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第十章 冲向财富顶端的推进器（第1页）

第十章冲向财富顶端的推进器

正所谓，酒香也怕巷子深。没有好的推销手段，你的产品也还是会有可能无人问津。拥有了谈判的能力，锻炼出了好的口才。也还要有专业点的推销技巧。一个好的推销高手，可以让别人更好的接受自己的产品，接受自己辛辛苦苦创立的企业。看看我们该如何学会推销自己的产品。

成为推销高手的秘密

1。转移主次

推销员要有这样的本事：你不是为自己的推销而推销，而完全是为顾客着想，好像你的职责就是如此。以诱导方式给顾客造成一种幻觉，让他们知晓推销员是专门为他特别设计的。或者说，让他产生这样的印象：他现在推销给我，是给我一个赚大钱的机会。要让顾客一直这么认为：“自己的运气太好了，总是在适当的时候出现。”或”总是在适当的场’所碰上”。只要让他们能产生这样的感觉，你对此法运用得就十有八九了。

2．探测心理

如果顾客有心购买你的商品，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平。这时你就需要向他们进行”意向导购”。

“意向导购”，所有的一切行动都是由店方安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己的想法设计的，一直到成交之后，他（她）都以为自己占了便宜。”意向导购”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种现象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望尽早成交的愿望。”意向导购”是一种语言”催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快。同样，在与顾客交易中，卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。

只要推销员一开始就运用这种方式，给顾客各种各样的”意向”，就会使他们对于购买你的产品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他进行购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。在填订购单时，又会花一些时间，这一些烦琐的小事使得客户不知不觉地认为你的种种”意向”是他自己所发现的，而不知这就是你对他们运用的推销技巧。

同客户进行讨价还价，会使你们之间洽谈的时间加长。这时，推销员必须耐心、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。

3．打消顾虑

有的顾客虽然专程来看，并没打算买它。这类顾客一定是附听说有这么一种商品，还没有对它加以考虑，碰到推销员询问，就随口说出没有考虑的话来。这类顾客还可能是听到通知后，没有引起足够的重视，有点看不起它，或觉得它无投资可能性，于是就说没考虑。还有一种可能是由于顾客有些顾虑或有一些理由，一些相反意见，于是说出一句没有考虑以推托推销员的询问。碰到这种情形，推销员该如何应付?

对于第一种情况，可对他陈述利害关系，使之了解投资的好处与坏处，当然好处多说，或者给他一点考虑时间，让其考虑，随后再询问他。

对于第二种情况，则让其知道买的好处，然后使他感觉到如果不买的话，就失去了一次良好的机会，这样造成一个悬机，使他偏向买的一侧。

对于第三种情况，则主要的目的是任其说出他的理由或相反意见，这就要直接让其说出，或者间接督促他说出。

可以这样应付：

“先生，我已把这里的情况告诉给您的秘书了，怎么?他没告诉您。那么您就坐在这儿，喝一杯茶，好好考虑一下，等一会儿再来。”

“先生，我这商品是刚上市的，现在正走俏呢，质量又好，包装又新颖，这样的商品现在价格可不高，过几天，您售出去就可以抬高价格。这可是一次好的投资机会，机会难寻，您若错过就太可惜啦，先生，您就购进一批吧!”

“先生，您是否有什么顾虑?是有一些理由或相反意见吗?是什么理由呢?能直接告诉我吗?不要怕我解决不了，可以试一试嘛，就告诉我好了，怎么样7”

你这样一来，第一种顾客就会考虑，你就在其考虑时吹一吹风，说一些买你的商品的好处和销售出路。

对于第二种，听你一说之后，就会对你的商品有所注意，也许他会回心转意来买下你的商品。

对于第三种情况，顾客一听推销员这么一说，就对推销员有一种信任感，就会把他的理由或相反意见说出来，你也就可以为其解决，或是稍后处理，接下来就顺利了。

4．将话就话

环环相套，步步进逼，这是一种将话就话的方式，称为”逼迫式成交法”，可以牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。比如有一顾客这么说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像并不具备这种条件。”

那么，你可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买?”

这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方，事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生，譬如上街去买衣服，走进一个服装店里挑选，其实这时你还无心购买，只不过是看看而已，这时营业员就会上来对你说：

“您喜欢哪一件?”

“把这件拿给我看一看。”

“这衣服不错，挺合您身的，穿上会显得更潇洒。”

“不过，这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹的，”

“有啊，我们这里款式多着呢。您看，这是从XX服装公司

进口来的，价格也挺便宜的，和您刚才的差不多，做工更好一些。怎么样?试一试吧!”

“嗯……啊，还行吧，大概要多少钱?”

“一点也不贵。像这种物美价廉的外品货还真不多。您到那边去看看就知道了，一件卡杰里尼牌的衬衫就要五六百块。就连一块手帕，也要100多。其实用起来也是差不多，这件才90块钱呢!”

“还是这么贵啁！”

“再便宜穿起来就没有这么挺了，现在稍微好一点的也就是这个价。”