求生活进步的欲望，贴切地把握人性的需求。也就是说，人人都在追求先进的产品。这种“需求”实际上是肉眼看不清的，必须用智慧的眼光去洞察，去分析。如果现在月产8000只电熨斗而卖不完，固然可以认为市场的需求没有那么大，然而也可能是因为别的原因。假如找到这种原因，对症下药，“需求”肯定会相对增加。松下幸之助认为，电熨斗能够给人们的生活带来便利，每个家庭都希望使用，目前的销路之所以不好，根本原因在于设计老化，售价偏高，不适合于一般家庭。

所以，他在决定开发电熨斗并下定决心每个月生产一万只的同时，给技术人员下达了三个指示让他去遵守和实现。

第一，必须使售价大众化。电熨斗既然是便利人的产品，就必须打破目前这种只有少数人才买得起的状况。抑低售价，大量推广，这是本公司生产电熨斗的先决条件。

第二，必须使产品质量超过目前同类产品的水准。光是售价便宜，品质却没有达到一定水准，也会使本公司推出这项产品遭到失败。

第三，对电熨斗的外形进行创新设计，使消费者一看到它就能获得一种美感，以此来促进销售量。

很快，品质优良的新颖电熨斗以大众化的低价全面推出，立刻就受到消费大众的喜爱，各方的好评，甚至远远超出松下的想象。原定的每月生产1万只的指标，一而再、再而三地被突破，不得不多次增产，以应需求。

实际上，渴求生活便利、进步，乃是人类的基本倾向。这种欲望，激发出人类无穷无尽的“需求”。无论哪个时代、哪个国家、哪个地区的生意人，若能以这条原则去洞察事物，必须可以源源不断地创造出生意兴隆的机会。

罗兰·梅西自创办梅西百货公司以来，业务节节上升，百余年来一直长盛不衰。今天，它已成为世界最大的百货公司之一。

该公司就是掌握了洞察社会的变动，顺应时代的潮流，在服务上有的放矢。

很多人都认为“太阳每天都是新的。”这种观点不得不令我们的营销者重视。

梅西百货公司的经营者，根据自己的经营实践，根据“变化是我们的生命”这样一条准则。对时代的变迁，该公司始终能够洞若观火，并及时根据变化的情况改变服务方式。

罗兰·梅西刚刚创业时，美国社会还远不如今天这么富裕，所以其宣传口号是，“用现款买便宜货”。它吸引了潮水般的顾客。

随着社会的进步，“梅西”又改变了服务方式。于是“梅西”百货公司于1901年创办了“梅西银行”。任何人，只要把钱存入“梅西银行”，就可以得到一张信用卡。手持这张信用卡，就可以在“梅西”百货公司的任何一家商店记账购物。购物后的余款，还照样能享受利息，这一办法深受消费者欢迎。“梅西”再次取得了成功。

本世纪30年代末，一些百货公司推出了分期付款的新招。“梅西”公司迅速制订对策，推出“先试用后付款”的策略，亦即，顾客可以先把要买的东西拿回去试用一段时间，再决定是否买下来。若决定要买，就再给18个月时间，分期付清所买商品的欠款项。这个策略实施不久，就把竞争对手打得落花流水。

本世纪中期，“梅西”百货公司根据社会趋势，清醒地认识到，自己公司以往的销售方式大多将过时，即使销售的商品质量再好、价格再合理，如果不改变销售方式以适应新形势，那么，也将在新的时代失去大批顾客。于是，公司于1960年8月告示全社会：任何人都可以凭信用卡在“梅西”公司购物，在收到账单的10天内付款，且不征收服务费；如果某位顾客要求延期付款，就只需要在10天内先付15的数目，余款就可以分期偿付。对延期付款者，公司只略收服务费。这一方法再次受到社会大众的欣赏。目光锐利的罗兰·梅西，顺应社会的潮流，一直站在同行企业的前列。

另一方面，“梅西”百货公司始终很重视调查、了解自己所服务的对象及其特点，制定有的放矢的服务措施。

例如，公司在调查中发现，光顾自己公司的人数最多的顾客，通常是中产阶级的家庭主妇。于是，他们便立刻投入人力、财力研究这类主妇的特点。结果获知：这类主妇都受过良好的教育，见多识广；他们对现代家庭的时装世界往往了如指掌；她们大多有工作，时间很珍贵，也很忙碌，不愿花费太多时间来买东西；购物不是她们消磨时间或打发日子的手段；她们总是希望又愉快又快捷的买走好东西，然后去做别的事情，如去艺术训练班、体操馆、网球场、娱乐场……她们虽然有钱，但往往不愿花现款，喜欢用信用卡；她们的价值观很鲜明，特别不能原谅诸如“失信”之类的错误。如果预先说定在某个时间送货上门，结果在家里等到约定时间，货品没有按时送来，或者按照通知，在某日某时到商场来提货，货架上却找不到东西或找不到售货员，那么她们下次就再也不会光顾你的商店，而且还会把她们所受的委曲和吃到的苦头，告诉所有朋友。直到无人不知。针对这种主流顾客的上述特点，梅西公司立刻制定出一系列高人一筹且行之有效的服务措施。

公司在调查分析中还发现，有相当一部分顾客在买完东西后赶着去剧院看电影、听音乐会、观看时装表演等等。于是，为了让这部分顾客既满意地选购商品，又不耽误看电影、听音乐或看时装表演，公司在店内设置了购票亭。从而既方便了顾客，也给公司带来了意想不到的好处。

韩国“大宇”集团创业老板金宇是怎样发展起来的呢?1967年初白手起家创办“大宇实业”时，员工仅5个人。金宇中自己打字，自己处理文件，自己跑银行、海关和商工部，办理有关手续。但15年后，“大宇”就成了韩国最大的财团之一，拥有29家关系企业，75000名员工和37300亿韩元的总资产。成长速度之快，简直如同神话。金宇中本人因此被誉为“神话般的出口大王”，“杰出的企业奇葩”。

金宇中的成功，并不是偶然的，关键就在于他对世界市场的非凡的洞察力，在于别人还举棋不定、犹豫不决时，他已经起步先行了。

刚创业时，他就意识到，被许多生产人当作淘金市场的东南亚，实际上已无多大潜力，而被别人视为畏途的美国，才是世界上最大的市场。但要打进美国，不但需要有最新产品，还要有必胜的勇气。

60年代，日本“三菱”会社推出一种新纺织品——缧萦丝。它只要稍作加工，就可制成比尼龙、化纤更柔软的布料。金宇中立即与“三菱”签下三年独家销售的合约，买下“三菱”生产的全部缧萦丝。这看起来是个极冒险的赌注，除非美国市场销售顺畅，否则，刚刚冒头的“大宇实业”就会永从地球上消失。但实际上，它充分显示了金宇中非凡的洞察力——他看准未来世界服装的潮流，一定是化纤、合成纤维衣料的天下。

他把从“三菱”进口的缧萦丝加工成布料后，由成衣厂制成衬衫，全部外销到美国。美国人穿衬衫时大多不习惯再在里面穿件汗背心，于是，这种轻柔如丝、触肉感极好的产品一打进美国市场，立即受到消费者的热烈欢迎。接连三年，一直盛销不衰，一下子赚进了2000多万美元，为日后事业的发展奠定了基础。

风险的大小是人来定的，只要具有非凡的洞察力，大风险就会变成大利润，关键是要抓住时机。金宇中总是从别人认为风险较大，不敢插足的地方去找路子。他第一次进军美国市场，就把目标放在世界最大的连锁店，再加上加拿大、澳大利亚、西班牙等地的连锁店，共有3000多家。

金宇中总是一大早带着样品去找“施乐伯”的采购人员，不达目的，绝不罢休。精诚所至，金石为开。“施乐伯”终于同意试销。之后，“施乐伯”的订单源源而来。

美国看到自己的市场被别国占去了许多，于是耍了一个花招：扬言要对进口限量。消息传出，其他商业者均抱观望态度，结果，后来都蒙受了严重损失。“大宇”的产品却因此在美国有了固若金汤的市场，从而再一次让别人领教了金宇中超人的洞察力。

他在察觉美国要采取配额制度后，立刻就以闪电式的手法积极部署，确定以促进当年外销实绩的飞速增长作为争取未来得到配额保障的战略。

他亲自出马，带着有关证件来回汉城与釜山，一天就办好了所有手续。他总是每天清晨5点钟起床，在5点到7点之间，与国内及世界各地的“大宇”分公司联络，听取业务报告和当地商情，作出重大决策——“大宇”从不在上班时间召开任何会议，金宇中认为公司在上班之后就不应该开会。“大宇”全体员工也均以如此高的效率工作，外销业绩自然急速增长。

结果，果然如金宇中所料，1971年的实绩确保了他第二年的配额。不但在整个韩国，“大宇”的配额居第一位，而且同日本、台湾、香港相比也居第一位。

第二年，“大宇”的外销实绩达到5200万美元。接下来的三四年间，“大宇”拥有的配额权利金高达100亿韩元以上。美国的配额制度造就了唯一的胜利者——“大宇实业”。

日本鹿耳岛有家名为“有元观光”的大饭店，由于周围是近10万平方米光秃秃的山地，游客罕至，生意清淡。若想在如此广阔的山地种植花木，美化环境，以广招来客，一是没有那么多的额外资金，二是工人十分难雇。但饭店经理西村，想一妙招，刊出了这样一则广告：

“亲爱的游客，您如有意留下永久性的纪念，请在我们的山上种植一颗新婚纪念树或旅行纪念树!”

结果，这则广告起到了轰动效应，掀起了一股植树热潮。短短一年之后，近10万平方米的荒山秃岭，竟成了万紫千红、花香扑鼻的胜景。饭店不仅未花一分钱，反而收到“纪念种花植树费”1000多万元，扣除花树种苗的成本，还净赚了600多万元。而且，从那以后，游客纷纷前来观光旅游，饭店生意蒸蒸日上，一跃成为鹿耳岛首屈一指的大饭店。