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第五节一条途径（第2页）

炮弹型车灯是配置在自行车上供夜间照明使用的。那时的日本城市路灯很少，一到晚上行车极不方便。起初人们在车上装上蜡烛灯，但蜡烛灯在刮风下雨时无法使用，即使天气晴朗，有时也会熄灭。后来有人发明了电池车灯，它虽然克服了蜡烛灯的某些缺点，但电池的使用寿命只有2小时左右，而且很昂贵，买的人极少。松下认为，电池灯的市场潜力很大，只要改进品质，延长使用寿命，降低产品成本，就一定能畅销不衰。基于这种判断，松下呕心沥血，反复试验，终于在1923年春研制成功炮弹型电池车灯。该灯使用寿命提高到30多小时，售价不到蜡烛灯同样使用30小时的一半，松下对此十分满意。他甚至美滋滋地想过产品投放市场后被人抢购一空的喜人场面。他毫不担心产品的销路，这可从他与木具厂家和电池厂家签订的合同中看出。当时松下信心十足地向配件厂家要了月产2000个车灯的木盒和电池。

对于刚起步不久的松下电器制作所，实在是一个了不起的数目。

但是，松下这个充满自信、命名为“炮弹型电池车灯”的产品，一开始竟然没有一家批发商愿意销售。这真是太出人意料了。松下跑的第一家是H商店，他向老板说明新型电池灯的优点。老板却说：“电池灯的毛病很多，名声很坏，用过一次顾客就不敢再上一次当了。特别是你没采用标准电池，而是专用电池，备用品买不到，顾客在半路上用完电池，只能叫天了。你这个新产品，恐怕是很有问题啊。”

松下哑口无言，心里很不服气，仿佛自己的宝贵儿子被人无端丑化一般。

松下觉得H老板是有意找茬，便忿忿然地强打笑脸告辞。

然而，松下跑遍了大阪的经销店，每家都对新型电池灯不感兴趣，并跟H老板的口吻惊人一致！松下很吃惊，只好放下一些样品恳求店主试销。松下虽是愤懑，仍不丧失信心：这怎么可能？这么价廉品忧的车灯没理由卖不出去！

大阪四处碰壁，就上东京去试运气。结果跟大阪一样，东京和大阪的经销商好像攻守同盟，统一了口径。

松下对这个结果大惑不解：“怎么是这样的结局？难道我发明的电池灯，跟我最初试制的插座一样，作出了过高的评估？”松下再次检验自己的产品，实在挑不出缺陷。“这么好的车灯，役理由销不出去呀？一定是经销店对电池灯抱有偏见，并夸大它的缺点。这样，我的电池灯的优点，也会被他们看成缺点。在他们眼里，新型电池灯连旧式的还不如。其实备用电池很好解决，只要新型电池灯畅销，经销备用电池的店立即会遍地开花。他们连卖都不肯卖，不经顾客试用就草率下结论说电池灯是一种穷途末路的产品。”

松下不信这个邪，顽固地坚持他的电池灯是好东西，顾客一定会接受的。

其时，仓库里库存了2000只电池灯。因与生产零配件的厂家有契约。不久，库存量将会增加到三四千只。松下急得彻夜难眠，双眼通红，那种神情，就像要寻“故意刁难”的电器经销商打架。

松下决定抛开“不识好歹”的电器行，去跟脚踏车行打交道，东方不亮西方亮，难道还会捧着金碗去要饭不成？

结果、松下更是惊诧万分。

他几乎跑遍大阪的脚踏车行，情形比电器行还惨，如果说电器行对松下的新型车灯敬而远之的话，脚踏车行简直就是退避三舍。原因是他们过去卖过电池灯，因品质太差，遭到用户的训斥。一日被蛇咬，十年怕草绳。不管松下说得如何娓娓动听，他们横竖是不接受。

好些店的货架，摆有两三年前进的电池灯因无人问津，都长出了铁锈。

见这情形，松下真不知该说什么才好。其中一位老板，用愤怒的语气诉说他经销电池灯蚀本的不幸遭遇，仿佛普天下的电池灯制造商都是罪人。

“可我的电池灯价廉品优，确实跟他们的不一样呀！他们的产品滞销，难道我的也会跟着一样背时吗？不，没有理由会这样。”尽管松下屡屡碰壁，信念仍不动摇。

松下花费了一个多月时间，收效甚微。这时，仓库里存货己有近4000只。并且供应商仍在源源不断送零配件上门，每天都在生产。

松下真正感到恐慌了，照这样下去，非破产不可。松下想：与其束手待毙，不如死里求生——索性不卖了，先让经销商试用，这样才能证明它的价值。

松下主意已定，立即招聘了三名外勤人员，将大阪的零售店分成三大片，每天都外出做宣传推广工作。具体做法是：每家商店送两至三只电池灯。其中一只灯要点亮，并敦促店主“要让灯一直点下去，看看什么时候熄灭的。

如真能点30个小时以上，顾客真想买的话，你们就可把其余的一二只卖出去，如果发现品质不良或寿命太短，可以不付钱。”

那个时代，产品相对匮乏，基本是卖方市场，厂商做广告都不太积极，花样也很少，松下的做法，实属例外，孤注一掷，这在不少商人看来是在“做傻事”。

“万一收不回钱，松下会欲哭无泪。”有人为之担心。

然而，很快奇迹出现了。一个月后不仅代销的现金全部收回，而且追加的订单接踵而至。听到这个消息，批发商再也坐不住了，人们刚开始时毫不信任新产品的性能，根本不加理睬，现在却说“请让我们来负责吧”，并且寄来了订单。

“只要东西好，加之推广得法，没有理由不畅销。”这句话，融会到日后的松下经营哲理当中。

几年以后，松下又推出了炮弹型车灯的改良产品——方型车灯，以“免费赠送1万只”的惊人之举，一炮打响。这两件事，使松下终于悟出了一个道理：好的商品，应让它自己去说服顾客。