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第十三错觉 我们如计划的那样获得了成功（第2页）

我们做出来的第一个这种类型的软件工具是用于战略规划的，它能为市场、产品和技术如何适应整个市场和渠道创造一个整合性的规划。这个工具也能对生产、服务和R&D等次一层规划进行有效整合。另外，我们的规划工具产品结果可以充当战略规划工具的关键输入工具。

我们在商业系统做的第一步受到了顾客的接受。然而，通过聆听顾客的意见我们发现了结果缺陷。我们需要对超越了产品与服务之外的共同战略提供战略思考。例如，人们想在思考公司与市场的整体关系——包括目前的和未来的关系，时也能得到有效支持。这让我们产生了一种新的软件工具，主要是使用案例研究和交通运输、计算机和国防工业等200家公司里收集的知识进行状态评估。

另一个缺陷有关人们评价市场、竞争对手、产品和技术数据的能力。要创建一个软件工具，直接进入大量的所有人共同数据库是不可能的。必须要有一些人专门整合数据资源和提供控制与提供信息的恰当方法才行。而要实现这个目的，我们就要把产品的范围扩展到顾客的软件服务上去。

第三个缺陷是执行规划有困难。尽管用我们的软件产品可以创造一流的规划，但是如果这些规划没有成功地进行实施，那就没有满足顾客的需要。认识到这一点——这是顾客提出的许多评价和意见促使我们形成的看法——使我们进一步发展了新方法和工具系统，用来分析公司执行计划以及执行计划会遇到的潜在障碍的能力。最后产生了一个新的产品和几种新的服务。

因此，我们认识到了三种产品的缺陷，从而创造了新的产品与服务来满足顾客的额外需要。虽然这听起来很简单，事实上却不容易。我们的顾客和同事提出了无数的建议，其中有很多是这样开头的，：“你知道你真正应该干什么吗？”这绝对是真的。

当你让自己走在通往意外机遇的路上时，情况通常就是这样。在这些道路当时交通常常很拥挤。在我们的这个事例中，我们也必须考虑我们的方法和工具的竞争能力以及新的竞争能力如何能够提供这种支持。这两种考虑会从根本上对过多的选择进行区分和精选优择。

前面关于规划与设计工具的讨论说明意外的机遇可以找到实现目标的新方法。这个商业系统的事例说明在辨认新目标的意义上可以通过运用现存的能力发现意外的机遇。这些意外机遇能够为你提供巨大的商机。

同时实现或利用这两种意外机遇会怎么样？用另外的话来说，考虑用新方法实现新目标是否有意义呢？答案可能是可以，但是这样做通常会很危险。发展全新的能力应用到全新的市场是极其困难的。在《找准你的位置，然后再出发》这本书里，我们讨论了许多例子说明公司尝试这些变化遇到的情况。成功的概率非常低。

这部分三个例子说明了计划不可能如期望的那样获得成功的三条不同方法。R&D投资常常导致出乎预料的收益，收益如此巨大以至让我们期待出乎预料的成果。规划与设计软件工具的讨论表明意外机遇会如何影响产品的实质。商业系统的部分，则相反，说明了意外机遇对辨别顾客和他们的问题的影响。

这三种例子艘有一个共同的特征，即计划不会按照所希望的那样获得成功具有很大的可能性。如果你有这样的错觉，认为计划会按设想的那样获得成功，那么你很可能失去获得实质性成功的机会。良好的规划是执行计划的根本，而执行计划是最重要的。然而在你执行计划的时候，要使用计划中基本的目标和战略来过滤通往意外机遇道路上拥挤的各种机会。警觉地和聪明地监控有可能产生成功的新方法。

5．如何真正实现意外收获

例示13。1列举了本章讨论中收集的几个意外收获原则。期待出乎预料的结果要认识到成功可能会以不同于原先希望的方式出现。同样重要的是要认识到只有在你对这些可能性开放的时候这种情况才会发生。

得到这个认识需要你用比往常宽广的多的视野来看待规划。规划是要明确和澄清目标和战略，以及界定实现这些目标与战略的行动产生的后果。除了这些基本的东西以外，规划还应该描绘出成功的因素和这些因素出现时会有那些主要的征兆和指示。这会让所有参与其中的人对可能带来成功的新路径的指示器非常敏感起来。

因此，良好的规划能够支持追求目标与战略的执行，同时确保你根据发展演变的新局面开放性地修改目标、战略和计划。通过阐明良好计划中的意图可以做到这一点。

例示13。I。意外收获的原则

·期望出乎预料的结果就是要支持这样一个现实：计划，尤其是成功的计划很少会以你期望的方式获得成功。

·制定规划帮助你阐明目标和实现这些目标的战略方法，同时让所有参与其中的人对可能影响成功的因素充满敏感性。

·良好的规划在执行计划的时候灵活地和开放地根据新的局面修改计划。

·良好的规划也会支持你对许多分散注意力的东西说不，而机会来敲门的时候说是。

·你必须能够拥有足够的创意和潜在的机会，并从中发现一两个真正重要的东西。

·你要在原初意图和实现这些目标的新方法之间寻找一些少而精当的关联。

·避免成功会如设想得那样到来的错觉，必须创造机制，将日常执行计划和定期核查现实连接起来。

成功会如期望的那样产生的错觉会让你忽略身边发生的趋势与事情。这种专心致志是一种很好的操作力量，也是一个很大的战略弱点。你必须注意从市场中发散出来的过多信号和征候。然而，目标不是对所有收集到的信息进行行动，而是要从中辨认和找出重要的一两个信息。

这种辨认与认识过程包括对少数与你的原始目标和战略有紧密联系的信息保持高度的警觉。他们关系到实现目标和战略的新方法。你不是要寻找一般的机会，你要找的你的原始意图可能进行什么样的修改或延伸。

我们很容易陷入错觉，认为成功会按我们设想的那样到来。要避免这个自然的倾向，需要创造机制，既支持计划的日常执行，又为定期核查现实提供机会。这包括检查原来认为的现实和检查会引导你走向成功的新的现实。

认为成功会按我们设想的那样到来的错觉是一个自然的倾向。要克服这个错觉必须保证你真的理解了公司成功的根本基础，如果要利用你还不清楚的根本机会的话这也是很需要的。

例示13。9列举了几个问题，他们建立在刚刚讨论的意外收获的原则上。

例示13。2。让自己走在通往成功的路上

·你的计划多常会如预想的那样制定出来？你的成功多常会如计划的那样实现？

·目前的计划是否建立在成功会如计划那样出现的前提上？如果没有出现成功怎么办？

·你监控了市场发散的征候和信号了吗，他们见能支持你和合理期望，又能在需要新方法的时候提供强有力的证据？

·你阐明了计划使他们支持你根据发展的或新的市场机会，包括未曾预料的机会修改计划吗？

·你创造了什么机制来定期核查现实？他们过去运行的好吗？

这个错觉的实质不是这个结论错误而是它太狭隘了。如果你不理解过去成功的真实基础，就不可能重新创造成功。相似地，如果你不了解你将来可能成功的方式范围，就不可能实现最伟大的成功。

关键是要描绘出明确的意图，深入地理解这些意图会怎样实现。理解这一点应当使你对主要成功因素充满敏感。它也会让你创造监控意外收获的额道路和挑选那些罕见然而极有价值的机会的机制，他们会将你导向新的成功的阶梯。