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陈述（第1页）

陈述

陈述是谈判的主要内容，也是实现谈判目的最重要的手段。谈判者在整个谈判过程中，必须对自身严格约束，不允许有任何自由主义作风。这就要求谈判者在陈述时既不能信口开河，又不能把对方想知道的情况坦诚相告，而且还要准确地表达自己的观点与见解，并表达得有条有理、恰到好处。

1．转折语

转折语是谈判中陈述某种观点的技巧之一，谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语。

例如“可是”、“但是”、“虽然如此”、“不过”、“然而”等，这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。

2。解围语

当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。例如：“真遗憾，只差一步就成功了!”“就快要达到目标了，真可惜!”“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊!”“这样做，肯定对双方都不利。”“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”“既然事情已经到了这个地步，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧!”

这些解围用语，有时能产生较好的效果，只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促使谈判的成功。

3．弹性语

无论何种谈判，话不能说得太过，更不能说得太死，对不同的谈判者，应“看人下菜碟”。如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，也应打开天窗说亮话，干脆利落地摊牌。

总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他对听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面的评价。

例如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象。”“你处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩!”不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。

因此，一般情况下，谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。

提问

在谈判中，获得信息的一般手段是提问。为了解对方的想法和企图，必须十分机警，利用各种方法和技巧去探知对手的需要。通过提问，除了可以从中获得众多的信息之外，还常常能发现对方的需要，知道对方追求什么，这些都对谈判有很大的指导作用，另外，提问还是谈判应对的一个手段。

不同的谈判过程，获得信息的提问方式不同。一般提问有以下几种方式：

一是一般性提问，如“你认为如何?”等：

二是直接性提问，如“谁能解决这个问题?”等：

三是诱导性提问，如“这不就是事实吗?”等；

四是探询性提问，如“是不是?”“你认为呢?”等；

五是选择性提问，如“是这样，还是那样?”等；

六是假设性提问。如“假如……怎么办?”等。

这六种类型的提问方式，是有用的谈判工具，我们必须有选择地、灵活地运用这一工具。

首先。提问题要恰当。

如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。所以，在磋商阶段，谈判者要想有效地进行磋商，首先必须确切地提出争论的问题，力求避免提出含有某种错误假定或敌意的问题。下面这个故事可以说明提出恰当问题的重要性。有位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求遭到严厉的拒绝。另一位牧师再问同一位长老说：“我可以在吸烟时祈祷吗?”因为提出问题的措辞不同，投长老之所好，他被允许了。其次，问题要有针对性。也就是说。一个问题的提问要把问题的解决引到某个方向上去。在磋商阶段，一方为了试探另一方是否有签订合同的意图，是否真正需要这种产品，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。比如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西?”“你愿意付出多少钱?”“你对于我们的消费调查报告有什么意见?”“你对于我们的产品有什么不满意的地方?”……提出这些引导性的问题后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成对方与自己成交。

例如。卖方看到买方对他们生产的洗衣机不太满意，就问对方在哪些方面不满意。

买方答：“我不喜欢产品的外型，乍看上去不结实。”

卖方说：“如果我们改进产品的外型，使之增加防腐能力，你会感到满意吗?”

买方答：“就这一点而言，那当然好，不过交货时间太长了。”

卖方问：“如果我们把交货时间缩短，你能马上决定购买吗?”

买方答：“完全可以决定。”

这样，卖方针对买方的要求，提出一些可供商榷的问题，使买方接受了自己的观点。

提出问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果。发问还能控制收集情报的多寡并可以刺激你的对手慎重地考虑你的意见。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检测自己的前提，或是再一次评估你的前提，审慎运用问题，使你能轻易地引起对手立即的注意和使之对问题保持持久的兴趣。此外，经常地提出问题，你的对手会被导向你所期望的结论。