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引起别人的渴望（第1页）

引起别人的渴望

为什么我们只谈自己所要的呢？当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其它的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。

明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。

有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，并没有想到那头小牛身上。爱默逊在后面推，他儿子在前面拉，而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，坚持拒绝离开那块草地。

旁边那个爱尔兰女佣人，虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感受和习性，她知道这头小牛所需要的是什么。于是这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，然后温和地引它进入牛棚。

从你来到世界上这一天开始，你所有的举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。

关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议，那就是，要想别人所想，引起他人的渴望。

今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只为他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。

如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢自己主动买，而不是由于推销才买。

但有很多人，费去一生的光阴在做销售工作，却不站在买主的立场论事。

现在有这样一个例子。

我住在大纽约中心的林邱住宅区。有一天，我正走向车站的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带做房地产买卖，已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是他可以去问我那住宅区的询问机构。

第二天早晨，我接到他一封信，他是要把我想知道的事告诉我。其实并不需要写信，花六十秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却还要我办理他的保险业务。

他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己，也没有想到人家需要什么。

我该给他两本梵许·杨名著的小册，那是《去赐予》和《幸运的分享》。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他会，有千倍办理保险的利益收入。

那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误，那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻科医生的诊疗室，这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我，替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到，我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊治的打算，就走出了他的诊疗室。

世界上充满了这样的人：掠取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。欧文·杨曾经这样说过：“一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”

如果看这本书，你只获得一件事——你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转折的关键。

许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现，自己的心是如何起作用的。

有一次，我替一些大学毕业，已在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一项资料，作个比喻：