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克斯蒂劳达（第1页）

克斯蒂·劳达

有可能的不可能性胜于不可能的可能性。

——亚里士多德

艾斯蒂·芳达凭着一个梦想建起了化妆品王国，她没有资金，没有营销资历，没有任何护肤和美容方面的技术特长，也没有经商经验，然而她却能营建一个难以与之匹敌的美容王国，她是与皇族关系密切的、拥有几十亿美元化妆品王国的未加冕皇后，她制造的产品出现在世界各地男女人士的梳妆台上：艾斯蒂护肤霜，青春露浴波，阿拉美斯男士护肤品，格林尼格抗过敏美容霜，JHL，白而宁霜和修复晚霜。

劳达是个有无穷能量的不知疲倦的工作狂，她的精神、美感和洞悉眼光使一切发生，为什么呢？她是"形象"的主人，她以同样的精心构塑着自己和产品的形象，以优雅的姿态、完满的谎言使两者变为现实。她小心翼翼地将她那犹太移民背景改编成她小时候一直想象的人物形象，她决定从容貌、举止、行为等一切方面都像一位上流社会温雅人士，**涤那个在皇后街五金店长大的女孩子的一切痕迹，她成功了。她成为自己形象的再生品；她同样成功地塑出了自己产品和公司形象，让它们成为吸引"上等顾客"市场的精美品。产品形象如同她的自我形象创造一样重要，劳达在这两种努力中只求拥有最佳形象，完美是劳达所擅长的，她以优势、风采和沉静实现了这双重目标。在过去30年里，人们很难，也不可能辨别艾斯蒂·劳达故事中的真实世界和想象部分，她从皇后街迅速闪现，一跃成为世界上最大私营化妆品公司的嫡主和慈善社会领袖。贫穷的移民女孩的痕迹**然无存。

劳达与第一夫人南希·里根、温莎公爵及夫人、格莱丝公主、雷格姆·阿戛·凯因、电影明星和媒介巨头都有交往，而劳达是凭借其意志力做到了这些。她精心雕塑自己的形象来赢得"化妆品皇后"的美称。艾斯蒂·劳达所作所为证实了"思维使之成真"。心理学权威们告诉我们披上与希望的职业相配的"角色"或"形象"，这一职位便会为我们所有，仅仅是因为我们适合那一角色的形象或"特征"。艾斯蒂·劳达便是这一理论的生动例子，她不仅从想象中构造了自己的形象，而且能从自己的想象中创造出艾斯蒂·劳达化妆品王国。

艾斯蒂·劳达39岁时凭借一个梦想建造出世界上最大的私营化妆品公司，90年代初，艾斯蒂劳达的年销售利润已超过20亿美元，只有雅芳和莱弗龙超过它。劳达是个创造幻想家，凭借自己勃勃雄心、非凡才能、高度能量、完美的品味、持之以恒的精神、革新的推销术和勤奋工作达到了自己的目标，她是个急切的卓越成就者，剔除一切干扰，达到竞争极其激烈的化妆品业顶峰。完美和形象是她的特长。

劳达的化妆品王国使她成为世界最富裕的妇女之一，根据《幸福》杂志估计（"亿万富翁"，1991），她的净产值达52亿美元，劳达是亿万富翁榜上唯一自我实现的女性，这位急切的幻想家也以哈曼蒂·阿尔戛翻版故事建成化妆品王国。她拥有梦想，勤奋工作，在这一领域探得宝藏，由于她有意编造情节，谎称自己是欧洲豪门出身的伯爵夫人，这使她的致富故事更壮观，只有到1985年李·伊丝丽尔写出她并非权威性的传记《艾斯蒂·劳达：神话的真象》才揭示她在皇后街贫民区长大的童年背景。劳达的梦境已成现实，已让辛黛瑞拉·艾斯蒂继承了神奇的王国，她甚至让自己非凡的现实和梦想变得比她曾想象的更加"真实"，使劳达成为各地年轻妇女竟相效仿的偶像。

那位曾经一度沿街叫卖推销面霜的劳达，现在已生活在童话故事的真实场景中，是曼哈顿府邸的主人，圣基恩-凯珀-法莱特别墅的宅主，在伦敦有套寓所，在棕搁海滩有个海边修养地。一个没有钱财、没受过正规教育，又毫无技术特长的妇女，实现这一切真不简单。小伊斯提——她小孩时称呼——拥有所有伟大成就者必备的因素——一个梦想，她以急切和进取来追求着梦境，使她捅破了看来女性有优势的玻璃天顶，与书中其他女性一样，她是创立自己的天顶，而不是仰赖别人的。这是一个绝对依靠头脑的灵感而不是物质力量的故事，但具体过程便不那么简单，劳达为此付出了沉重的代价，这可从她的《艾斯蒂》（1985）一书中得到有力佐证："所有这一切的神秘诀窍是能保证神奇秘方的出现和瞬间成功的实现，我以泪洗面，那是不停地工作，不断地倾注于细节，牺牲睡眠时间，操心和头痛"。

劳达升到了高峰，她认为所有代价都是值得的，这位化妆品皇后不愧为有才能的幻想家，值得为她对改变化妆品世界所作的贡献受到嘉奖。

生活经历

艾斯蒂·劳达于1908年7月1日诞生在乔士芬·艾什·麦恩什家中，生在纽约皇后街的考拉那街区（意大利移民聚集区），伊斯提是九个孩子中最小的，只有一个是至亲姐姐，她母亲在前次婚姻中有七个孩子，其中两个死去。伊斯提的匈牙利犹太籍父亲是皇后街五金店主，她那捷克天主教的母亲照料着这一群移民孩子，劳达承认对于她"落后"移民国家的出身及父母浓重乡音的英语羞于启齿，她说"我拚命想成为百分之百的纯正美国人"。这与莉莲·弗农，玛丽亚·卡拉斯和哥达·梅的想法没什么两样。劳达在父亲的五金店帮工，哥达·梅，玛格丽特·撒切尔和奥普提·温弗雷也这么为父母干过活。但她梦想"成为一名女演员——在闪光灯、鲜花和英俊男士的簇拥之中。"通过商店工作，在年轻时培养了零售和经营管理能力，劳达认为父亲对她影响很大，是在皇后街时的"早年老师和支柱"。

第一次世界大战爆发时，劳达6岁，那时她叔叔约翰·斯考兹来到她家，成为家中一员。他是一名化学工作者，有自己秘密配方的护肤油，约翰叔叔成为年幼的伊斯提的"魔术师、榜样和良师"。"再也没有其他人像他这样吸引着我的想象和兴趣"。她把他看作自己所有的一切，说："约翰叔叔爱我，我也爱他，我的未来从此写在一罐雪花膏上"。约翰叔叔是在劳达可塑性极强的时候来到的，他塑造着她的未来，这是他们两个当初谁都不曾料到的："我将约翰叔叔所为看作自己的行进道路……我观察，我学习，我着迷。"伊斯提在整个童年时代"着魔于晶莹透亮的皮肤"，从16岁到20多岁，一直大量涂用叔叔的护肤膏，她在传记中说："（在牛顿高中），我的朋友中没有一个不是大量使用我们的面霜的"。她神往曼哈顿，发誓她总有一天要住进那"不同凡响的地方"。现在她已成为这所城市无所不能的权势女人。

劳达认为她从迷人的母亲那儿继承了"美丽"，从父亲那儿继承了"性格"，劳达创业的父亲让她具备了生活中自我一满足的内在知识。约翰叔叔是她第一个真正的老师，她在自传中以崇拜之情描述他："我为约翰叔叔着迷；他理解我，更重要的是，他创造奇迹。"当时在贫困的皇后街并没有多少奇迹，所以在劳达的脑海中，约翰叔叔是让她产生逃离现实进入幻想世界的唯一有影响的人。

伊斯提的姐姐比她大两岁，这样伊斯提这个全家的小宝宝受着宠幸和溺爱，她在考罗纳的14公共学校读了8年，据伊丝丽尔说，她没有高中毕业成绩，那时这种情况并不少见。在少年时期，艾斯蒂"肤色惊人"，这建立了她的自尊和形象，她精美的皮肤反过来又吸引她向往美容世界和约翰叔叔神奇的护肤膏。她早就学会这种商品及市场营销术，说："要推销面霜，你得先在开始时推销一个梦想。"劳达在威斯康辛的米尔沃基度过几个春夏，她在那儿学习、恋爱。劳达曾一度想离开那儿，刚从学校毕业便被乔·劳特追求（他后来改姓为劳达），在相爱时他戏称她为"白肤金发碧眼女郎"，他们相恋后于1930年1月15日结婚，婚礼是正规犹太仪式，劳达年方22岁，兴高采烈，用劳达形象生动的语言来说："新娘满脸闪着异彩……艾斯蒂·劳达即将新生"。他们在1933年生了第一个儿子里尔纳德。艾斯蒂销售护肤膏，贴补乔会计师的收入。同年，纽约电话号码簿上出现了劳特化学家，标志着他们首次进入美容世界。

工作经历

劳达像所有伟大创业者那样是从底层开始起步，成为美国化妆品业的皇后，在这种企业经营管理的大熔炉里，才能造就出眼从于必要生存需要的自我。在大萧条时期她开始去曼哈顿中心区的美容院兜售她的面霜。她是真正凭借推销术，为她那无名气的护肤品创造市场。劳达会拦住路上行人，显示她那"高效嫩肤香液"，她对每个有兴趣的人传播美容知识，劳达常常建立自己的基本规则；她对那些说她幸运的人嗤之以鼻。她的规则在和她一样相信的创业者中是典型，"人们通过大胆听从自己的本能和冒险精神创造出自己的幸运"。但是美容是劳达的主宰，使她认为："我执着地沉醉于创造美丽的能力"，并说："决不要低估妇女对美的追求欲望"。

在劳达成为妻子和母亲后，美容和面霜还是劳达的热情所在，她不知疲倦地在美容院、饭店、别人家中、地铁等处，只要一有时间便让人免费试用产品，她在中区一家美容院工作，但从不在任何时候、任何地方放过一次展示其产品的机会，正是在这段日子里，她琢磨出一种推销革新术，这在以后使她成为亿万富翁。在早年这段曼哈顿日子里，她创造了"买即送"的推销术，现在已盛行于各大商场，她有着甘地似的信条："无论你给予什么，上帝都会有所回报"，她会给那些购买她护肤霜美容的大萧条时代的妇女赠送唇膏。免费赠送成为她多年的营销标志，令那些竞争对手恼火不堪。

劳达的恒心和能量，从她为自己几乎无人知道的产品创造市场的方法中得以证明："一连几个夏天，我几经折腾，宣传面霜，为妇女化妆，出售美容品；在冬天，我造访这样有兴趣女士的家庭，在那儿以玩桥牌为媒介，我为她们的朋友们化妆，推销更多的面霜"（《艾斯蒂》，1985）。

劳达采用这个方法打进了纽约的社会名流层，她让别人介绍自己认识最有影响力的女主人，以便应邀参加舞会，推销自己的产品。社交活动对美容业极其重要，因此她决定实现童年的梦想，让自己成为具有显赫身份和门庭的高雅女士，她开始虚构故事，加进推销努力和祖传秘方的事实情节，她称自己的产品是"万能超级嫩肤香液"，这仅次于她在推销其产品和事业的形象。

劳达模仿富贵名门和上层妇女，她认定"形象"在营建美容事业中是最有效的因素。她像她的高贵客户们一样穿着打扮，模仿她们的举止，不久劳达便明白："自信创造美丽"，她还应在后面加上"成功"二字，劳达让自己成为有教养而温雅的美容女士，她的角色已偏离现实。她脑中只有一罐美容品，这使她把任何事和任何人置之脑后，包括她的丈夫乔，他们婚姻出现了危机，艾斯蒂在1939年4月11日得到了乔的一纸离婚通谍。她狠狠心肠挺过来，和她6岁的儿子里尔纳德一起迁居迈阿密海滩。在那儿，野心勃勃的艾斯蒂在科林斯大街上华丽的罗内花园饭店内开立专设柜。这是迈阿密海滩的黄金时代，劳达也寻找黄金。她幻想的"想象是一切"是她的驱动力。

在以后3年里，劳达把护肤霜推销给迈阿密海滩富有的度假者和退休者。在许多场合，她寻找向上社会流动的方法安排自己走向顶峰，她认为一个更直接的途径可能是通过现有财富和遗产来实现，她一度与英国慈善家约翰·梅尔斯博士谈情，然后又和荷兰出生的国际香料香水公司总裁阿诺德·刘易斯约会，劳达在那段时间从刘易斯那儿了解了香料业。劳达也非常迷恋于达哥德温·梅叶的经理查尔斯·莫斯考维兹，但这种关系没有任何实质性结果。根据伊丝丽尔的说法，在迈阿密海滩那几年，她一直在寻找能帮助她实现梦想的王子，这毫无结果，在长达4年的自己寻求金羊毛的经历后，劳达开始厌倦这种追逐。这时里尔纳德生病了，使她与乔重新团聚，尽到母亲和父亲的责任，他俩重新燃起爱情之火，于1942年12月7日复婚，双方达成默契共同致力于化妆品事业，由艾斯蒂出任总裁，主管营销和产品创制，乔负责金融、生产和行政管理，这便是艾斯蒂·劳达化妆品王国非正式雏形。

1944年劳达在纽约城开设第一家商店，在1944年12月她生第二个儿子罗纳德时，经营停顿了一段时间，她几乎立即重返工作，1946年成立艾斯蒂·劳达公司，新公司的产品有去除疤痕的"奶液膏"、洁肤油、"万能超级嫩肤香液"、营养洗面露、脸粉、眼影和大红唇膏。劳达选用"劳达蓝"为"形象"包装，作为所有艾斯蒂·劳达产品的获准商标，这也成为他们的标志色。为了便于生产和贮存，劳达将曼哈顿一家餐厅改成工厂，用电炉上烧奶液和油来制造护肤用品。劳达白天推销产品，晚上用电炉烧制产品。

劳述决定让萨克斯第五大街显赫形象的高级商店成为她的专销店，这符合她全部计划构思，她的这一选择证明她绝对是个天才。她勤奋工作，最后让萨克斯第五街同意订购800美元的艾斯蒂·劳达护肤霜，得到这一声誉卓著的名牌大店的最初订购，使她看到了公司成功的希望而令她狂喜，她后来说："这一刹那的兴奋我真是难以形容"。它早晚会有，就像注定要让艾斯蒂·劳达进入化妆品业的主流。

劳达认为她的产品需要有在交通要道、闹市中心做生意的有身份的顾客，这种零售商是能吸引顾客信任的高收益百货商场。萨克斯第五大街符合所有这些目标。劳达的市场估计选中的目标是对的，萨克斯在两天内销售了最初订货，在萨克斯的成功使羽毛未丰的只有两个人的（艾斯蒂和乔）化妆品公司，一举成名为全国性化妆品公司，这给他们以动力，与莱弗龙·里兹的查尔斯、海莱娜·鲁宾斯坦和伊莉沙白·阿登等公司竞争。艾斯蒂一直是生产和营销的主要决策人，乔在决策层处于服从地位。这是她的梦，她的公司，但他们作为一家人共同干事业。

劳达的营销才华表现于她将产品瞄准象萨克斯·布鲁明德拉斯和玛西斯这种上档次商店上柜。这帮助创造了公司的形象，让它成为具备上层人士所需的质量标准的声誉。艾斯蒂自己则成为致力于打人美国每家名牌大商场的推销商，穿行于全国各地，乔负责工厂和日常管理。她是个固执的卓越成就者，绝不让那些非名牌商店经销自己的产品。所有推销女郎由劳达自己培训，她们要成为艾斯蒂系列的最佳推销员，她要求她们漂亮、文雅、自信，全心致力于艾斯蒂美容品推销。多年来艾斯蒂勤俭节约，她搭乘公共汽车和火车，在公司餐厅吃饭，这一切都是值得的，过了不久，她便买下了自己的公交线，并有连锁餐厅。

劳达占领名牌百货商店的雄心勃勃计划在50年代初有了结果。艾斯蒂·劳达系列出现在I．麦格宁，马修尔·弗尔德，尼曼·马克斯和旁维特·苔拉等商场，她征服尼曼·马克斯的事例便可看出这位女性的执着和强硬品格。斯坦列·马克斯告诉《纽约人》："艾斯蒂·劳达无人引荐自行间人，她是销售前沿的开拓者，她比我更能推销"。一位商场经理说："她是个霸主，但也是个创造者"。一位尼曼·马克斯的经理回忆："她闯进商店，几乎要在楼梯口挤掉里兹的查尔斯，又一阵风似地上楼，就像她会失去每一英寸领土（货架柜）。"劳达的竞争热情无以匹敌，这也是她成功的一大原因，她将莱弗龙·鲁宾斯坦和里兹的查尔斯视为至敌，像在战场上那样与他们斗争着。1958年，当她的长子里尔纳德24岁离开海军，加入公司行列时，他的家庭经营扩展了，他一直被培养成家产皇位的继承人。

1965年，艾斯蒂·劳达还是个1400万美元的公司，《妇女时装日报》报道1969年莱弗龙产品占领1500家商店，艾斯蒂·劳达是1200家。她和查尔斯·莱弗森进行着一场爱恨交织的激烈斗争，他们都是犹太移民的后代，自我教育成才，都是没有什么底子，只凭天才成企业家的，却对经商极其着魔。劳达控告莱弗龙仿制她的产品，告诉新闻界："莱弗龙50％的RSD（研究和开发）来源于此（艾斯蒂·劳达）。"当里尔纳德提出一个主意与莱弗龙争锋相对干到底时，艾斯坦赞许道："现在查尔斯·莱弗森是我的朋友，他并不把我当回事，他认为我是个可爱的金发女郎……一旦我将一些产品推上市场，他会感到坐立不安，他会处境困难。我们还无力与他相匹敌。"（劳达，1985）但劳达会有足够力量，会向他开战。她一直在寻找方法，在五六十年代，她一直遭到势利的代理商冷眼相待，他们由于她财力有限，不给她机会，在那段公司成长期，她负责公司的每个决策，她打破传统化妆品广告方法，凭内在反叛行家的干劲，将公司所有现金用于免费推销广告（5万美元），她的"买即送"法便在那时孕育而成。劳达将短处变成长处，她的革新最终革命了百货商场推销、销售化妆品的方法，劳达所采取的著名的对购买艾斯蒂·劳达产品者"买即送"方法已成为标准推销术。在80年代，步人70高龄的劳达还出现在纽约城萨克斯第五大街商场，在女士们腕部喷洒自己新近上市的香水，正是这种执着和决心使她的公司达到化妆品界的顶层。