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第7章 自我雇佣的几个方法（第2页）

之所以会在那1000个人中得到如此高的回复率，我想主要还是因为那本书第六章的题目，也是我最喜欢的题目，而且我从没见过谁那样取题目的，叫“每一个主意都比这本书的价格值10倍”难道不是个很诱人的题目吗？

等我开始写的时候，根本就想不出什么我认为值钱的想法放到那一章，但我对自己的想象力有绝对的信心。讽刺的是，我日后用到其中的一个想法造成了我一生中最大的一次生意上的失败。我想得赶紧下笔写那本书了，因为人们不会为一本定购的预出版的书等多久的。我开车到哈佛商学院图书馆查看每本为小公司的广告和营销计划出谋划策的书，然后又开车去南港，肯乃迪克州等出租注册公司，借了他们过去10年的每一期的发行本，然后，和家人在“北方天地”用在图书市场测试中收到的那1000美元租了一栋靠海的小屋，以便在那儿花一个月写书。我选择这个地点的原因是刚在“北方天地”买了一家出租商店，我想我住在这儿更方便训练新的经理人。

一个月不到我就把书写好了。实际上，书里讲的都是成功。接着2000本书都被邮寄一空。连一本副本都没剩下。

我这次的行动就叫做直接营销，知道这个后我经常用邮寄的

方式卖东西，同样也赚了。

第三节自我雇佣的乐趣

我发现这次自我发行一本书所赚到的钱要比爸爸为皇室写的训练棒球方面的四本书更赚钱。实际上他的书都是400页精装本，而且写得绝对精彩并且由当时最权威的出版社出版发行，但最后得到的钱却没我的这个无论从哪方面比都不如爸爸的书多。这

显然是为你自己工作和为别人工作的最大的区别。

一点点题外话---关于冒险。在我选择自己发行书的时候，避免了一个最大的冒险就是让合法的出版商来发行我的书。然而我自己发行的书又冒了多大的风险呢？就是那1000封信的邮寄费而已---相当于在城里一晚的住宿费。一旦我从市场测试中得到了结果，风险完全就没有了。

很多人以为企业家都是喜欢冒风险的，其实刚好相反，因为他们知道自己的每一个举动都会直接影响到最后的结果。他们的目标就是风险最小。在这次自我发行书时邮寄信的冒险中，我承担的风险可以说是为零的。

研究表明企业家不喜欢孤注一掷的赌博，他们更喜欢尽量避

免风险。那就是人们想象中的企业家和真正企业家之间的差别。

我在一个月内用赚了10000美元，足够我买下两栋别墅。每个月我都把从这两栋房子赚来的钱算在这本书上，即使没再多发行过一本副本。

接着讲我出第一本书的经历：我几乎忘了所学的东西。受了上次经验的鼓励，我雇佣了两个毕业生给我写硬件店和花店方面的书。因为城里的这种商店比出租商店要多得多，所以这些书肯定会赚钱。

只有这次我没做市场测试，但怎么可能出错呢？那个学生编辑所要做的就是把原来那本书里的“仪器出租商店”全部改成“硬件店”和“花店”就可以了。不管是广告还是市场策划，我们甚至用的是同样的目录。

我们给10000家硬件店和5000家花店邮寄了广告，但没有一个人直接订购。而且这次的书和上回那本9。95美元的书比，只标价5美元。

我亏损了上回卖书的一半的钱，上了很有价值的一课：

每个市场都有所不同，而且每个在你做投资之前都需要做市场预测。

第四节你必须记住的5个原则

■最好的生意创意来自你遇到无法解决的问题的时候。我需要的书市面上没有人卖，那就自己写一本。我的出租商店成功所需要的东西别的出租商店肯定也需要。

■相信直觉。我这生中做的最好的生意决策往往都是那些“感觉”对的东西，没有什么特别的理由。

■不要被那种行动之前的某种想法所限制。你不需要非有一个原型或一种模式，你需要的只是一张手绘的草图或口头的描述。

■每个市场和市场片段是不同的。如果你在一个市场成功，不要以为在另一个市场也会有相似的成功---新市场仍然需要做市场测试。

■你可以做多次邮寄，而且得到相同的回复率，有时，第五次邮寄相同价格的相同产品目录会得到比第一次更多的回复率。