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客户需要你的威胁（第1页）

客户需要你的“威胁”

在客户的心里，总会这么认为，推销员对产品所出的价格肯定不是最低的，只要我坚持砍价，肯定还能砍一点下来。

在一次拍卖会上，一位犹太商人拿出了三件相同的古董出来拍卖，每一件叫价100万美元。但是拍卖会过去好几天了，还没有人对这三件古董出价，因为所有的人都认为这几件古董叫价太高，一致认为不值得这个价。

在拍卖会的最后一天，还是没有人青睐这三件古董。于是这位犹太商人走上主席台，拿起其中的一件古董扔在了主席台下，化成了碎片。面对这种情景，全场一片哗然。然后他再叫价，仍然是每件古董叫价100万。但是场下的人哗然过后，还是对这位犹太商人的古董不感兴趣。于是他又拿起一件古董扔在了地上。

这时候，场下的竞拍者就坐不住了，都乞求这位商人不要再把第三件古董给摔了，纷纷举起了手中的出价牌。最后这件古董以150万美元的价格成交。

这位商人摔古董就是一种对客户“威胁”的手段，三件古董在一起的时候，觉得没有什么，但是要只有一件了的话，人们就开始感觉到古董的价值。于是纷纷出价想把这世界上唯一的一件这样的古董买走。

在销售中，当你碰到了这种迟迟不做购买决定的客户时，你就要学会采用这种“威胁”的手段。

汤姆斯是一家生产烹调设备公司的推销员，他推销的现代设备，每套价格490美元。

一次，有个城镇正在举行大型的集会，汤姆斯知道消息后马上赶了过去，在集会场所展示这套烹调器，并强调它能节省燃料费用，他还把烹好的食品散发给人们，免费请大家品尝。

这时，有位看客一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道不错，不过，我对你说，你这设备再好，我也不会买的。500美元买一套锅，真是天大的笑话！”此话一出，周围顿时响起一片哄笑声。

汤姆斯抬眼看看说话人，这人他认识，是当地一位有名的守财奴。他想了想，就从身上掏出一张1美元，把它撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？”

守财奴吃了一惊，但马上就镇定自若地说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！”

汤姆斯笑了笑，说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”

守财奴一听，惊讶不已：“这怎么是我的钱？”

汤姆斯说：“你结婚20多年了，对吧？”“是的，不多不少23年。”守财奴说。

汤姆斯说：“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用烹调器就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？”

接着，汤姆斯盯着守财奴的眼睛，一字一顿地说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”

最后，反倒是这位口口声声说这套烹调设备贵的人第一个掏出钱来买走了一套。

因此，面对那些对价格比较挑剔，又不能做购买决定的客户时，你就要会“威胁”，即使他们早做决定。

但是，“威胁”也是有技巧的，要注意以下几个方面。

第一，“威胁”要有针对性。“威胁”客户只能在客户有购买意愿的情况才能进行，如果对那些没有购买意愿的客户实行“威胁”的话，客户肯定会掉头就跑，所以这是一种不得已而为之的方法，可以说是一种下下之策。但是每一个客户都是不一样的，这个客户可以去“威胁”，并不意味着那个客户也能去“威胁”，因此，在用这种方法的时候，一定要有针对性，不然肯定收不到预想的结果。

第二，在“威胁”客户的时候，多给客户一点时间。客户作出购买决定需要一定的时间，尽管你采用“威胁”的手段以促使客户尽快作决定，但若是你一点时间也不留给客户，那么你肯定也会失去这位客户，因为他会认为你是在逼迫他。

第三，要学会让步。在你的“威胁”获得一定的成功的时候，你就要学会让步，不要总想坚持你的观点，因为客户还不能作决定，那么他们就是想你再退一步，那何不满足客户的要求呢？让他觉得他的坚持是值得的，因此他也会有一种成就感。

【销售潜规则】

不管什么商品，也不管你的价格定为多少，客户都会有一种砍价的习惯。面对这种客户，你就要学会适时地“威胁”他们，这样你才能使客户下决定签单。