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四战胜对手的十一种方法（第2页）

一个保险员递给一位女顾客一张假意开给她的600美元的摹拟支票，问：“你退休后若能每月收到这样一张支票，觉得如何?”女顾客听到这样的问话，心里比较高兴，自然会要求保险员详细讲来。

桑塔纳轿车的推销员开口会问：“一天到晚付汽油费，您不烦吗?”这话能打动每一位司机的心。

一个胶印机推销员说他是这样推销的：“用我的胶印机印你们公文笺的台头，一千张才合5美元。您上次请别人印是什么价?20美元吧?”

迅速点明买主利益的方法经常与诱发买主好奇心的方法同时使用。

一个人寿保险员拜访一位可能买主时问后者他会出多少钱买一根10磅重的木头。可能买主回答他不想买什么木头，保险员又问：如果他乘的船驶到伊利湖心突然下沉，他会出多少钱买这样一根木头?保险员从这个奇妙的问题出发推论出：他应当在实际需要出现之前购买人寿保险。

如果有秘书人员阻挡你，不能直接进入经理办公室时，你可让他们把背后写有短言的名片，或急书了几行字的信用笺、备忘录等递过去，设法用文字诱发起可能买主的好奇心。

这里有一个生动的例子一个男子领饰用品推锁员首次争取获得一家大百货公司采购经理的意见，但这位经理拒绝见他，因为这家百货公司多年来一直买着另外公司的商品，现在似乎没有理由加以变换。不过，这位推销员一次来访时递给了采购经理一张纸条，上面写着：“请您给我十分钟时间好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心，推销员应邀进入办公室。他拿出一套新出厂的领带，请采购经理认真地鉴定了每条领带，郑重地给予回答。推销员把他的话一一记录下来，十分钟过去他准备离去。可是采购经理要重新看看其中几条领带，并按照推销员的报价定了好大一批货。

一家公司教它的推销员在走进可能买主的办公室时手持一个信封说：“我这里有一份小小的备忘录，它可以告诉您，上个月你们失去了250名顾客。”

有一些做法看上去似乎有点不太“光彩”。有时，可能买主已经确实感到需要你的产品或服务但就是不想见你，这时，你为了见到他，使出最后一招耍个小花招也未尝不可。但在通常情况下，一旦他发现自己上了当，你的阴谋诡计就会落空。

一个保险员搞到一位可能买主的照片，他请摄影师做了技术处理，让照片上的可能买主显得老了许多。他步入这个可能买主的办公室，一边把照片递上去一边问：“今天，您打算为这位老人做些什么呢?”这种方法就是要引起某些可能买主的思想震动，迫使他们面对现实，去思考那些他们不愿思考的问题。

对于那些不善于认真对待推销员的建议和不愿意为面临的问题考虑过多的人来讲，这种方法甚为有效，可以引起他们的注意和兴趣。有些人似乎觉得，只要不想这些问题，这些问题就会跑开。引起恐慌的方法可以打破人的这种心理防御系统，从而为推销员的宣传打开通路。

在某些情况下，为了获得可能买主的注意和兴趣，需要采取异乎寻常的做法，其中一种就是演戏。下面是《美国推销员》杂志记载的一则使用演戏方法搞推销的生动例子：

您或许听说过《销售经营》杂志的菲尔·帕特森在拜访《体育画报》广告主任皮特·卡拉韦时演的一场戏……

事情的原因是这样的：帕特森试图拉卡拉韦在《销售经营》杂志上做广告，同时争取《销售经营》杂志在《体育画报》做广告……

刚开始，在康涅狄格州，韦斯特波特市，皮特·卡拉韦家的草坪。《销售经营》杂志总部来电：菲尔·帕特森将于次日上午来访。

紧接着，在纽约，洛克菲勒中心。菲尔·帕特森到达卡拉韦的办公室，一手拎着一只公文箱，一手提着一捆做道具用的美元。这捆美元上贴着个字条，注明其钱数为10835美元，这是《体育画报》订户的平均收入值。《销售经营》杂志的读者们对这一数字极感兴趣。

会面当中，当提到《销售经营》杂志的读者情况时，菲尔请求离开一会儿，走到办公室门口。他向外面打个手势，三名专为银行财团运送钱的布林克公司的警卫大步走入办公室。他们打开提包，把满当当的钱慢慢倒在卡拉韦的写字台上，这不是道具，而是货真价实的10美元一张联邦储备银行现钞，总数为32万美元。帕特森解释说，这是他杂志读者的订阅款，共32000份，每份10美元。

菲尔的这一举动，把卡拉韦震惊了，他不知该怎样应付面前的一大堆钞票了。

在布林克公司的警卫将一捆捆的钱重新装入袋子并退出办公室后，帕特森从公文箱里取出一份《销售经营》杂志，里面已经专门为这次访问打印好一张广告插页，这是帕特森为卡拉韦精心设计的广告式样。

卡拉韦看到有利可图，随即签定合同。

我们再来举一个实例。一个年轻人想在一家广告公司里谋职，但他很难得到总经理的接见，于是他把自己装入一只大木桶由搬运公司送到总经理的私室。一个推销员在买主可能上班必经的广告牌下找到一块地方，用大字写下这样一行字：“E·邓肯先生：您不见我，每天要损失150美元!埃克米工具公司的R·赫夫（签名）。”在条件适宜的情况下，为了接近可能买主，推销员可以充分发挥其才能制造戏剧性效果。但有一点要特别注意：要使用这种方法，必须先弄清楚对方的性格，工作态度等一系列问题，否则，很可能会事与愿违。

见面首先提问，这本身是一种艺术。这种方法可以与其他方法结合到一起使用，尤其是点明买主利益的方法，也可单独使用。比如：“到2019年您将会怎样生活?”这个问题就能引导年轻人去讨论他的退休计划。“您的生产规模有多大?使用自动生产设备划算吗?”这个问题可能会迫使一家正在发展制造公司的总裁作出如下回答：“我不清楚。我应达到何种生产规模才合理?于是推销原料的推销员就可以为自己的产品拉入正题。

用提问的方法发动心理攻势可以迅速抓住可能买主的注意力、兴趣和参与意识，将他们的思想集中到你将提建议的核心问题上，为你的推销活动创造良好的开端。

一家包装公司教它的推销员这样说：“如果您回答我一两个问题，我就能知道我的产品能否改善贵厂的包装。”这也是一种提问方式，对方通常都会做出回答：“你的问题是什么?”

一个口香糖的推销员在可能买主拒绝听取建议时这样问：“您听说过威斯洒蒙斯公司吗?”对方回答，“当然，谁都知道这家有名的公司。”推销员接着说：“您知道他们定有这样一条规矩吗——他们的采购员必须给予每一位来访的推销员一小时的热情接待，听取建议界们一些优秀的见议，你们的采购方法是否比他们更先进?或者说你们害怕领教新事物?”

自动售货机公司要求推销员时刻都要带着一些厚纸。并教给他们见到可能买主后就把这张纸展开铺在地板或柜台上，说：“如果我能告诉您怎样做，你们店这么大一块段位年年都可以为您产生250美元的价值，您一定会感兴趣的，是吗?”

在提问之前，一定要把问题组织得当，当然，这不是一件很容易的事，因为不同的买主有不同的性格。许多推销员都养成了一种懒散的习惯，见了可能买主就问：“生意如何?”一家大广告公司的版面采购员记录了头次来访的推销员所讲的头一句话。有一天，总共有14名自称是推销员的人来访，其中12人开口的第一句话就是：“生意如何?”，“买卖兴隆?”和“财运亨通?”一家公司的销售经理说，他手下的推销员见了可能买主5个有4个头一句话就是：“生意如何?”或“买卖兴隆?”