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第1章 怎样迈开创业的第一步（第2页）

生长在我们家后院的白桦树和公主松为我的下一个项目提供了原材料。我砍下16英尺高的树，在上面钻了三个孔，绑上两根交叉的木棒做为支撑，然后再添上一棵公主松，一条红色的缎带，三支红色的蜡烛：一个完美的圣诞桌子就制成了。

对很多公司来说，制造产品是容易的，但要出售它却不那么简单。制造产品和销售产品之间最大的不同点，就是你在生产过程中不会遭到任何的拒绝。我带着做好的烛台到邻家去推销，平均每8户人家中只有一家愿意买。这意味着，每一个人购买时，就有7个人拒绝。真的，我以前从未遭到过如此强烈的拒绝。

当我跑遍了邻近的所有地方后，便要求母亲用车把我送到城镇里的不同地方，让我自己呆上一整天。我选择了拥有大住宅的富人区，因为我想可能是我的邻居们负担不起烛台的费用。

那天，我遭到了更加强烈的拒绝。我拜访了50家，没有一家愿意购买我的烛台。我几近崩溃。

首先要了解你的客户

数年之后，我才知道居住在邻家的人几乎都是犹太居民，他们是不在那年庆祝圣诞节的，这最早地提醒了我：清楚地了解你的客户有多重要。

在15岁那年的夏天，我已经对周围了若执掌了（当时正在以每年入住新户40家的速度增加）。我也知道哪些人，无论卖什么，他们都会买（除了圣诞节装饰，我把家里种的菜，摘的玉米，还有其他一些东西都拿出去卖）。

我每天都会挨家挨户地派送报纸。每个星期，我都会从每个客户收到28分。中介公司和报纸公司的不同之处就在于，几天下来可以得到2分的小费，当一个客户递给了我一美元和二十五美分时，就象大多数人那样，我相信他们都会对我说：“不用找了。”然后我就会对他们微笑着说声“谢谢你”。

当遇到那些不愿意给我30分作为小费的人时，我就会伸手到装满了钱币的口袋里给他找零钱，一个便士一个便士地找，当然我会很小心仔细地从我的口袋里拿出这些钱币，如果他们等得太久，或问他们是否要三个便士的零钱时，我通常就可以得到小费。

我也会一星期给客户派送两次免费的购物指南，而且还会一个月挨家挨户地收集一次报纸，我真的很着迷于这种循环。

一堆3英尺高的废报纸重100磅，如果我收集了一吨的报纸，或20堆，那么废纸收购商就会我家来收购纸张。我认为父亲不能再把他的车停在车库里了，直到我准备好去学校。当我积攒了一吨的纸之后，就会打电话给经销商得到现在的价格，从每百磅25分涨到了50分。有时，我还会等数个月，直到价格涨到50分时才将它们卖出。

一次我在派送报纸的路上，知道了人们需求割草服务。然而，我们的唯一剪草机是个手推的，我想如果靠手去替每个人割草，那我会累死。

然后我在报纸上看到了一则“出租”广告：一台汽油机动的剪草机一个月租金7美元。我很快便骑车到那家做广告的硬件商店，意图租用它三个月，暑期后再归还。

那个夏天我每个星期都要割20片草地，于是每一星期都能赚10美元，在那时来说这是笔不小的财富----足够我雇一个帮手。虽然这意味着我将放弃收入中的四分之三，但是我赚了他的劳动上的利润，而且在余下的时间里我可以去继续做其他的生意。

在夏天结束的时候，我将剪草机还给硬件店，店主很生气，“成了一堆废铁啦!”他说。的确，二个橡皮轮带几乎被磨穿了。“让我跟你的母亲谈谈!”他尖叫道。我回答说：“这台机子不是我母亲租的，是我租的”。于是他当即发誓以后再也不会和一个未成年人签署契约。

如果说硬件商店拥有者能在与未成年人的交易里学到东西的话，那他也只是花费了那台割草机的费用，等于是上了廉价的一课。许多年之后，我的一个朋友卖给一个未成年人（他父亲是内科医生）一辆几乎全新的摩托车，而且还资助他。那小孩把那辆车毁了而且没还给我朋友一分钱。

当邻家的小孩为我割草时。我正着手于另一个的项目：我以每个2。5分的价格购买可口可乐瓶子。如果我买10箱这种瓶子的话，当地的可乐经销商就会免费为我送货上门。

我把二个桶放在脚踏车的手把上，每个桶都装满了装有冰块的可乐瓶子，然后向另一条街的新房建构工程队进发，每个在建设中的房子都会有画家，水管工人，木匠或其他的工人，他们时常都是单独工作而且总是感到口渴。我以每瓶可乐10分的价格卖给他们，每瓶就赚了7。5分。通常，一个工人，显然很孤单，为了高兴一下他会买一瓶可乐。事实上，我从未遇到过如此的财富！

在夏天结束的时候。我已经在地方性的商业银行的一个活期储蓄存户中存放了1000美元。那时我15岁，银行经理告诉我说，我是银行里存款最多的一个，当时我真为自己感到骄傲。直到事后我才发现那是愚蠢，不是骄傲。因为在商业银行开办一个活期储蓄只有1%的利息，而在一个储蓄银行里开办一个活期储蓄却可以得到4。5%的利息，所以我在他们的分行里成为数目最大的储蓄帐户是不足为奇的。

九月，当我在夏天里销售可乐之后，便去牙医那里做年度检查时，发现我长了第一颗虫牙——事实上，我有八颗虫牙!当然，父母为我的牙齿支付的帐单要比我卖可乐获得的利润要多得多。

第四节不断的启发你自己的重要性

当我还是个少年的时候，我完全被卡耐基的自传迷住了。许多年以来，我一直梦想着自己能够出生在100年以前，因为在那个简单纯朴的年代，身边的机会真的是无穷无尽的。我幻想着像卡耐基那样建立一个美国工厂。

我仍然能回忆起卡耐基自传中三个生动的事件。第一是书中一段较小的插曲：卡耐基正沿纽约市的街道走着，看见了一家新开张的银行。在大厅窗户上挂着一个牌匾，上面列出了银行的建造合伙人。令他惊讶地是，他居然在名单上看到了自己的名字。在回到办公室之后，叫来助手。助手解释道，银行想要一个名义上的贡献，而且他们愿意放弃在信笺上方的印有卡耐基姓名的所有权。卡耐基听后很生气，要求他们立刻除去他的名字。

他懂得每个合伙人，无论他的贡献是多么的小，都有责任为公司分担所有债务，在这个的事件中却截然不同——银行在损失了百万元之后宣布了破产。卡耐基，即使他只做一小部分的投资，但他将为百万多元损失中的每个美元承担责任。

卡耐基自传中影响我至今的第二个部份是，他决定将前半生赚得的钱在后半生里花光。他说要花钱，在某些方面要比赚钱还难。我同意他的观点，而且我对自己发誓：来日会赚百万元而且全部将他们用于做慈善事业。

我记得第三部份是卡耐基对一句古话“不要把蛋全放在一只篮子里”的反驳，他相信应该把蛋全部放进一只篮子，然后看好那个篮子，就好像你是母鸡一样。将你的精力集中在一家公司或一件你热爱的事业上比分散你的精力去做好几件事情要更有光明的前景。然而，我到了晚年才想将我的精力集中在一件事情上。在我20岁的时候，我再一次被一本书迷住了——《亚特拉斯的双肩》。我的看法同约翰、高尔基的完全一致，正如早期以霍华德的《源头》做我的座右铭一样——帝国建立者用他们自己的方法办事，没有妥协。我爱他们两个。书是令人惊奇的灵感启发者。

第五节最后的6条忠告

■因为每个合伙人注定最终会告吹。所以签署一项合同是必要的。在一段时间之后，对原来你们一起创办的公司，其中一个合伙人会变得比其他合伙人更负有责任，这时建立一个公正的合伙人机制是相当重要的。

■细分市场，最好的生意机会是在阴影中寻找的，而不是在其他人都看得到的亮光中。成功创业的秘诀就是要找到一个没有人发掘过的市场，然后完完全全地开发那个市场。

■提高你的价格。大多数的企业家对他们的产品或服务采取降价的措施，可能是因为他们担心会失去市场。因为价格低而购买某种产品的客户往往是不忠实的，因为如果有人比你出更低的价格，他们就会马上离开你。

■永远不要和一个未成年人签署契约！

■有数数百万的方法赚钱。你能靠捕获虫子，青蛙，海龟和蛇来寻找财富，或靠发现一个市场空缺来增加你的创业才能。

■要有**。只要有**，你可以做成任何事情。