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信函成功交际的十七条戒律（第1页）

信函成功交际的十七条戒律

任何一个想写点什么的人，面对一张白纸或是计算机的空白屏幕，至少有点发怵。平庸的或是水平低的作家写的东西也只能是空洞死板，赘语连篇，陈词滥调而又生涩难懂。而优秀的作家写出的将是清楚明了、结构紧凑并富有感染力，这使得你的买主心动并产生购买欲。如果你是在给一位同伴写备忘录，给上司写报告，给顾客写销售情况，或者又一部《战争与和平》，总之，你所写的这些反映出你的能力、信心并左右你得到的尊敬，其实他对顾客并不重要。无论何时，联络方式写作应将写作方式及素材这两个要素联合起来。尽管有些诸如帐单和定单的形式已经大众化，极少有个人色彩，但在生意中，你想传递的想法及你表达他们的能力必须一样上等。

戒律1

对写作怵头或是不愿写信使你不能有效的利用直接联系；把直接投件内容是作者所需而不是读他人的需要

如何避免

你可曾想过有水平的写作的人是如何将产品或服务的最主要的信息编写入第一段的？抑或有些人写的东西是怎样让读者一口气读下去的？更有甚者，有人可已将废话连篇的内容压缩成五十字的梗概，精巧、流畅。

每一个生意人都希望写出让人回味的直投信件、销售记录情况、销售记录情况、备忘录及报告，但大多数人不知道好的商务书是怎样编写的，并且还认为他们的自尊会自我在他所写的字里行间也有体现，所以他们怵头写作。

如果你不是以创意性为目标，那么应知道些直投邮件的写法及如何适当的与其他公司交流。

首先，直投信件的着眼点应聚焦在接受者的特别需要，所以你必须以读者为指导而非作者自我赏识。

有几种不同的写法可满足这一要求：

直线排列大字印刷－这一方法中，主体正文开门见山告知销售的产品，以其销售额来排名，通过使用“物主”之类的词汇和全部的读者的文字将产品与读者所需联结一体。

叙事性的－在这里有两种类型。一种是讲述一个故事或营造一种特定的情况，由于产品的特性，而自然而然的导致产品销售的探讨，另一种是所谓的“社会事业性”的写作方式，册子中所推销的不是呈献销售的特色而是一种理念、一个组织、一种服务方式或一种产品。

对话和独白的形式－公司的情况不单是通过一本厚书而是还有一系列的图解及照片和卡通来说明。

搞点笑料－无需类型性，销售的作用取决于幽默、诗歌、外语词汇、国度的夸张、戏言及其他的鬼把戏。

尽管公司的备忘录、评论、技术性文章、出版物或其他种类的书刊可能有不同的目的，但邮件的主要目的还是提供信息然后劝导读者去读。

“劝降书”有一种逻辑格式，它使读者达到满意而采取行动。尽管不同的专家在这一过程中有着不同的高明的方式，但他们皆为基于一个相对简单的广告应用写作理论－AIDA的理论有所改变而已。

AIDA理论认为为了劝服，广告商必须有吸引力（attra），然后才能产生兴趣（iing），接下来就是激发欲望（desire），最后是行动（a）。为劝导人们去读，首先获取人们的注意力是至关重要的。抓住注意力甚至可以始于收信人开启信封之前。许多公司的信封上印有：“内含有关税收的重要信息。”、“时间告诉你本质”的字样。可用于吸引注意力的方法有：新闻、好奇、冲突、幽默、对比、历史（故事）或是震惊。

还得注意词汇的设计是吸收读者去通读该信息的方式。因此，这些词汇的创意应与信中的信息相关联，一位被标题吸引的读者却发现信中的广告内容与之无关或关系甚微，这会引起它的反感。在办公桌椅的广告中却让一衣着暴露的女郎做广告，这将会让读者（看信后的人）很失望，也对此失去兴趣认为广告品味不高，对广告人也会产生负面影响。

由于几个人将信件中的广告读完，所以吸引注意力的创意应尽可能地运用AIDA中的其余要素。如果一个标题除吸引人外，还包含一些对消费者有益之事，并与广告亦有关联，那么将有可能使看广告的人获取更多的信息。

在理想的情况下，吸引人的创意应使读者看到文章并不失去兴趣，只有吸引读者自身兴趣才是引起兴趣的最后方式。然而太多的时候，写广告的人总是从自己公司出发而不是从消费者的角度考虑，所需的窍门是把什么作为你的取向。消费者并不是对公司如何好感兴趣，他们想知道的是产品对他们有什么作用。一些吸引广告观众情绪并有效地保持这一**的方式：

基本所需－食品、饮料、睡眠、身体健康及其他

吸引人的**、感觉和想法

引人注目的社会主题

激起人们的兴趣后，广告写作下一步的工作是激起客户的购买欲。最简单的办法是让产品对顾客有利，并可证实这些，重心还是压在消费者自身的兴趣上。宣扬可能遭遇的怀疑，所以必须向读者证明你的话都是合理的，所以产品不仅证实是好的，而且必须是可信的、可靠的。

除非邮递广告要求订货，这也是广告中的一部分，邮寄广告都是不完善的。直接声明“现在你还在想什么，快打免费电话”，在某种情况下叫你快些行动往往隐藏在文本之中而不是明确的外部，文本中可能力促：“销售时间有限，快来呀！”这样的信件让读者在一份回执单中填上800个电话号码或邮件，可以认为他们在做明天的事。

基于优秀广告作者的作用，从其本质而言，是偏颇消费者的看法的，所以他们从不将自己想象为消费者的。

戒律2

书写过长

如何避免

还应注意一下的是你必须抓住顾客的心理，但你的读者保持戒备，则愈发易失去他们。本文应长度事宜，切忌冗长。

戒律3

不使用大标题就想象并确信收件人会看内容