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第10章 如何用电子游戏创业（第2页）

第三节勇于品尝失败的感觉

令我感到惊奇的是，艾尼答应30天内做出30台游戏机给我，而且每台只需700美元。我第一个周末的利润马上就增加了2430美元，前几个星期公司失败时那种失落的心情，现在全没有了。

两周内我们俩有了点小争执，艾尼想把它分成几块来做，他说因为那样好做，而我想让他组装成模型，因为那样好卖。后来两种都做好了，而且又多卖了30台。

不要指望突然的成功会继续

因为我的游戏机级别又高而价格又便宜，所以只要有我在，竞争对手们便卖不出任何东西。他们做一次展览就给展厅老板3000美元的费用，比以往高出2000美元，而且提前预租了10次，唯一的要求就是不能让我参展。

展厅老板在公布消息的时候说：“这是在做生意，不要带进私人恩怨。”他说我还可以接着卖我的特许经销权。我想，刚找到可以发财的门子，你就叫我出局，没那么容易。我回到旅馆，做了一个计划。我想这样做也许会有生命危险，但是要给那些人点颜色看看。

我的计划是即使没有展位，也要在展览会上卖我的游戏机。下一次的展览在弗吉尼亚州的阿灵顿，我雇佣了吉姆，由他带着样机和订单留在旅馆，而我则到外面的停车场，等参观者出来找车的时候跟游戏机购买商推销。这些人很好识别，他们通常都抱着特别沉的货。“你想看看电子游戏机吗？”我问，“看看价值只有800美元但是更好的游戏机怎么样？我们的游戏机太好了，他们不敢让我们参展。保证你看后就肯定不会再买他们的。”我给他们看了游戏机的图片并带他们到312房间。大多数人都接受了我们的订单，第一周我们就卖出了15台。

第二个星期我们在北卡罗莱那州做了相同的事情。但这次似乎惊动了警察，而且他们叫我离开展点。除此之外，我接到了展厅

老板的电话，他说他很喜欢我，并告诉我那些竞争对手正拿着抢在展厅里找我，“我会把警察叫来保护你的”他补充道。

溺过一次水的人会更有创意

接下来的几个星期就更需要有点创造性的想法了，于是我们制定了一系列的新策略。吉姆和我晚上回到旅馆，我们会在没有人的时候溜进房间。快到展览的时候，我们就会粘贴出“请跟吉姆联系”的广告，电话号码是旅馆的。我会雇佣一些代理人，通常是两个。他们不明白我为什么要把代理人换得那么勤。

当临时雇员到来的时候，我们就会跟他讲清楚过程。通常他们都会为不能参展表示可惜。我说他们的工作比发传单还要简单，因为只需他们去看展览就行了。

我们给临时工买了门票。他们假装成客户参观每一个展点，唯一的任务就是留意在那些在电子游戏的展点谁驻足最久。当他们发现这种人后，就会跟着他们离开展厅，然后对他们说：“我看您对电子游戏很感兴趣，我也是，我知道楼上还有这方面的展览。”说着给这人看一下分类广告“您想跟我去看看吗？”很多人都会接受邀请，结果我们每周还是会比竞争对手卖得多。后来公司的名字惹了一些麻烦，我们只好做几个小广告把它卖了。现在游戏机就只能在一间小办公室里卖了。

一天我正和一个从马萨诸塞州来的寡妇在桌上玩游戏。她想给自己买两台。“在我买这游戏机之前”她说，“你能告诉我IDGAS是什么意思吗？”我吞吞吐吐地说：“实际上，我们在做煤气生意，另一种不同的生意。”她盯着我，没说一句话。我知道她一个字都不相信，但最后她还是买走了两台游戏机。

那晚，我回去使劲想了一下，得到了一个答案---IDGAS现在的意思就是游戏机独立供应商。

当“马”死了以后，就离开

当又出现一种更好的游戏时，我知道我们也该结束了—因为没有能力仿照这种游戏。

我带着公司结束的消息去拜访了艾尼，对他说：“我们骑着马一直朝前跑，但是现在它死了，也是我们离开的时候了。”

艾尼要么没有明白我打的比方，要么就是不相信这匹马已经死了。他说刚从银行贷了款并且重组了生产线，组装游戏机的效率比以前更高。“但我不想再卖这种游戏机了”我跟他说。

“无所谓”他说，“我现在把制造费降到了350美元一台，而且如果卖不掉的话，就把他们摆到波士顿街上靠收集铜板赚点钱。”

他要求我把吉姆借给他做推销员。他会支付基本的工资，然而6个月后艾尼申请了破产。

回想一下，我在这次游戏机的生意里，看透了固定花费心理状态（艾尼）和能变化费心理状态之间的区别。固定花费的战略会使得你在生命周期比较短的产品中得到的利润越来越少，这些电子游戏就属于生命周期比较短的产品。最适合的方法就是保持花费能变。我每个月的固定花费都不超过1000美元，那个游

戏机样本是我唯一冒险的东西。最后我把雇佣推销员的技巧传授给孩子们，他们觉得枯燥无味。

第四节你应记住的4点要求

■在你开始时就要想好怎么结束，因为你的公司终有一天会结束。如果这“有一天”是好几年，你就要准备好奢侈的固定费用，否则，就要保存好你所有的能变费用。

■对任何难题都能有一个具创意的解决方法。很多公司往往都是在差一点就要找到解决办法时就放弃。

■企业家的心理状态决定了他愿意承担多大的风险。为了赚几千块钱而去冒生命危险是有点犯傻，但在那时我对自己充满了信心。

■做特许经销权的卖主而不是买主。除了麦当劳，你都可以免费学到一些特许经销商店的经销方法。