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第六章 如何俘虏客户（第1页）

第六章如何“俘虏”客户

不要接受第一次开价

在和客户谈判的初始阶段，请记住这样一句话：永远不要接受第一次开价或还价！事实上，这也是很多销售人员最容易犯的失误之一！

为什么这样说呢？如果你对第一次报价表示同意，任何人心里都会产生下面的想法。举个不是很恰当的例子，你儿子对你说：“爸爸，今天晚上我能借用一下你的汽车吗？”你说：“当然可以，去吧。”他就会自然而然地产生这样的想法：“我再和他要100块钱，应该没什么问题。”要不就这样想：“今天怎么这么痛快？肯定有什么事瞒着我，想打发我快点走！”

这是很容易理解的一件事，因为人的心理就是如此，越容易得到的东西越感到不可信。当你置身于谈判中时，你可能会对买主有一种心理预期，事实上这是很危险的！

拿破仑曾经说过：“指挥官最不可饶恕的罪过就是凭空想象——假想在已知情况下敌人行动的方式。而敌人的反应则可能完全不同。”所以，你不要给他们制定一个所谓的最低预期，结果往往会出乎你的意料，你认为的价格也许要远远低于客户心理的原定价位！

有一天，一家杂志的推销商要向一位客户推销他们杂志的版面。因为客户对这份杂志的理念很认同，所以很想把自己的公司登在上面。客户提出了一个合理的低价800元，推销员感到很吃惊，他考虑了一下对客户说：“这样吧，我回去跟经理商量一下，大家研究研究，看看经理怎么说，您这样的价格实在是太低了！”

第二天，客户接到了推销员的电话：“不好意思，我以为经理会同意800元，但是他觉得太低了，您可以打听一下，真的不行！”

客户沉默了很长时间，然后说：“那你的经理同意出多少？”

“1200元，再不能少了！”

“好吧，就这样吧。”客户说。

绝不要接受第一次出价！这是销售人员百分之百应该遵循的原则。如果你接受了客户的第一次出价，很可能就会失去以后提价的机会！

一家房地产公司的老板对手下的经纪人说：“一次，我在一家乡下的加油站上洗手间。等回到汽车旁时，有个人用刀子抵着我的肋骨说：‘喂，把钱包给我。’于是我说：‘我给你现金，能把信用卡留下吗？’结果他说：‘少废话，给我钱包！”’看到了吧，尽管有些时候你应该接受第一次出价，但很遗憾，你不能！

所以，销售人员不要匆忙地接受第一次出价，最好的策略是用上级领导做掩护。你的心中总要这样想：“不管买家还价是多少，我都不能接受，我得跟经理商量商量再决定！”

就像那句老话：把眼光放远一点，也许你的步子就会迈大一点。不要轻易满足客户的第一次出价，那只不过是客户的试探，他们总是想花最少的钱办最大的事，你认同了这个价位就是上了客户的当！

【销售潜规则】

越容易得到的东西越感到不可信。当你置身于谈判中时，你可能会对买主有一种心理预期，事实上这是很危险的！