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四十四（第1页）

（四十四）

许香香走后，很长一段时间张晨伟都沉浸在自责中。他把餐厅关门的原因，归结于那颗从他眼皮子底下溜走，继而钻进客人碗里的老鼠屎，他觉得是自己害许香香丢了工作，因此一直闷闷不乐。可在赵生辉的心里，关餐厅和这件事并无太多关联，甚至可以说是帮他做了个决定，下了个决心。在此之前，他一直处在一种犹豫不决的状态里，一边是毫无意义的强撑，一边是大刀阔斧的改革，用最后这笔钱进行殊死一搏。赵生辉显然倾向后者，但似乎又缺乏一种势必而为的决心，而这颗老鼠屎便给了他这个决心。横下心。关闭餐厅的第二天，他竟有一种如释重负的快意，从这个角度看，似乎也多亏这颗老鼠屎的出现，他才能狠下心一斩前路，重新出发。赌一把！将餐厅彻底改成儿童品类，填补商场空缺。他又想起了湿裤子。他想店里有本来有女装，女人们都有孩子，完全可以做个衍生拓展，搭配销售童装。“童装……哪里是源头？”他想。事不宜迟。问度娘。翻地图。可算找到了。南上，其实也不算很南。与N市邻省的一个南方小城，——被誉为“中国童装之乡”的湖州织里，是赵生辉权衡再三后锁定的背水一战。他带上张晨伟。他想，多个人能多份主意，也能给他当个帮手。出发前，不忘参考各种童装的拿货攻略，不仅有书，也有网络上的各类店家分享，从谨防上当到如何识别爆款，再到涉及的种种专业问题，他字字不漏。“行行有门道，路路水都深。”原单，跟单，追单，仿单，打版，大货……等等，从名词术语到面料类别，他统统学习了一遍，直到觉得专业知识的保有量足够充分，才决定出发。临走前一天，他又特意去租车网站上租了辆长安铃木面包车，他担心像某些经验之谈的网站上说得那样，人去点货，结果发大货①回来时，来了个“狸猫换太子”，他要用一手交钱一手交货，港剧里毒贩交易的方式，确保万无一失。天没亮便出发。路上，他时而忧心忡忡，时而信心满满。他对坐在副驾驶的张晨伟说：“这次转型，只能成功不能失败！这场赌局，我已经输不起了！”

张晨伟恳挚地连连点头。

车上了高速没多久，便开始“咯吱咯吱”到处响个不停。空调也出问题，关着车窗不制热不说，还四处往里灌风。赵生辉只好靠路边停下，捣鼓半天无济于事。

“还说是新车，又他妈上当了！”他连着几脚踹向后轮，愤愤道。无奈，只能将就了。

①大货：指客户下单的货物总称，通常指数量比较多的货。比如，订单数量一千条，通常称这一千条就叫大货。

腊月里。夜黑。风寒。名副其实的凛冬。幸好来之前带了件厚棉衣，赶紧披上。

车在沥青的高速公路上，矢志不渝地，一点点驶向远方……晨曦的光悄悄从车窗缝隙处射进来，浅淡的橘光像一块巨大轻柔的粉扑，悄无声息地给大地附上一层带着柔光的细粉。把暮夜掸去。又是光明美好的，新的一天。

湖州的织里是一个小镇。如果不是因为童装拿货，赵生辉大概这辈子都不会知道有这么个地方。在这里，——利济路，整整一条街，从头走到尾数下来有上千家大大小小的童装厂。街上随处可见忙得不可开交的三轮小货，拉布料的，拉辅料的，拉成品的……它们像是春天里一只只忙碌不停的蜜蜂，一整天都在飞来飞去，停不下来。这里的厂门市每天要营业到夜里十二点，当日的订单当日赶出来，行话叫出货。出货就像蒸馒头，馒头是一笼笼的，出货是一手手的。全码五件，或者六件为一手。一手扎一捆。出货时，机动三轮最忙，一趟趟把货从厂里，拉到厂门市。车上堆得满满的。这里的厂子大多是家庭作坊式的，遇到旺季订单激增时，家家缺人都在招工。但这时往往又招不来人。工人不够，货就出不来，看着摆在眼面前的钱挣不到，能急死。这时，厂老板不得不全家上阵。媳妇在门市张罗生意，老妈在车间里钉扣子，缝拉链，老爹在后场搬布料、当监工。而厂老板呢，当会计，当大客户销售，当半个设计师，甚至还得充当苦力，什么活都干。总之哪里需要他，哪里就有厂老板。整条街，几乎家家厂门市前，都会停有一辆上百万的豪车，最新款的宝马奔驰，捷豹悍马，处处可见。初来乍到的赵生辉和张晨伟看着不禁都很诧异，走在街上感觉不像是来拿童装的，而像是来参加车展的。豪车派头十足，可厂老板呢，正撸着袖子和两个精壮的小哥一起，在机动三轮跟前，边卸货边过数。好容易卸完。“二百手对不？”厂老板喘吁吁问一旁的小哥。“我数一百九十九啊！”“一百九十九？妈拉个×，重数重数！”汗流浃背，气得眼珠子都能掉出来。

赵生辉和张晨伟一上午都在厂门市里转。这家看看，那家瞧瞧。几家转下来，发现选货实在是门大学问，不亚于一道高难度的数学题。一个大厂门市部，好几百平方。放眼望去，满墙，满架，上千种款式。别说挑，光看都费劲。头脑清醒进去，走一圈下来，完全进入懵逼模式，并且还是懵逼锁定状态。他看看张晨伟，张晨伟看看他，感到这简直是世纪难题啊！杵半天，然后蹦出几句呆话问大厂小妹，请问这货怎么拿？几手起？换不换货？质量问题怎么办？呆话一出，横遭一顿白眼。遭完白眼更尴尬。小妹头一扬，追剧的追剧。聊天的聊天。该干吗干吗，爱答不理。被小妹晾在一边的赵生辉和张晨伟两人彻底晕了。这可怎么办哪？赵生辉心里发急，又不知是哪儿出了问题。就在他困惑时，恰从门外走进来一个巧克力肤色的胖老外。胖老外四处转了转，然后一副很老到的模样从架子上卸下了一件粉色小外套，操着流利的汉语问：“多少钱？”

小妹伸出五指道：“打包价五十！”

“太——贵啦！”

“你要多少？”

“有多少？”

“两千多件。”

“十五块！”老外边说，边比画起来。

“NoNo……清版①最低二十！”

这时，老外左右两只手均竖起大拇指，笑嘻嘻道：“Deal！”

小妹迅速背过身去，手心朝外把嘴微微一挡，对身旁的姐妹们笑道：“狗日的老外，真能砍！”

难怪不理他们。原来这里的小妹都是见过大钱的小妹。赵生辉顿时恍然！为了拿到好货，来之前赵生辉还想如果看上了哪家的货，先和小妹套套近乎。套用以往的成功经验，说两句好话，或者奉上一杯热乎乎的奶茶，讨个好，事情大概就能办了。现在看来，别说一杯奶茶，说两句好话；十杯奶茶，说一整天好话，她们都瞧不上，结果也只会被轰出来。这里小妹比格子铺里的小妹“胃口”要大多了。来这里拿货的客商是各地的二级批发商，遍及祖国的大江南北，遇到像印尼、马来西亚、新加坡、阿拉伯、俄罗斯，这种远道而来的外国客商，更是啃到了吱吱冒油的大单。外国友人来一趟不容易，好多都是集装箱往回运货。随便一票都是几十，上百万。赵生辉来这里淘货带有一丝赌博性质。因为这里的出货价，比二级批发商的价格低了30%不止。也就是说，如果货全卖出去，利润会高出很多，但这是指全卖出去的情况下。这里也分大厂和小厂，大厂做生意硬气，客户得按行规来。一手五件或者六件，单款单色五手起，一个款式如果有三个颜色，不挑色，齐色出货。这样算下来，虽然从这里拿货价格到位，但风险却极大。随便一个款式就是上百件，一旦压货，资金链就会断裂。来这里拿货的，绝大多数是批发商，或者手上①清版：指某款有多少件就拿多少件，一次性全清光。

有几家零售门店的老板。个个都是整季吞货的大客户，随便一个进出都是十几二十万。所以，这些大厂小妹慧眼识珠的本领，也比二道贩子格子铺里的小妹要更厉害。一句问话不专业，或者碰到生客、散客，干脆不搭理。初来时，赵生辉遭遇的便是这样的尴尬。全镇到处都是童装厂，市场也分成高中低好几个。大厂小妹牛气，小厂小妹就好很多。至少问什么答什么，招呼人也算热情，拿货要求也没那么多死框框，只要相中，量少也发。但小厂门市因为资金有限，按照后来大厂小妹指点迷津的说法，好的设计师年薪太高，那些小厂根本请不起。所以，小厂门市挂出来的款式乏善可陈，要么就是大厂的跟单或者仿单，而且为了尽可能降低成本，面料手感通常不堪一击。这让误打误撞先逛过大厂门市的赵生辉看后，心凉半截。到底是在大厂拿还是小厂拿，这让赵生辉犯了难。在大厂拿，又该怎么拿，货量小，人家连理都不理。而且他又看不出什么款式好，万一看走眼，拿回来一堆“死”货，可就彻底玩完了。张晨伟也担心，说要不然咱们就先在小厂门市里少拿点试试水。赵生辉一番犹豫，思来想去还是觉得行不通。小厂无论设计，还是质量，和大厂都没法比。他想，这次店铺转型必须一炮打响，要靠物美价廉才能迅速占领市场，来不得半点侥幸。他最终下定决心还是要在大厂拿货。他和张晨伟在镇上连续转了两天，最后瞄上了一家款式新潮，质量过硬的大厂门市。但无论如何都得先从攻克小妹开始。于是，他同张晨伟连夜商讨，终于精心打造出了一套应付小妹的备战攻略。

第二天一早，他们便按照拟定好的攻略迎战。大厂小妹阅人无数。所以进门时，气场很重要。按当下的时髦话叫，得装装逼。一旦进门，以为小妹没看见自己，那就大错特错了。其实只要有人推门进来，她早就夹着眼皮远远地，把进来的人看了个底朝天。一旦问话，她便会迅速做出判断，来者是批发客户，零售客户，还是打酱油纯玩的，然后进行归纳后的差别对待。大厂小妹说话惜字如金，个个又聪明绝顶，随着入行时间越深，她们看客户基本不会走眼。为了提升自己的Level，作为客商的扮演者，这时要尽可能表现出自己是大厂小妹所希望的那种有资金实力又爽快的大客户。这样才会受到优待。优待内容包括，一杯淡了吧唧的待客茶，或者一瓶价值两元的矿泉水。吃一堑长一智的赵生辉就是这么做的。进了这家大厂门市后，他先漫不经心粗略走一圈，逛完随便挑一件摸摸面料，像个入行很久的行家那般，“伸”手品货。张晨伟站在他身后负责帮他拎包。由于情节需要，赵生辉不得不发挥他导演专业的特长，事先设计了一出跟班小弟帮他点烟的插曲来做铺垫。张晨伟就是跟班小弟的扮演者。虽然他本身就是小弟。但在这场戏中，他的举手投足要比平时更像一个小弟，要让大厂小妹一眼就能看出他是小弟，才算表演合格。“噌”一道火光闪过，张晨伟拿着打火机，赵生辉泰然自若地凑过去，一个深吸后夹在两指间的烟燃着了。由于演技颇为自然，大厂小妹果然中招，眼睛锃锃发亮。“年纪轻轻，老板架子不小！”大厂小妹心想。大厂门市店里有会客的沙发和茶几。赵生辉走到沙发前坐下去，张晨伟继续夹着包在一旁站着，十足的跟班样。气场全开！WellDone！顺利得到一杯淡了吧唧待客茶。初战告捷！赵生辉坐下后，并不说话。这时，悠悠放下茶水的小妹微微含笑，上前问：“老板，有看中的吗？”“你家货不错。”赵生辉故作老到地说。“想怎么拿？”这是一句行话，也是一句场面话，更是进一步的试探。这一步至关重要，必须Hold得住，让小妹对自己刮目相看是要领。“这一季货都在你们家拿了。”赵生辉轻描淡写地说。然后又转向对张晨伟道：“来，先刷个五万。一会挑完不够再补！”小妹一听，顿时绽开出八齿笑容。她的笑容像破冰后，阳光下盛开的红喇叭花一样灿烂。而赵生辉之所以这么说，并不是在摆谱。他心里是盘算过的，反正是要拿货。只要动手随便拿一批，也肯定不会低于五万。与其挑完后再结账，不如先震住她。五万说多不多说少不少，谁见了钱都开心。何况接待他们的小妹从进门到坐下，只用了一杯茶，只说了一句话，就成了一笔最少不低于五万的单子，想必提成也不少拿，心里必定开心。而他这么做，也就占据了事态的主动权，多多少少会令下面的事情好办些。卡刷完后，赵生辉仍不着急拿货，对小妹说加个微信吧，方便以后补货时联系。小妹欣然接受。乐呵呵地掏出手机一扫，立刻将赵生辉招至客户群麾下。这下，他顺利进阶为小妹众客户之一，又向既定的方向迈进了一大步。这时，赵生辉借口有点事要出去一下，一会再来。

出门五分钟后——