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第3章 把老板当你成功的阶梯（第1页）

第3章把老板当你成功的阶梯

从哈佛毕业后，我成了凯瑞斯公司在拉特兰郡的董事长和人事经理的助理。除了干过两次教室助理，这次是一生中最后一次为别人工作。我的薪水是10000美元，在1963年的佛蒙特州这可是笔大数目。我是公司唯一一个有硕士学历的职员，我的一半薪水由凯瑞斯有限公司支付，另一半由它的姊妹公司——拉特兰郡夹板公司支付，这家公司由亨利凯瑞斯和罗勃特掌管。这种支付方式是为了将我超高的报酬掩人耳目。

在去佛蒙特州之前，我到波士顿的一家银行贷款500美元。

银行说如果我能出示一封由我的新雇主（亨利。凯瑞斯）写的介绍信，他们就同意贷款给我。亨利。凯瑞斯亲自用打字机写了这封信，因为他不想让公司里的其他人知道我拿多少薪水。

第一节自己的脑袋瓜要转起来

我迅速整理了一下我的资产，当时口袋里有20美元，还有一辆车，几件足够我穿几星期的衣服。我的债务至少比我的实有资产要超出10倍，单我的助学贷款一项就相当于我收入的30%，所以现在正好是宣布破产时间。当我感觉到自己有财政危机的时候，便开始了迈向巨大财富的第一步。

所幸的是，我有地方呆----免费的，我父母在10年前以2000美元在一次拍卖会上买下了一所房子，这是所建在100英亩地上，拥有10个住房的农家院。离我工作的地方有15里。

房地产交易最大的好处就是不贬值，而且每个月有20美元的进账（不用交税）。在当今社会，难以相信有这种交易。我觉得我一生都在买有实际价值且不会贬值的东西，这是自然而然地从父母那里学来的，也可以说是基因遗传。

不久后必须找个地方住。在佛蒙特州有一家旧校舍正在拍卖，在七月一日之前他们收到一份最高的竞标，打算买4英亩，和五个1920在校舍建造的房间，我的银行帐户里只有37分（这是我一生中透支较少的一次）。当然，这并不妨碍我得到想要的东西。令人惊奇的是，我竟然嬴得了竞标，并且有30天的时间去拿钱，那时我还没收到薪金支票（后来我才知道，管理人的工资是按月支付）。我发现我是唯一的出价人，这引起了我极大的关注。

我回到冰冷潮湿的公寓开始做部署。我到哪里拿钱?于是提出三个可能的来源:我最喜欢哈佛教授，和在佛蒙特州唯一认识的两个人——我的老板和一个人寿保险代理人。其他人都像我一样一文不名。

那位哈佛教授告诉我们要谨记二件最重要的事：（1）每家公司都可以廉价出售；（2）钱不是问题。这些是我所信奉的，我先打了个电话到哈佛，从那儿得到了一个好消息和一个坏消息。好消息是教授正在欧洲度假，这表示他一定很宽裕，可以借点钱给我。坏的消息是他已经被解雇了，可能是因为他总是向我这样容易上当受骗的学生说买公司的事，钱从不是一个问题。

我只有向另外两个人求助。其中一个是我的老板，可他在这个紧要关头去度假了，因此，我只有找人寿保险代理人。我确定这是第一次有人给他主动打电话。

编个投资的好理由

我知道要说服一个人寿保险代理人为我的住所投钱是很难的，必须的让他觉得里面有钱可赚，但是你能拿一个地处偏僻的校舍做什么呢?它离拉特兰郡，佛蒙特州（一个拥有18000人口的地方）有12里之远（我得提一下拉特兰郡在发展了37年之后，现在已经发展为一个拥有18，100个人的欣欣向荣的大都市）。我的主意是在那儿开办一家滑雪旅店，住宿费比其他旅店低一半。这样即使它离滑雪区——基林顿有30里之远，但那些会对金钱做规划的人仍然会开车到这儿来。

我开滑雪旅店另有两个想法：第一，它可以提供给我一个良好的住宿环境；第二，可以遇到女孩。

我不会对人寿保险代理人提到我的这两个别有用心的动机，只是大概地向他说明了一下我将如何做的问题——将一个毫无价值可言的校舍改装成一个商机无限的滑雪旅店，每一个投资人都可以在里面大赚一笔。他有点疑虑，但他说过后会答复我，但经验告诉我“过后再答复你”只是“没门儿”的一种礼貌的说法。一星期后，我老板终于渡假回来了，我将计划跟他说了一遍，意外的是，他说：“听起来不错，我投1000美元，但我得先和我的律师谈谈。”

每当交易牵扯到律师，那么肯定就要涉及到三件事情：第一，你的投资超出了你所预期的；第二，你得到的份额比你所预期的少；第三，以前没做过这种交易。然而，事情总会有例外，证明了生意场上真的没有什么规则。如果你真的动手去做，肯定会有奇迹发生。律师认真地听完我的提议之后，说他想要和同事谈谈。本来我就觉得一项买卖让一个律师搀和在里头肯定会误事，现在变成两个，就更是希望更渺茫了。但是，有时律师也有可能赶时髦。那两个律师和我的老板每人各投了1000美元，三人加起来拥有公司50%的股份，并且我答应他们会无偿地管理滑雪旅店一年（周末和夜晚）。

当我的合伙人同意做担保人，让我从银行贷款10000美元时，交易就变得更加沁人心脾了。把所有这些加起来，就可以产生一个艾克城堡，等我在陌生的城市呆上不到一个月，我的心神已经开始**漾，我是公司董事及50%股权持有人，在银行里有一条10000美元的信用贷款----更不用提这个终于有了屋顶的房子，

热水器，和为滑雪的人提供的休息场所。

当人寿保险代理人听说我的老板和两个律师投资了以后，他也想加入，但被我拒绝了。那时，作为一个年轻的创业家，我的确有点任性。我将这件事告诉了在佛罗伦斯的父母，他们很担心城镇里的供水能力。我打算设160张床，而城镇里住着900个人，因此，他们的担心是合理的。。最后，我经过讨价还价，以1300美元的价格在旅馆旁边钻了一口井。因为钻井工作延迟了好几个月，所以我那个热水器的梦想一直到11月初才得以实现。

一个当地的水管工人弗兰克答应收我做他的徒弟。我们一起，每隔四间教室安装四个沐浴喷头，四个排水管道，两个马桶，

还把第五间教室改装成一楝公寓

第二节好的人品对你是非常重要的

弗兰克是我见到过的第一个真心热爱自己工作的工匠，自那以后，我还结交了公司里其他几个有才华的工人----电工，建筑师，木匠，泥瓦匠，画家和起重机操作员。事实上，他们是我遇到过的人当中最快乐最心满意足的人，他们找到了自己热爱的事业，认真地做他们的工作以使自己精通于那方面，然后以极大的**投入到自己的事业当中。他们是世界上最好的人，不知何故，他们的**和强烈的感情总是能感染到他们身边的每一个人。

只要能赚钱

当我去找80张床铺时，发现区里最便宜的价格就是250美元每张，总共需要20000美元，这是银行里预算金额的两倍。我需要更多的银行融资，虽然有我合伙人的共同担保这不成问题，但它的确是笔大数目。

等到了一个图书馆，拨了几通电话之后，我发现在马里兰有一个制造商，可以向我以120美元每张的价格提供床。然而，有二个问题：（1）要至少订购150张床才能享受这个低价格；（2）将床从马里兰运到佛蒙特州，每张床还要花20美元的运费（总共为3000美元）。

我一直都相信，只要善于创造机会，每件生意都能做成。因此我决定，凯瑞斯公司的卡车到全国各地送货，而且通常都是空车回来。我问司机，要出多少钱他才愿意为我从马里兰顺路运些床回来，答案是25美元，而且还会受到董事会方面的阻碍。

一次鸡尾酒会上，拉特兰郡家最有声望人都云集在那儿，拉特兰郡对几个人说了我有70个额外的双层床铺想售出的事，每张只卖200美元，比城镇最便宜的250美元一张还要便宜，那时一下子觉得大厅里都是做床铺生意的人。在金秋季节，也在圣诞节和学校假期期间的滑雪季节中，商务主席做了一次关于有空床及可容纳很多人的住房广告。额外又赚了一笔钱。

我在酒会上卖光了所有的床，赚了5600美元（超过我那时的年薪）。这是我第一次经历这种一直在循环上演的现象：你第一次开始提供的产品和服务往往不会最赚钱，它只是让你进入商业的门槛而已。一旦你开始创业并和你的供应商和客户们谈的时候，就会发现一个你做梦都没想过的市场。

谁都难以料到我开滑雪旅店的第一年竟然是靠卖床铺赚到的大部分钱（接着是床单，毛毯和枕头----同样卖给那些买床铺的人）?

等旅店步入正轨之后，我转向学习最爱的市场营销。在图书馆里，我抄下新泽西州、纽约和英格兰每所大学的名字和地址，而且做了一份简单的价格表，并说明这是整个滑雪区最便宜的价格，把它装到上面，简单地写上“滑雪俱乐部”收的信封里，然后按地址寄给每所大学。但90%的信没有发送出去，因为大多数的学院没有滑雪板俱乐部，然而，至少有一封信被人收到了。我那年的生意就是罗彻斯特大学的滑雪俱乐部最后拉来的一整车学生。

另外一项我正在进行的促销活动是加入基林顿寄宿处局，他们的广告到处都是，而我的价格肯定会是里面最廉宜的。唯一的问题是你必须在基林顿20英里以内才能成为那儿的会员，我的旅店距它有28里之远，而靠它最近的只有5里远的匹兹堡旅店却被拒绝了。我一直以来都坚信生意是以别人的拒绝开始的，所以我准备迎接挑战。我在地图上找到了从这儿距基林顿只有19。8里的一条崎岖山路，对旅店经理说如果他不信可以自己开车证明一下，最后他还是相信了我在地图上给他指的那条路线。