燃文小说网

第15章 钱是想出来的（第1页）

第15章“钱”是想出来的

第一节寻找新的生意经费

当我在1990年打电话给邮寄导购公司的董事长时，告诉他们我愿意以10美元购买他们每一期的新房地产开发公司的名单。“我们不那样卖名单”他说，“你得自己在新公司的名单里找房地产开发商。”

我表示愿意试用三个月，也就是他们每年2400美元的定购费中的四分之一，那样的话我就可以看看自己能从上面找到多少有用的名字，从而决定是否签订一年的定购期。但是他拒绝了。“你想看我们的名单就必须用2400美元订购一整年。不然就找其他公司吧。”他真难说话，我想。我们知道根本就没有什么其他公司。

那之后几乎每个月邮寄导购公司的董事长都要给我打电话，劝我接受他的服务，但是他还是坚持原则。有一次他又打电话来，我说：“你知道，我们公司也有跟你们一样的难处，我们得派人到县里的公务员办公室收集最近的资料，就象你们得派人到州办公室的秘书处收集新公司的资料一样。”

然后，他说的一句话，使得我能在极短的时间赚上百万。

“不用，我们不用再派人到州办公室秘书处了，因为他们把所有文件拍成显微胶片给我们寄过来。”

显微胶片?真的?我马上开车到波士顿，一次拿到了上个月每个新公司的文件的显微胶片。现在的我可以以40美元来尝试一下州里的服务而不是以2400美元试邮寄导购公司。

这时，我的继子布莱恩（他曾是城镇房价数据之家的总经理）说他想真正创办一家自己的公司，并且想卖新公司的名单，跟邮寄导购公司竞争，而且打算做整个马萨诸塞州的显微胶片。我将是他的第一个客户。

我完全了解他的这种迫切的心情，而且鼓励他去做，并把我们的激光打印机和复印机都给了他。

为了尽可能的减少开支，布莱恩把他的数据公司开在家里。他的妻子白天在佛蒙特州最大的银行做高级管理人员，晚上回来后给他做数据录入员。布莱恩整天都通过打电话做销售。

三个月之后，布莱恩想要回他原来的工作，因为新公司给他的婚姻造成了巨大的压力，而且他真的不喜欢电话销售。我也讨讨厌做总经理，所以热烈地欢迎了他的归来。我帮他付了那几个租用电脑的费用，也答应帮他做完20个订阅人的工作。也许，我们可以试着用直接邮寄的方式做。

一个月之后，我们在马萨诸塞州开始了邮寄生意。我因此接到了一个重要的电话，是邮寄导购公司的董事长打来的。“那么，你是要跟我竞争了？”他问。我告诉他，我要是能选择竞争对手的话，非他莫属。对客户来说，我在每个方面的服务都要比他好。

二星期之后，他打电话说愿意把公司卖给我。他在7个州有150个订阅者，每年的总收益为30万美元。我们同意先付1万美元，然后再支付给他3年总利润的25%，而且我们还得满足他先前已经收费了的订户（所有费用总共为75000美元）。我用三张信用卡里的预付现金付给他1万美元。大多情况下，最新的产品和服务是最受人关注的，我们的邮寄导购公司也不例外，我简直爱上了它。以我往常的经验，我知道爱上一个产品或服务是危险的，但是也许一定的**也是获得真正成功一个必不可少的因素。

我们接管邮寄导购公司时，还没有哪家公司提供新公司名单的服务。类似的服务可能就是美国商业信息公司提供的单子，这些都是从电话簿里收集来的。然而，他们收集的最早的公司都已经是成立10个月的了，而最晚的22个月前就已经成立了。我们可以发行那些两周内刚成立的新公司的文件。

为了实现目标：在短时间内把公司营业规模由7个州扩大到50个州，我们需要花很多的钱。很多州办公室的秘书处，对很多新公司的名字都进行了汇编，并且印刷在纸上或制成显微胶卷拿出来卖。除了五、六个州，他们根本就不卖这些单子，我们必须得亲自到这些州才能拿到名单。

新的团体都有由40%的新公司组成的，60%都是个人独资或合资的，这些公司的注册文件是按县来组织的。换言之，如果我们想把这些公司有组织地排列在一起，那么就得雇佣兼职，到50个州收集资料。这可是笔大开销。

我到哪儿去筹措这么一大笔钱呢。因为有了数据自动系统公司的经历，所以我不打算再从外部投资人那儿筹钱了，我担心他们会亏损，再说我也不想跟他们分食利润。

我们也没有贷款资格，因为几乎没有什么收入账目了，我们的订户都是提前付款的。事实上，我们用这些预付款建立了的公司。虽然现在有现金，但在资产负债表上它们都算是债务了。银行只给有资产的人贷款，我们现在连可以用于抵押的房子都没有，甚至连电脑都租出去了，而在扩展公司业务时需要的就是大笔的资金。缺乏笔资金投入的产品和服务都有两个特点：（1）增长速度慢；（2）控制了大部分的市场，我们的房价参考公司面临着这样的考验：大部分在马萨诸塞州、佛蒙特州、新罕布什、罗德岛的房地产公司定购了服务，但是定购量却在减少，而且新公司越来越少。

为了应付这种大笔现金的需要，你必须得对公司的发展做出有决策性的选择。换言之，你必须尽量削减掉市场花销，最简单

的方法就是不做广告，这的确很管用。

我们决定削减房价参考的市场花销，并学会在平缓或下降的销售趋势下存活，而且使用投资在邮寄导购公司后产生的现金。

第二节乱世出英雄

在我收购邮寄导购公司的同年，由于就业市场不景气，三个儿子都来到公司帮我。我的大儿子塞斯辞掉了他原来的工作先来了，他继承了我销售的天赋。更重要的是，他可以整天的都做销售，而且没过多久他就成为销售纪录最高的推销员。五年后，我们的推销员增加到15个，他仍然是销售纪录的保持者。

二儿子安德鲁，以前一直都是威廉大学足球队的队长，只有他在毕业后一直没有找到工作。在面试的时候他说，他同意参加我们为扩建公司准备的房屋改建活动。他的工作是给一栋有100年历史的老房子喷白漆，好多油漆飞溅在他的皮肤和头发上，虽然他从来没有抱怨过，但我想是时候给他安排别的工作了。

“来城镇数据公司工作怎么样？”我问。

“要我做什么？”

“公司经理怎么样？”

我真的太不了解布莱恩了，他又第二次离开公司，摩拳擦掌地要开始他的创业，所以我现在急需一个人来管理公司。我自己当然做不了这个位置。安德鲁答应了，并且表现很出色。我们公司开始变得更专业化更高效率。当然，安德鲁并不是一个人做这些工作的，而是帮助公司形成了一种凝聚力，还有高质量高产的现象。我一直都很感谢他，感谢所有做这些工作的人。

三儿子基尔是佛蒙特州大二的学生，和我住在一起。我知道他正在为城镇数据公司做临时工，因为我经常从办公室看到他到我们楼下的货运处。每天早晨，我们一起吃早饭，然后他去上学，我去办公室。

如果你不想听到答案，就不要问问题

每年我都会应邀在佛蒙特州大学举行一两次关于企业关系和直接营销的演讲。今年，在挤满了学生的大厅我又开始了演讲。

我说，我的大儿子很喜欢UVM，而且花了五六年的时间才完成。“也许你们中还有人认识我最小的儿子基尔”我说。

“认识”有一个学生说，“他以前常来上历史课。”

“你说的‘以前’是什么意思？”我说，但话一出口就有一种不好的预感，我不想听到回答。

“他辍学了。”他犹豫地说。