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廉价邮件高效回报的九条戒律（第2页）

书函致谢订货；

给介绍中间人书写致意；

书信致谢那些业务上往来不断并且很重要的公司；

不能聚会或电话谈话的短笺或通知；

有利于你的未来计划的FYI通知或便条；

生日卡或周年庆典卡；

一声道贺：“我在报上看到了你的文章。”

有益的纪念品；

一份特别的私下里的优惠；

公司业务通讯；

一个通知，有关你将举行的接见、会议或研讨会，这或许会让顾客及想要的人感兴趣；

对尚未定夺的订单或再订货给点意思；

有时候你要发的这些函件早已准备好了，象是一篇与你的目标有关的文章，接下来你所做的工作就是复印这些信函，盖上几个邮戳或是加上几张公司的卡片，然后把它发走。

上面所提及的大部分的方式都是极其宝贵并有效的联系手段，它们可以让人回味记忆、建立起良好的祝愿和衷心的感谢，使你的可能客户和准客户感觉不错。

戒律4

希冀过多的回应。

如何避免

与从未用过直接邮件的人讨论这一问题，体内首先要问的是：“我能从中得到多大的回复百分率？”这个问题没有人能够正确回答。我所接触的公司平均大概有2～3％的回复率。基于他们过去的多次投寄的几次经验，有些专家能做出一些有根据的推测，但是每一次投寄又是各不相同的，并且还要取决于诸多因素：

直接邮寄是否对顾客或准顾客有用？研究表明，直达邮件通常对现行的顾客较为有效，这主要是由于这些接受者知道邮件是谁发来的，自然不会同其他尚未打开的垃圾邮件就一并抛弃掉。

邮件中的广告是否有攫取读者兴趣的醒目标题？这些标题应该是引起收件人的兴趣或者其特别需求。如果邮件不能做到这一点，那么他们极其可能除了标题之外什么也不读。

直达邮件刊载的是好消息还是坏消息？信不信有你，斯坦福大学进行的研究表明坏消息更可能引起人们的注意，其原因在于人的精神自动系统对消极不利的刺激较之积极有利的刺激更加敏感，这也许是基于人的自然防止受伤的本能吧。

邮寄者的形式要不要偏离传统的形式？一个受欢迎的邮件通常是专业性的新颖得体，引人注目，通俗易懂。

复制的手段是低档的还是高层次的？不确定？与大多数不一样，直达邮件通过免费服务电话或是邮资已付回卡方式肯定是要求订单的并且对此迫切需要。

广告信息传递给个人还是非个人？正如我们早在直接邮件回复这一节所讨论的那样，愈是走进个人，愈是有效果。此数据库可得庞大的信息量，细如姓字名谁，过去的业务经历并其他的信息，他们都可以插入册子中使之最大限度地人格化。

戒律5

在整个工作开始之前不要投寄大宗的邮件。

如何避免

许多公司依赖测试来更加精确的评估预算和效率。通过检验你邮发目录的10%，这些信息的效果怎样以及你的公司表的好坏也就一清二楚了。用于测试的数目越多，发送的邮件越多，你取得结果的精确度也越高。正式的目录测试在较大的地区或国家会取得更佳的测试效果。

戒律6

应该衡量投资回报而不是评估反应。

如何避免

如果你晓得你的市场空间并了解你的产品或服务的竞争力，那么你会客观地实际地期望你的回报。对投资回报的衡量比之计算和预测回复率要重要，回复率充其量是些计算目标计划的评估手段。

你所投资的每一批邮件为更多的问题找到答案:

这批邮件是收支平衡还是小赚一笔?