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第14章 商战中的起死回生（第1页）

第14章商战中的起死回生

如何安渡破产并东山再起

有时，一件无关紧要的事情可能会改变我们的一生。1983年的春天，那时我正在为博士论文做调查研究。我跟一个食品经纪人约好了见面，那件无关紧要的事就是，那个经纪人妻子的车坏了，她打电话叫他去接。当我到达他的办公室赴约时，正好去接他的妻子了。我在那儿有两个小时的时间什么都没得做，于是思绪转到了以前的一个公司---自动数据系统公司（已经被新主人命名为殖民发行公司）。我想他们是否还在营业，最后得知他们正处在破产的边缘。我打电话给他们公司的苏恩，问她是否愿意跟我一起吃午饭。她以前是我的办公室经理，现在仍然在那儿工作。她答应了。

午饭时，苏恩跟我报告说，房地产的生意开始出现转机，公司的财政状况也转好了，但是他们的服务质量却越来越差，本该每月都发行的报表两个月后才发，即使客户不停地抱怨也未见好转。客户没有取消他们的服务，因为他们没法从其他地方得到消息。

苏恩对自己的待遇也有所不满。她告诉我公司负责人把她的一个亲戚招进了公司，并任命为主席，而且给他配车，给他高过她三倍的薪水。每个下午他出去打高尔夫时，都是她在管理公司。他们不给她任何用来改善公司服务的资金，所以苏恩准备辞职。

第一节判断你的竞争对手

我告诉她，他们还没有按照承诺付钱给我，我对他们也没有多少感情。“也许我们可以开一家公司跟他们竞争”我想都没想就

说了出来。

我们的新公司就这样诞生了，名叫“房价参考有限公司”。在地产界，ps是指房产的参考价，它们可以帮助客户对新房子开价。我们就是希望提供每个镇上每条街的房产参考价格服务月表。

拥有你竞争对手的客户表是件好事情

苏恩和我都知道，我们公司的服务比殖民发行公司好，因为我们知道客户想要什么，也知道怎样发送。最好的是，我们有殖民发行公司的客户名单。

我们刚开了公司，殖民发行公司就以苏恩偷窃了他们公司的客户名单为由起诉了我们。实际上，她并没有，和这些客户打了10年的交道后，她脑袋里就自然而然有一份完整的客户表了。在法庭上，她浏览了一下电话簿一眼就靠记忆认出了从殖民发行公司订阅报表的房地产经纪人。所以法院驳回了他们的起诉。

我拿出卖“城镇大全有限公司”收到的第一季度的13000美元，创办了“房价参考公司”，甚至没有花合伙人的钱。我们用的是“城镇大全有限公司”公司的躯壳，只是把名字改成了“房价参考有限公司”。

我们用7000美元买了一台IBMXT电脑，它有10兆字节的光盘驱动。我算了一下，它大概可以为我们工作5年。现在，电脑

的存储功能是那时的2000多倍了，但是，在1983年，那台电脑已经是所有公司里最先进的了。

不要用气味来判断一个办公室

我们在麻萨诸塞州的一个美容院旁边，租了一间三人间的办公室，把各种常用的办公用具都搬到里面了。除了苏恩和我还有两个员工---一个女数据录入员和男推销员。他们的烟瘾都特别大，所以办公室里每个角落都是烟味。星期三就更遭了，因为楼下美容院的人要开始烫头发。

我住在新罕布什尔，仍在继续做毕业论文，我还在波士顿的东北部大学教市场学，因为课时都安排在两天里，所以我有五天的时间管理公司。好几个晚上我都是抱着枕头和毯子到那个“蓝色的云”（因为他们把办公室抽得烟雾缭绕而得名）工作一直到深夜，困了就睡在地板上。我并不介意睡地板，只是烟味令我窒息。

我的工作是收集每个县里的房产注册用户，所以需要亲自去拜访每个县。在诺福克县，我被带进办公室，那儿有一个女的负责处理日常的事务。途中，当经过了一个复印室的时候，我注意到墙上有一张公司的名单。第二天12：30我又回到那儿，把那张名单

复印了。我猜这肯定是那些来向他们索要相同数据的人。这

个名单，跟有我竞争对手的客户名单一样重要。

这里面有一个叫数据之家的纽约公司，然后看到这家公司跟麻萨诸塞州每个县的办事处都买这种名单，然后把它们和其他州的新房住户汇编打印出来再出售。因为他们打入电脑的东西几乎跟我们的一样，所以我可以把我们的名单卖给数据之家公司，这样我们就可以减少一点录入的成本。这对我们都有好处。

墙上名单里的第二个公司位于沙伦的市场概念公司。因为我把自动数据系统公司卖给别人之后，公司的新主人就取消了对他们的服务，所以他们还是有点生我的气。但是，当我答应稍低的价格把数据卖给他们时，他们成了我们主要的客户之一。

我在墙上看到的这张名单，使我现在掌握了麻萨诸塞州所有的房地产信息交易，每次我都会把相同的数据卖给不同的房地产商，只是把印刷的价格改一下。

我们的“房价参考”公司对市场进行了猛烈攻击，因为价格比殖民发行公司的要低一半，而且信息总是比他们更快。一开始，我们总比他们快出两个月。最后，他们终于加速了，但还是比我们慢一个月。即使我们的价格很低，每次发行的成本还是只占订阅价格的15%。

每个月，我们都会给跟殖民发行公司订阅数据的人免费发一份数据。我们把一些客户邀请到公司，请他们把我们公司和殖民发行公司在各方面作比较。通常，他们都是马上就付款订阅我们的数据。我们一直给他们发送免费的数据，直到他们跟殖民发行公司的订阅过期为止。

第二节保留你最大的恐惧

我最担心的是现在正在销售的信息，以后不能再公布了。客户总是要求要更多的隐私，确实，还有什么比房价更敏感的呢？

有一次，我买剧院的票时跟两个友善的英国夫妇聊天。我告诉他们我是做房地产信息销售的，“难怪你要带墨镜”那位绅士说。这种信息在英国是不能公布的。

还有我担心信息供给不能与时俱进。在房产价格参考中，信息的时间越久远就越不值钱。密克里是麻萨诸塞州最大的一个县，他们的月报表比日报表要晚两个月。。

我决定豁出去试一试，于是雇佣了全职工，帮我到注册处复印所有的房地产交易。虽然我的成本从每月80美元升到1000美元，但是我现在有比任何一家公司都要及时的信息。我再一次给石油公司提供日报消息，这下额外收入一下子翻了两倍。

真正的危机变成意外的收获

接着，密克里注册处耍了点诡计。我的全职员工到他们那儿买每天的登记表时，他们给出了一个超高的价格，一个月2000美元，如果按这个买的话我们公司就得倒闭了。

我到注册处跟他们要每月元80美元的数据公司的名单。现在价格飙升到2000美元，即使这些信息很及时，但这些公司肯定会很生气。我告诉注册员，我会以比2000美元更低的价格给这些公司提供信息，而且还会比他的更及时。

他把名单递给我，松了一口气似的说，他们不会再因为价格飙升而麻烦我了。又一次，我得到了别人的客户名单。我给这些注册员名单上的客户送去了一份每月120美元的定购单，他们都接受了。

最后，只有银行交易所和我们公司注册处每月2000美元的报表，但是我们却从中获得了每月2500美元的利润，并且仍然能以零成本的纪录做广告，而且现在还发行最及时的信息。那每月2000美元的噩梦变成了我们最大的财富。