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第九章 学会融洽你将如虎添翼（第1页）

第九章学会融洽，你将“如虎添翼”

巧用协调工具

在商务谈判中，双方经常会因为意见不能统一，相持不下，各执一词，谁也不听谁的。巧妙地运用你的语言是非常重要的。我们经常可以体会到这一点，一语可抵千金。当我们说一句好话，往往可以加强在谈判中的实力。不仅可以使我们转败为胜，还可以从对方口中得到更多的信息；如果运用得不好，只能削弱自己的实力，让对方有机可乘，结果使本来稳操胜券的谈判失利。

提问在商谈中是一个很重要的内容。我们可以运用各种各样的说话方式，巧妙地陈述、提问，同时也婉转地拒绝、回避、试探。

在美国的一次竞选中，一位政治活动家为了让一个企业家成为自己的支持者，在电视采访中试图对这位年轻的企业家施加影响。可是这个企业家对他并不感兴趣。但是他并不担心。那个企业家原本想在他说要自己支持他时就直接拒绝。可谁知，那个政治家并没有开门见山的提问，他只是问：”你不是某某法官的儿子吗？你的父亲真的是很棒。”或者是问：”你的叔叔使得克萨斯州的议会成员，对吗？”……”他一再问及这位企业家亲属中的大人物，诱导对方一再说”是的”。可是，接着他还是没有谈正事。却又把话题引到业务上。他问：”你的公司现在业务好像还不错。”“你是很早就自己开公司了，对吗？”“你在纽约的生意现在的经营很红火。”他们两个就只字不谈支持的事，一口气谈了一个多小时。最后，企业家发现自己和这个政治家很有共同语言，就干脆答应支持他，还成了他的好朋友。这个例子的成功之处，就在于他的提问具有控制性，对方只能按他的思路回答问题，使对方感觉与他有”共同语言”。而且，丝毫没有感觉到对方实际就是要和他建立共同语言，然后再轻而易举的活得他的支持。连朋友都作了，支持他这应该不成问题了吧！

所以，在谈判没有进展时，也不要过于激动。偏激只是破坏了双方的友好关系，而且破坏谈判气氛，使谈判停滞不前，甚至陷于僵局。在这种情况下，就要注意提问的目的性。你的提问时要有目的的。在恰当的时机，提问一个对方可以接受的问题。问题提出后，就立即闭上嘴巴，等待对方的回答。慢慢的建立一个好的气氛，协调好双方的关系。

许多经验不足的人，在遇到紧张的时候，只想着提问几个问题就可以缓和气氛。谁知，他们一想到某个问题就急急忙忙地提出，没有次序的提问不会有太好的结果。因为你可能打断了别人的话，使他的心情更差，这样就难免影响下面的谈话。

融洽关系事业的成败

事业的成败，取决于人。但如果企业的职工如同一盘散沙，那么这个企业如何成功？强有力的凝聚力，使企业成功的根本。其实，在企业内部，除了商业本身，一个好的企业必定友好的社交活动，同事之间好的关系，职工的风度，企业好的形象，好的礼仪，以及一整套的企业文化。这些虽然只是处理人际关系中的常识，但也是商业中不可分割的组成部分。好的企业必定有它独特的文化。

现在的公司大都很重视自己的文化氛围，重视自己公司内部的融洽气氛。日本曾决定在美国开设公司。当时，东芝公司的总裁还没决定在何处开设工厂。美国当时有十几个州的有关人员和日本方面谈判，希望东芝在当地开办分公司。东芝的总裁当时很难决定，应为每个州都各有所长。如果单纯是考虑地理位置，劳动力，奖励措施等，个个洲不相上下。可最后结果是田纳西州在角逐中获胜。人们觉得不可理解，因为从劳动力等等很多方面，这个州都不是最好的，可为什么东芝选择了这里呢？

人们事后得知，日本人选择建厂地点，固然有很多原因——地理位置、劳动力、奖励措施等等，但最起作用的一个因素是田纳西人的热情接待，及谈判小组所表现出来的诚意和处世风格。这河东制作提倡的企业文化颇为投缘。田纳西人潇洒自如的举止、从容不迫而高效的办事风格，都给认为作风几乎同本质一样重要的日本人留下了深刻的印象。

更何况，别的州都是一般的职员出马。可田纳西州当时的州长拉巴尔·亚历山大却是亲自出马，而且一再拜访日本的谈判团，用他的魅力和耐心征服了日本人。此后，随着东芝的进入，其他日本厂商也接踵而至。尼桑、夏普和布里奇斯通很快都到田纳西州开设工厂。直至今天，田纳西州为拥有日本东芝而自豪。

其实想要相处融洽很容易。我们应该都有感觉，当一个人邀请我们到他家里去做客时，他们往往给自己一种容易相处的感觉。尤其是，他让我们看看他所引以为豪的古老家具；让我们看看孩子们从小到大的照片：从小淘气到骑三轮自行车，到十几岁一直到进人大学。当然也得让我们看看浴室里的油漆正在剥落。

在无形的层次上，还需要一套特别的商业技巧和能力，例如同情、尊重和客观判断。总之，在企业活动中，人和人之间打交道几乎是全部的内容，而人和人之间协调配合，妥善处理人际关系则是重中之重。

退一步海阔天空

商务谈判中，向对方让步是经常出现的。谈判其实上就是一个双方协商让步的过程。双方都想把对方拉向自己所期望的目标，但是实际上双方又必须向对方或多或少做出让步，谈判就这样一步一步进行着。在最终走向签字台前，都得为让步而周旋。谈判的胜利就是看谁做出了最大的让步。好的让步能让对方感到你的诚意，让对方感到你的难处，领你的情，从而为使对方作出更大的让步埋下伏笔。

让步的方式有很多种，按程度来分，有一点点谨慎地让步，也有下决心让到底后寸步不让?同时让步也有三个阶段。

在最初的让步时，就要让对方感兴趣，有所期望，在谈判的初期定下一个好气氛，定一个基调。这时的让步一般不会太大，只是相互调节、增加气氛、缓和矛盾而已。让步也是有目的性的，不能一遇对方提出不利你的意见时，就用让步来满足对方。只是刚开始，所以也没有必要一让再让，对自己让步的次数和幅度要做到心中有数。大家和气就好，才刚开始何必太急，一点点放线，正所谓放长线钓大鱼。

当谈判进行到一定的程度时，最好是平均让步。把让步份额分成若干份，一份一份抛出。鼓励对方的同时，也迷惑对方的注意。就象前面所说的欲擒故纵。尽量不要让对方知道你的底牌，让他明白自己的所得来之不易。而且你也是在自己的权利范围内给了他他所能得到的最大利益。他如果觉得每一次让步都是迫不得已的，他才会想到”投桃报李”。注意，让步的幅度要越来越小，让他感觉到你的底线就快要到了。当然这是个虚设的底牌。只是在吸引他的注意力。让他知道你的让步是有限的，再作让步是不可能的。

当你决定背水一战时，就必须进行原则性让步。所谓原则性让步就是在作出让步时不能失掉自己的原则。在细小的问题上可先作让步，显示自己的大度，给对方造成主动热情、能照顾对方的感觉；在重大问题上让步一定要谨慎，认真分析当时的情况，态度强硬，据理力争，不该让步时一定不让。

不管你怎么做，最终的结果只有一个，那就是，你要在谈判中胜利，在双方有诚意的基础上促成生意，皆大欢喜。在谈判结束时不妨说一些诸如对方多么精明、多么厉害、寸步不让等等，小小的夸奖可以为下一次的生意打好基础。

当你遇到经营上的困难时也可以选择协调的方式。美国的船王路维格就是一个善于协调的高手。

起初，路维格根本没有什么钱。他看到载油比载货更有利可图，他准备借钱把一艘货船买下来改成油轮。他想到了贷款，他到纽约找了几个银行家商谈借钱的事，人家看了看他那磨破的衬衫领子，问他有什么可做抵押的。

他承认他并没有东西可抵押，但他想到自己可以先买一艘老油轮然后租出去，用租金还借款。他想把油轮租给一家石油公司，这样租金刚好够他每个月分期还的款子。因此，他建议把租契交给银行，由银行去跟那家石油公司收租金，这样就等于他在分期还款了。这种做法听起来有些荒唐，许多银行是不愿意接受的。但由于那家石油公司的信用可靠，于是一家大通银行答应了他的贷款。毕竟，只要那艘老油轮和那家石油公司继续存在，银行就不怕收不到钱。

结果银行就这样把钱借给了他。路维格买下了他想要的旧货轮，改成油轮，租了出去。然后他用相同的方法借来另一笔款子，又买了另一艘船。几年后，每当一笔债付清之后，路维格就成了某条船的主人。租金不再被银行拿去，而是由他放入自己的口袋。长时间后，他也就成为了美国的船王。

也正因为这样的协调，路维格可以无限制地利用信用资源，从而白手起家。最终走向财富的顶峰。但如果应用不善就会象是郑州亚细亚集团一样，盲目的扩张，结果造成了6亿多元的负债。这些负债最终压垮了亚细亚集团。

协调的武器——模糊语言

1．直言曲达

用真言有时很难达到批评的效果，虽说是忠言逆耳，良药苦口，但如何让良药更让人容易接受是个大的挑战。

鼓可意两边敲，话也可以两面说，利用了人们思维的曲折性和复杂性通过迂曲委婉的说法也可以达到你说话的目的。

大家相传，汉武帝晚年时很希望自己长生不老。

一天他对侍臣说：”相书上说，一个人鼻子下面的‘人中’越长，命就越长，‘人中’一寸能活百岁，不知是真是假?”

东方朔听了这话，知道汉武帝又在做不老的梦了。正在考虑该如何劝谏。伴君如伴虎，稍有不甚，就有性命之忧。皇上见东方朔面有不悦之色，喝道：”你在想什么？”

东方朔恭恭敬敬地回答：”我只是想彭祖的相貌也太过惊人了。”

汉武帝不解，问：“你为什么这样想彭祖呢?”

东方朔说：“史书上说，彭祖活了800岁，如果真像皇上刚才说的，那么他的‘人中’就有8寸长，那么他不是的确是相貌惊人了吗?”

汉武帝听后，也哈哈大笑起来。才放弃了这个想法。

东方朔想劝谏皇上不要做长生的梦了，但又不好直言去规劝，只能用旁敲侧击的说法，委婉地表达了自己的意思。这种批评，使汉武帝愉快地接受了。其实要达到协调的最佳效果，不一定都用直言不讳的说法，用委婉的说法可能会达到预想不到的效果。